Të gjithë jemi dakord se negocimi është një nga elementët thelbësorë të shitjes. Më mirë se të gjithë, këtë e dinë punonjësit e shitjes, që kalojnë pjesën më të madhe të jetës së tyre profesionale duke negociuar me klientët e tyre. Gjithnjë e më shumë klientët janë më të informuar dhe më të ndjeshëm ndaj propozimeve. Për më tepër, rritja e mundësive dhe konkurrencës ndaj blerësve do të thotë që mundësitë për shitje ngushtohen dhe shpesh çmimi gjendet në qendër të negociatave. Është kjo arsyeja që punonjësit e shitjes kanë nevojë për aftësi të nivelit më të lartë, zotërimi i të cilave do t’i mundësojë atyre paraqitjen si ekspertë në negociata, prezantimin e zgjidhjeve sa më të përshtatshme për klientin dhe rritjen e përfitueshmërisë së marrëveshjeve. Një informacion praktik me autor Mike Schultz, mund ta gjeni në shkrimin më poshtë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Negociatat midis blerësit dhe shitësit janë si një vallëzim argëtues. Megjithëse këto negociata zakonisht janë të përqendruara tek partneriteti (Fitoj-Fiton), blerësit shpesh përdorin taktika bllokuese, për të fituar një avantazh në negociata, në dëm të shitësit. Edhe nëse ju - si shitës - keni mendimin dhe qasjen Fitoj-Fiton, duhet të dini se si të veproni në këto situata, kur blerësit i shfaqin ato. Ju duhen të zotëroni aftësitë e duhura negociuese për të siguruar suksesin tuaj.

Për t’iu përgjigjur taktikave negociuese më të zakonshme të blerësve

Më poshtë po ndajmë me ju 16 nga taktikat më të zakonshme negociuese në shitje, që blerësit i përdorin dhe sesi të përgjigjeni në mënyrë efektive, për të arritur marrëveshjen më të mirë të mundshme - si për ju ashtu edhe për blerësin. 

1. Ankandi

"Unë do të bisedoj edhe me [emrin e konkurrentit tuaj] pak më vonë. Mendoj se ata do të bien dakord me kërkesën time. Nëse ndodh kështu, do e mbyll me ta".

Çfarë do të thotë kjo: Kjo është një formë e presionit të kohës, ku blerësi ju vendos përballë konkurrencës tuaj. Në thelb ata janë duke thënë, "Nëse ju nuk e pranoni marrëveshjen, ka të tjerë që do ta pranojnë".

Si të përgjigjeni: Sigurohuni nëse është thjesht bllof apo e vërtetë. Blerësi mund të jetë duke diskutuar me konkurrentët tuaj dhe duke e përdorur këtë taktikë edhe me ta. Ose ndoshta jo. Gjithashtu, shitësi tjetër mund ta pranojë kërkesën e blerësit, por ju mund të ofroni më shumë vlerë sesa ata, dhe sidoqoftë, blerësi mund të bjerë dakord me ju. Çështja është, se nganjëherë teknika e ankandit është më shumë sjellje sesa fakt.

Shmangni lëshimet e tepërta vetëm për hir të arritjes së marrëveshjes, duke mbajtur parasysh alternativën më të mirë për negocimin e marrëveshjes. Nëse vëreni se biseda me një blerës të mundshëm po vjen rrotull pa rezultat, merrni parasysh të bëni ofertën më të mirë dhe përfundimtare, e cila mund të përfshijë një shtesë në vlerë ose një lëshim.

Por gjithmonë jini të gatshëm të largoheni. Është më mirë të lini një marrëveshje në tryezë sesa të bini dakord për një marrëveshje që do t'ju dëmtojë.

2. Çorientimi

"Ne jemi vërtet të shqetësuar për [problemin e madh] ..." (Por, në të vërtetë, ata nuk janë).

Çfarë do të thotë kjo: Blerësi po përpiqet t'ju tërheqë vëmendjen nga negociatat duke prezantuar një çështje të parëndësishme për të negociuar. Ata e bëjnë atë që të duket e rëndësishme dhe më pas, duke ju kundërshtuar për të, në fund ju ofrojnë një propozim, që sipas tyre është një “lëshim i madh”. Më pas ata do të kërkojnë diçka që ju intereson vërtet dhe që mund të jetë një problem i madh, që ju ta ndryshoni ose ta jepni. Dhe kur ju t’i thoni se nuk keni mundësi ta plotësoni kërkesën e tyre, nëse po përdorin çorientimin, ata do të thonë: - "Po shikoni çfarë lëshimi të madh që sapo ju dhamë! Bëhuni të arsyeshëm".

Si të përgjigjeni: Çorientimi është një mashtrim, ku blerësi ngre një pretendim të parëndësishëm, që më pas t’ju bëjnë një lëshim lidhur me të, që ju t'i jepni diçka tjetër.

Për të qëndruar në kontroll të negociatave, merruni me secilën çështje veç e veç. Mos lejoni të bashkohen me njëra me tjetrën.

3. Mprehe lapsin

"Duhet të bësh një ofertë më të mirë se kjo. Duhet ta mprehësh më mirë lapsin".

Çfarë do të thotë kjo: Kjo është një strategji e zakonshme kundërshtuese për të frikësuar shitësin në uljen e çmimit, ose për t’i ushtruar presion në fillim të procesit për të rënë dakord për negociatat eventuale të çmimeve.

Si të përgjigjemi: Së pari, mos u hutoni! Pyetini ata "Pse?" Ju mund ta kapni blerësin tuaj në befasi, nëse ata nuk kanë përgatitur një shpjegim të vlefshëm. Është e rëndësishme të përgjigjen shpejt, që të mos ulni çmimin pa ndonjë arsye. Mos u gjendni të pa përgatitur.

Përqendrohuni në diferencimin tuaj (ajo që e bën zgjidhjen tuaj - zgjidhjen më të mirë) dhe shtoni vlerë, për t'i ndihmuar ata të mos ndihen keq. Shpesh është më mirë të shtoni diçka më shumë sesa të ulni çmimin. Dhe nëse ulni çmimin, negocioni, mos u tërhiqni.

4. Polici i mirë, polici i keq

"Unë kam sjellë kolegun tim, [shefin e financës !!!]"

Çfarë do të thotë kjo: Paraqitja e “policit të keq" më vonë në diskutime, është një mënyrë që tregon se blerësi po përpiqet të ulë çmimin, të ndryshojë marrëveshjen dhe / ose të rihapë çështjet e mbyllura.

Si të përgjigjeni: Për të kundërshtuar këtë taktikë, merrni parasysh të sillni “policin tuaj të keq”! Nëse ata po telefonojnë për mbështetje, edhe ju mundeni. Mos u trembni dhe qëndroni tek objektivat, mundësitë, kërkesat dhe alternativat.

Polici i keq do të provojë të gjithë kufijtë, çështjet e mbyllura dhe do të verë në pikëpyetje gjithçka, duke kërkuar pika të dobëta për t'i shfrytëzuar. Jini të gatshëm për këtë, qëndroni në pozicionin tuaj me besim dhe mos i lejoni t’ju marrin nëpër këmbë.

Dhe as nuk ka nevojë të nxitoni, përkundrazi. Qëndroni aty dhe prisni. Vendosja e shitësve në situatë emergjente, mund të jetë thjesht një hap në procedurën e tyre të zakonshme.

5. Ndarja e “humbjes”

"Thjesht takohemi në mes dhe le ta quajmë të mbyllur".

Çfarë do të thotë kjo: Ju ofroni një çmim. Blerësi sugjeron një çmim më të ulët. Pastaj thotë: "Mirë, le të takohemi në mes".

Duke sugjeruar që të “takoheni në mes”, ata e bëjnë atë të duket sikur është një fitore, edhe nëse takimi në mes nuk është i drejtë për ju.

Si të përgjigjeni: Bëjeni të qartë se takimi në mes nuk është domosdoshmërisht i drejtë. Ju e dhatë çmimin tuaj. Ajo që ata kanë bërë është kundërvënie me një çmim më të ulët, edhe nëse është "në mes". Nëse ata duan të ndryshojnë gjërat, ju mund të flisni për atë që mund të ndryshoni, por takimi në mes nuk ka kuptim për ju.

Plus, nëse takoheni në mes, atëherë blerësi do presë që ta bëni gjithmonë në të ardhmen. Ky nuk është një precedent i mirë për t'u vendosur.

6. Gjëja e fundit

"Mund ta mbyllim sot marrëveshjen nëse na jepni [një lëshim të fundit]"

Çfarë do të thotë kjo: Në këtë situatë, blerësi po përpiqet t'ju kapë të papërgatitur - përpara se të nënshkruhet marrëveshja. Ata duan të përfitojnë nga padurimi juaj për të mbyllur marrëveshjen, që të marrin edhe një lëshim përfundimtar.

Si të përgjigjeni: Qëndroni me këmbë në tokë - mos u tundoni dhe mos u hutoni! Përgjigjuni me pyetje shtesë dhe nxisni një diskutim nëse blerësi hedh në tavolinë "gjënë e fundit".

7. Vjelja e qershive

"E di që thashë që porosia jonë fillestare do të ishte 5,000 copë së bashku me shërbimet ABC, por në fillim do të na duhen vetëm 1,000 copë, pa shërbimet ..."

Çfarë do të thotë kjo: Këtu, blerësi po përpiqet të veçojë një zgjidhje, duke supozuar se gjithçka do të mbetet me të njejtin çmim… edhe pse kjo nuk do të ndodhë. Dhe nuk duhet të ndodhë.

Si të përgjigjeni: Trajtojeni menjëherë këtë çështje dhe bëjani të ditur blerësit se nuk do të funksionojë në atë mënyrë. Shpjegoni se çmimi për propozimet supozon "këtë zgjidhje, me këtë vëllim, me këto terma dhe kushte" dhe ndryshimet do të ndikojnë në strukturën e përgjithshme të çmimeve. Filloni një diskutim për të prezantuar çmimet e duhura.

8. "E mbyllim këtu".

"Nuk mund të ecim përpara me atë që ju po propozoni ..."

Çfarë do të thotë kjo: Kjo është shpesh një taktikë trembjeje. Blerësi po përpiqet t'ju tërheqë dhe t’ju trembë me "kërcënimin" se po largohen nga marrëveshja.

Si të përgjigjeni: Nëse keni ndjesinë që blerësi juaj është i sinqertë, mos u tërhiqni. Pyesni për arsyet e tyre për të qenë të pakënaqur me zgjidhjen e propozuar. Përqendrohuni në mënyrat dhe mundësitë që mund të paraqisni pas dëgjimit të shpjegimit të tyre. Mos harroni rregullin #5 nga 6 Rregullat e negocimit të shitjeve: Shisni, mos shkatërroni çmimin. Merrni parasysh ndryshimin e fushës së propozimit në vend që të ulni vetëm çmimin.

9. Kufizimi

"Ne po kërkojmë të shpenzojmë jo më shumë se 500,000 $ për këtë"

Çfarë do të thotë kjo: Prezantimi i një numri të synuar, siç është kufiri i buxhetit, është mënyra e blerësit për të kufizuar diapazonin e negociatave në anën e ulët.

Si të përgjigjeni: Mos prisni gjë nga blerësi – prezantoni fillimisht çmimin. Nëse e prezantoni i pari (ose edhe i dyti), zbuloni nëse numri i tyre i synuar është një buxhet i sinqertë apo një hile për të ulur çmimin tuaj. Kuptoni cilat janë alternativat e tyre të mundshme, dhe mos bini viktimë e “takimit në mes” ose uljes së çmimit, vetëm sepse ata ju kundërshtuan.

10. Zemërimi i çastit

"Nuk mund ta besoj, kjo është fyese!"

Çfarë do të thotë kjo: Shmangni dramaticitetin. Herë pas here, ju do të përballeni me blerës që shprehin një reagim emocional (ndonjëherë të planifikuar), të shprehur ndaj çmimit ose një termi specifik në marrëveshje, me shpresën që të shkaktojnë një përgjigje nga ju.

Si të përgjigjeni: Mos lejoni që t’ju trondisin. Në vend që të përgjigjeni me sjelljen kundër-konstruktive që blerësi po përpiqet të zgjojë nga ju, shfaquni si profesionist. Është e qartë se biseda ka arritur një nivel joproduktiv, prandaj kërkoni të bëni një pushim të shkurtër. Kjo u lejon palëve të përfshira të qetësohen dhe të përqendrohen në objektivat dhe mundësitë kur diskutimi të rifillojë.

11. Zvarritja

"Kjo do shumë kohë për momentin dhe unë nuk do të jem këtu për pak kohë. Le të flasim përsëri pas nja dy muajsh ..."

Çfarë do të thotë kjo: Ky blerës synon dhe po përpiqet t'ua shtyjë sa më shumë dhe t'ju lodhë me vonesa të vazhdueshme.

Si të përgjigjeni: Mos e shfaqni entuziazmin tuaj për të ecur përpara dhe komunikoni gatishmërinë tuaj për të punuar me ta për të arritur një marrëveshje sa më shpejt, ose se do të jeni aty kur të jetë koha e duhur. Bëni pyetje që kanë në fokus urgjencën deri në përfundimin e tyre. Nëse nuk ndjeni se ka ndonjë urgjencë, mos u nxitoni.

Nëse nuk ndjeni urgjencë dhe dëshironi ta krijoni atë, ofroni ndonjë gjë që mendoni se mund t'i bëjë ata të lëvizin.

12. Kujtesa selektive

"Nuk më kujtohet të isha dakord për këtë ..."

Çfarë do të thotë kjo: Sa me fat! Blerësi juaj ka "harruar" atë për të cilën ka rënë dakord!

Si të përgjigjeni: Shmangni krejtësisht mundësinë e shfaqjes së kësaj çështje duke mbajtur shënime dhe duke i ndarë ato me blerësin tuaj të mundshëm, pas secilit takim. Nëse ndesheni me këtë problem, tregojuni se nëse bien dakord për diçka, atëherë konsiderohet e mbyllur. Qëndroni në bindjet tuaja nëse ata po përpiqen të eleminojnë një pjesë thelbësore të marrëveshjes.

Më mirë akoma, bazohuni te shënimet që ndani me ta, menjëherë pas diskutimeve.

13. Presioni i kohës

"Kemi disa gjëra që duhet të biem dakord me ju, të cilat do na kërkojnë kohë deri në 4:30 pasdite. Pastaj ju do të keni kohë deri në orën 5:00 për të na dhënë ofertën tuaj më të mirë dhe përfundimtare ..."

Çfarë do të thotë kjo: Blerësit e dinë se nëse ju kufizojnë kohën për të bërë marrëveshje, ju mund të nxitoni dhe të bëni lëshime më të mëdha. Kjo ndodh shpesh në proceset “kërkesë për propozim”, ku blerësi jep "24 orë kohë për t'u përgjigjur" ose diçka të ngjashme.

Si të përgjigjeni: Ndonjëherë blerësit do të përpiqen të bllokojnë ose të humbin kohë, kështu që, në fund, duhet të nxitoni. Trajtoni në fillim çështjet kryesore të biznesit, në mënyrë që të mund të maksimizoni kohën që ju nevojitet për të menduar dhe për të ndërtuar ofertat e duhura.

14. Kthimi prapa

"Çmimi juaj është shumë i lartë…"

Çfarë do të thotë kjo: Kjo është një nga taktikat më të zakonshme të negocimit. Blerësi kthehet tek çmimi i ofruar në fillim.

Si të përgjigjemi: "Pse?" është pyetja më e shkëlqyer, për ta bërë këtu. Shpesh, përgjigjja e blerësit, në logjikë është e gabuar. Përqendrohuni tek objektivat dhe mundësitë në dispozicion dhe sigurohuni që të ndiqni procesin e trajtimit të kundërshtive.

Sido që të jetë rasti, reagoni me qetësi dhe në përputhje me kërkesën e tyre për uljen e çmimit dhe lini të kalojë ca kohë. Kujdes, ata thjesht po ju testojnë. Mos u trembni, kini durim dhe do ta kaloni provën.

15. Kërkesa absurde

"Ne e kemi rishikuar marrëveshjen tonë. Ne duam gjithashtu [një kërkesë krejtësisht të paarsyeshme dhe jashtë diskutimit]".

Çfarë do të thotë kjo: Edhe pse ata janë të vetëdijshëm se nuk ka kuptim, gjithsesi kërkojnë diçka të paarsyeshme. Ata e dinë se kjo nuk është një gjë normale dhe duan të duken të arsyeshëm duke ulur kërkesat edhe pse ende ato janë të paarsyeshme. Mendoni për kërkesat absurde si një formë e kufizimit ekstrem.

Si të përgjigjeni: Përdorni drejtimin e kundërt për të marrë përsëri kontrollin, duke i dhënë atyre shembuj, se pse ajo që ata po kërkojnë është marrëzi.

16. Tronditja nga etiketa e çmimit

"Uauu! Sa shumë kushtoka kjo?!"

Çfarë do të thotë kjo: Eh, histori e vjetër. Një shembull tjetër i zakonshëm i kthimit prapa tek çmimi. Blerësi shfaqet si i tronditur nga kostoja. Sidoqoftë, shpesh është një reagim i orkestruar.

Si të përgjigjeni: Injoroni shpërthimin e tyre dhe prisni që teatraliteti të shuhet. Pyesni - pse ju duket çmimi i lartë. Shpesh, ata nuk kanë një shpjegim të vlefshëm për këtë dhe pse duhet të bëni zbritje. Kthehuni përsëri t’i shpjegoni vlerën e zgjidhjes suaj. Blerësit duhet ta kuptojnë efektin pozitiv që zgjidhja juaj do të ketë mbi ta, për të justifikuar investimin.