Nëse jeni në shitje, patjetër që jeni shumë të vetëdijshëm se kur vjen momenti i prezantimit të çmimit tek klienti është një nga diskutimet dhe negociata më e vështir për tu kapërcyer. Klientët dhe konsumatorët janë njerëz dhe si të tillë askujt - edhe neve vetë, nuk na pëlqen të paguajmë më shumë kur mund të paguajmë më pak. Kjo është arsyeja pse çmimi në shitje është një nga pengesat më të mëdha. Ndërkohë që punonjësit e shitjes janë të përgatitur për të bërë një prezantim sa më profesional të produkteve e shërbimeve të tyre, jo pak prej tyre kërkojnë edhe ndihmën e marketingut për ta kapërcyer sa më shpejt këtë pengesë apo kundërshti. Këtë trajton edhe shkrimi ynë sot, me autor Matthew Reeves, i cili na prezanton disa koncepte, që nëse njihen dhe përdoren me kujdes do të ndihmojnë në drejtimin e duhur. Natyrisht, nëse produkti apo shërbimi nuk e justifikon çmimin me vlerën e tij reale për klientin, me gjithë këto përpjekje ju mund të bëni një shitje por nuk mund ta fitoni klientin. Kujdes! Mos bëni një shitje, ndërtoni një marrëdhënie! Lexim të këndshëm!

* * * * *

Si person marketingu, më pëlqen të provoj gjëra, për të parë se çfarë do të rrisë shitjet. Tituj, formatime, imazhe. Por kur bëhet fjalë për çmimet e një produkti, unë përdor të njejtën strategji sikur po drejtoj një veturë: Nëse askush nuk më bërtet, me siguri që jam në rregull. Por kjo nuk është mënyra e duhur. Një prej arsyeve më të zakonshme që njerëzit nuk i blejnë gjërat është çmimi. Po si do të shkonin gjërat, nëse ju mund të përdorni psikologjinë për të ndryshuar mënyrën se si njerëzit e perceptojnë atë?

Për fat të mirë, eksperti i marketingut Nick Kolenda është obsesiv në lidhje me psikologjinë dhe ka hulumtuar vetëm atë. Ai ka shkruar libra mbi bindjen dhe psikologjinë e marketingut. Në librin e tij të fundit “Mendja lëmsh”, ai eksploron se si njerëzit mësojnë dhe se si marketingu mund ta përdorë këtë njohuri për bindjen e tyre.

"Gjëja e parë që duhet të dini" - më shpjegoi ai në një intervistë të kohëve të fundit, "është që njerëzit mësojnë nga shoqërizimi. Çdo koncept që ju kuptoni, e ndërtoni atë mbi një koncept të mëparshëm". 

Kolenda më shpjegoi, se ne njerëzit mësojmë koncepte se si të bashkëveprojmë me objektet fizike që kur jemi fëmijë, por më pas i zbatojmë ato, në mënyrë të gabuar, për të blerë gjëra në internet. Dhe kur njerëzit e marketingut i njohin ato, ata mund të ndikojnë në perceptimin tuaj të çmimit. Këtu, së bashku me këndvështrimin e Kolenda-s, janë katër koncepte të tilla. 

Koncepti 1: Madhësia

Një nga konceptet e para që një foshnjë mëson, është se objektet e mëdha janë më të rëndësishme se ato të vogla. Të rriturit janë më të mëdhenj se ne, dhe ata vendosin rregullat. Makinat janë të rrezikshme, dhe ato janë të mëdha. Zjarrfikëset janë mjetet më të mëdhaja dhe nga më të bukurat dhe ato janë gjigante. Dhe pastaj ne rritemi.

Edhe nëse ndalojmë së dashuri zjarrfikëset (unë nuk i kam dashur), ne akoma mbajmë me vete atë shoqërizim të hershëm: Më i madhi është më i rëndësishëm. Kjo ide është aq e rrënjosur saqë ne e zbatojmë atë në koncepte abstrakte si çmimet. "Shumica e çmimeve që shohim çdo ditë janë thjesht ca piksela në një ekran, por prapë ne aplikojmë të njëjtin shoqërizim", - thotë Kolenda. - "Studiuesit kanë treguar në studimet e tyre, se një çmim i shfaqur me një madhësi shkrimi të vogël, perceptohet si më i lirë sesa nëse madhësia e shkrimit do të ishte e madhe".

Koncepti 2: Pesha

Kur jemi të vegjël, të rriturit na mbajnë në krahë. Kur rritemi dhe shtojmë në peshë, ata nuk e bëjnë më këtë. Kur jemi duke blerë në supermarket dhe i vendosim gjërat në karrocë apo në bagazhin e makinës, ne i vendosim gjërat më të rënda në fund. Truri ynë formon një shoqërizim të thjeshtë. Gjërat e lehta ngrihen, gjërat e rënda bien. Edhe pse i thjeshtë, ky shoqërizim është i fortë. Kjo kushtëzon perceptimin tonë edhe në fusha të tjera - madje edhe në fotot e ushqimit.

Bazuar në një studim të para pak kohëve në SHBA, Kolenda na shpjegon se kur imazhi i produktit vendoset në fund të paketimit të ushqimit, ne supozojmë se vetë ushqimi është më i rëndë. Kur imazhi vendoset në krye, ne besojmë se ushqimi është më i lehtë. Ne bëjmë të njëjtën gjë edhe me çmimet. Në një etiketë çmimi, sa më afër fundit të etiketës të jenë numrat, aq më të rëndë dhe më të shtrenjtë e perceptojmë çmimin.

Koncepti 3: Shoqërizimi i afërsisë

Si njerëz, ne mësojmë se artikujt e grupuar janë të ngjashëm. Ndoshta janë me të njëjtën prejardhje. Kjo do të thotë gjithashtu, se kur imazhet janë të paraqitura së bashku, ne i lidhim ato; ne i shoqërizojmë ato. Kjo është e ngjashme me mënyrën se si shitësit e ushqimit të shpejtë i paraqesin burgerat e viçit në reklama. Gjethe sallate dhe feta domatesh të freskëta që bien nga fetat e bukës, me shpresën se do t’i bashkojmë ato të gjitha, si të freskëta. 

Kolenda shpjegon se si studiuesit morën një imazh të këpucëve të patinazhit dhe testuan tekste të ndryshme pranë saj, për të gjykuar nëse efekti funksiononte me çmimet. "Disa përshkrime theksonin përfitimin – fërkimi i ulët", tregon ai. "Në disa përshkrime të theksohej përfitimi i - performancës së lartë". Ajo që ata zbuluan, ishte se çmimi i këpucëve të patinazhit dukej më i ulët kur shfaqej pranë përfitimit “fërkimi i ulët”, sepse njerëzit e lidhnin konceptin “i ulët” me çmimin.

Koncepti 4: Lëvizja

Në cilin shkollë do të preferonit të shkonit? Në një shkollë, renditja e të cilës u rrit nga nr: 6 në nr: 4 apo tek shkolla tjetër që ra në renditje nga nr: 2 në nr: 4? Shumica e njerëzve do të zgjidhnin atë shkollë, renditja e së cilës u përmirësua, pavarësisht faktit që të dy shkollat tani janë në nr: 4. Arsyeja është se ne zbatojmë një koncept të mësuar në botën reale, domethënë lëvizjen, në botën abstrakte. Ne na pëlqen një shkollë që është në rritje, sepse trurin tonë e kemi trajnuar në botën reale dhe ne presim që ajo shkollë të vazhdojë të rritet, pavarësisht se nuk ka prova se pse duhet ta mendojmë këtë.

E njëjta gjë funksionon edhe me çmimet. Siç e thotë Kolenda, kur "një çmim i lartë shndërrohet në një çmim më të ulët" – pra, kur dyqanet i venë një kryq çmimin origjinal dhe shkruajnë aty një zbritje - "atëherë njerëzit e konceptojnë këtë ndryshim si një lëvizje ose ulje". Dhe këtu është momenti kur trajnimi i mësipërm fillon funksionimin. Truri ynë e percepton çmimin në ekran si një lëvizje, dhe madje, edhe nëse e harrojmë çmimin e mëparshëm, do të kujtojmë se ai ishte me një vlerë më të lartë. "Ashtu si studimi i shkollës" - vëren Kolenda, "çmimi përfundimtar - për shkak të lëvizjes - do të duket edhe më i ulët".

Ndërkohë që ne mësojmë, truri ynë krijon zinxhirë mendorë shoqërizimi - fotografi të gjalla mendore. Njerëzit e marketingut më të mirë në botë janë ata që zotërojnë aftësinë për të nxisin shoqërizime nga e kaluara dhe emocionet pozitive që vijnë së bashku me to. Jo të gjitha këto koncepte do të funksionojnë për të rritur shitjet në çdo rrethanë, por të mos eksperimentosh me to është si të presësh të ndodhë diçka pa bërë asgjë.