Si pjesë e punës së këshillimit organizativ pranë bizneseve, ne shpesh punojmë ngushtë me punonjësit e shitjes, për të vlerësuar cilësinë dhe nevojat e punës së tyre. Ajo që më së shumti bie në sy, përveç nevojave për trajnime mbi shitjen, është edhe mungesa e pasionit. Ata përpiqen të zbatojnë shumë mirë atë që kanë mësuar dhe përfituar gjatë punës së tyre. Informacioni shkëmbehet e megjithatë takimi rrjedh i vakët dhe rezultati nuk është ai i dëshiruari. Kjo, sepse pasioni dhe besimi për shitjen është diçka që nuk vjen me përpjekje, nëse nuk ndjehet së brendshmi, e kështu nuk mund të përcillet tek klienti, pasi pasion i vërtetë do të shfaqet në gjithçka që ai thotë ose bën. Me kalimin e viteve, punonjësit e vjetër e humbin pasionin dhe përpiqen ta mbulojnë me eksperiencë. Por ndërkohë që kjo mund të ndikojë në rezultate, është detyrë e drejtuesve ta rizgjojnë atë. Merrni disa ide nga disa profesorë (Richard Boyatzis, Melvin Smith dhe Ellen Van Oosten) në shkrimin më poshtë, se si ta arrini këtë. Shitja pa pasion dhe ndjenja nuk është shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur punonjësit qëndrojnë në një rol shitje për më shumë se shtatë vjet, ndodhin dy gjëra: e para, ata i njohin mirë produktet ose shërbimet dhe kanë krijuar marrëdhënie me klientët, e dyta, ata ka të ngjarë të mërziten. 

Kjo e dyta bazohet në një vëzhgim të studiuar mirë dhe prej shumë kohësh: Rreth çdo shtatë vjet, njerëzit mërziten ose shqetësohen për jetën dhe/ose punën e tyre. 

Pasi keni qenë në shitje për shumë vite, të njëjtët stimuj dhe të njëjtat fjalime motivuese mund të fillojnë të vjetrohen. Kur njerëzit ndodhen në fazën e krizës së moshës së mesme ose të tranzicionit, ata janë në kërkim të gjërave të reja - dhe nganjëherë të një kuptimi të ri të jetës së tyre. Thjesht të japësh më shumë në të njëjtën gjë nuk është mjaft emocionuese dhe të bërit të më shumë parave, ndoshta nuk motivon gjithmonë, siç bënte dikur. 

Si t’i mbani të motivuar punonjësit e shitjes

Një punonjës shitje me përvojë dëshiron kuptim ose një sens të qëllimit. Sondazhet e fundit na tregojnë se punonjësit 21- 37 vjeç janë veçanërisht të ndjeshëm ndaj kësaj çështje. Këtu mund të ndihmoni ju, si menaxher shitjesh. 

Ne kemi studiuar për më shumë se 30 vjet, se si t'i motivojmë njerëzit të mësojnë dhe të ndryshojnë. Me 39 studime tërësore e të botuara, që tregojnë ndryshimin dramatik të sjelljes që lidhet me periudhat pesë deri në shtatë vjet, plus 3 studime të imazheve të rezonancës së trurit dhe dy studime hormonale, ne kemi zbuluar dy gjëra, që mund të ndihmojnë. 

# 1: Përqendrohuni në ëndrrat ose një ndjenjë më e thellë e qëllimit në punë, jo thjesht në objektiva.

Truri ynë reagon ndaj objektivave me një qëndrim mbrojtës, ku duhet të provojmë se ne mund t'i arrijmë ato. Ndërkohë që kjo mund të ndihmojë performancën në një periudhë afatshkurtër, ajo nuk është e qëndrueshme në planin afatgjatë. Kur diskutoni për objektivat apo ëndrrën afatgjatë lidhur me shitjen e produktit ose shërbimit tuaj dhe ndërtimin e marrëdhënieve me klientët, aktivizohet një pjesë e trurit, gjë që ndihmon të jeni i hapur ndaj ideve të reja dhe njerëzve të tjerë. Në këtë gjendje, ju mund të përshtateni dhe të mësoni qasje të reja. 

Teknika është e thjeshtë: Kërkojini personit t’ju ndihmojë që ta shoqërojë me imazhe, të parashikojë dhe të ëndërrojë të ardhmen e tij. Konkretisht, ne zbulojmë se bërja e pyetjeve të mëposhtme mund të aktivizojë këto pjesë më të hapura të trurit dhe mendjes:

• Nëse jeta juaj do të ishte ideale për 10-15 vjet, si do të ishte? 
• Çfarë do të donit të bënit? 
• Kë do të donit të kishit pranë? 

Pas disa bisedave rreth kësaj, pyetjet vijuese mund të jenë:

• Në cilat mënyra ndihma e klientëve me produktet ose shërbimet tona ju afron më shumë me atë vizion? 
• Si po i ndihmoni klientët tuaj të shkojnë më afër ëndrrave të tyre? 

Para se t’i mbyllni këto diskutime - duke ndjerë se është më shumë si terapi në grup - ndaloni dhe pyesni veten nëse njerëzit janë energjikë kur diskutojnë se si fitimi i 100 milion dollarëve në një llotari, do të ndryshonte jetën dhe punën e tyre? Po, po. Njerëzit kënaqen duke menduar për këtë, sepse ata i tërheq ajo që ata ëndërrojnë. Këto nuk janë objektiva ose parashikime, por ëndrra.

Kur ëndrra dhe ndjenja më e thellë e qëllimit, janë konteksti i një momenti shitjeje ose marrëdhënie me një klient, hapen shumë më tepër mundësi, sesa kur qëllimi është arritja e objektivit ose zgjidhja e një problemi specifik. 

# 2: Identifikoni vlerat thelbësore.

Vlerat tona thelbësore janë besimet që kemi në lidhje me atë që është e mirë, e drejtë dhe e vërtetë dhe ato shërbejnë si spirancat tona në jetë. Pyetjet që mund të bëhen këtu përfshijnë: 

• Cilat vlera thelbësore janë më të rëndësishme për ju? 
• Çfarë lloj personi dëshironi të jeni?  
• Si i përmbush vlerat puna juaj me klientët dhe konsmatorët? 
• Si mund t’ju shohin klientët tuaj si partner - duke i ndihmuar ata të shkojnë më afër vlerave dhe ëndrrave të tyre - në vend që t’ju shohin si një shitës? 

Reflektoni për një moment. Kush ju ka ndihmuar më shumë: ai që të bëheni ai që jeni, apo ai që ju ndihmoi të arrini aty ku jeni në jetë? Kur kujtoni njerëz të caktuar në jetën tuaj - qoftë prindërit, gjyshërit, mësuesit, trajnerët, menaxherët, apo partnerët / bashkëshortët - të gjithë ju ndihmuan të shihni mundësi të reja në jetë dhe në punë. Ata besuan në forcat dhe talentet tuaja. 

Hulumtimi ynë ka treguar se këto momente janë të fuqishme për njerëzit në të gjithë botën. Ne ndihemi plot energji dhe mirënjohës për ata njerëz dhe ato momente. Ne e dimë që, duke nxitur mirënjohjen, e ndihmojmë një person të ndiejë dhembshuri dhe të stimulojë një pjesë të trurit dhe të trupit të tij, gjë që e ndihmon atë të ndjehet me plot shpresë për të ardhmen, të mësojë gjëra të reja dhe të përshtatet. 

A nuk ky, ai ndikimi që dëshironi të keni tek shitësit tuaj? Imagjinoni se si do të rigjeneroheshin shitësit tuaj me përvojë, nëse do të kishit atë lloj ndikimi tek ta. 

Mbajtja e shitësve të motivuar mirë në karrierën e tyre kërkon një lloj tjetër bisede. Ajo përfshin kujdesin për personin dhe interesat, ëndrrat dhe të ardhmen e tyre. Të vepruarit në të njëjtën mënyrë, si edhe ata që ju ndihmuan juve, do të frymëzojëtë dy palët - klientët dhe shitësit tuaj.