Për të arritur objektivat e tyre, punonjësit e shitjes duhet të dinë shumë, nga njohja shumë e mirë e produkteve, tek njohja e tregut, njohja e kompanisë e deri tek mesazhet dhe propozimet e vlerës. Kjo do të thotë se ata duhet të zhvillojnë aftësitë e duhura të shitjes, për të zhvilluar takime e biseda shitje sa më të suksesshme, me çdo klient. Krahas kësaj është e nevojshme edhe një strategji sa më e përshtatshme për realizimi dhe shërbimin e shitjeve. Ndërkohë që nuk ka shkolla të mirëfillta të mësimit të shitjeve, janë trajnimet ato që ndihmojnë dhe mbështesin zhvillimin e aftësive kryesore të shitjeve. Në morinë e artikujve mbi aftësinë e shitjes, kemi përzgjedhur sot një shkrim, nga Zorian Rotenberg, si përmbledhje e aftësive kryesore që duhet të zotërojë një punonjës i suksesshëm shitje. Qëllimi i ekipeve të shitjes, gjithmonë e më shumë është i fokusuar në shfrytëzimin në maksimum të mundësive për shitje dhe kjo arrihet me punonjës të përkushtuar, energjikë, entuziastë e të mirë trajnuar. Duke uruar që të jeni pjesë e një ekipi të tillë, Lexim të këndshëm!

* * * * *

Ekipet më të mira të shitjeve ngjajnë shumë me shkollat më të mira. Ata kujdesen për rezultatet, por mënyra se si i arrijnë ato është nëpërmjet zhvillimit të vazhdueshëm të aftësive personale mbi shitjen të çdo punonjësi të tyre. Në fakt, ekipet më të mira të shitjeve shpesh drejtohen nga dikush që është më shumë trajner i shitjeve sesa menaxher i shitjeve. Ky përkushtim për zhvillimin e aftësive të shitjeve, në fund të fundit krijon një ekip shitjesh që jo vetëm i arrin objektivat e tij afatshkurtra, por nxit kulturën e të mësuarit dhe të vetë-përmirësimit, për të arritur edhe objektivat e tij afatgjata.

Por jo gjithmonë është kaq e lehtë. Aftësitë e shkëlqyera të shitjeve nuk vijnë gjithmonë natyrshëm tek punonjësit e rinj dhe drejtuesit e shitjeve shpesh ndihen sikur nuk kanë kohën ose aftësinë, për të trajnuar në mënyrë të përshtatshme punonjësit e tyre. Ne e dimë se sa i rëndësishëm është ky proces, prandaj kemi përmbledhur gjithçka në 14 aftësitë personale të shitjeve, të cilat çdo punonjës shitje duhet t’i zotërojë.

1.  Njohuri mbi Produktin

Një punonjës shitje, që nuk e kupton në mënyrë të përsosur produktin që shet, është një punonjës krejtësisht joefektiv. Trajnimi i produktit duhet të jetë një nga gjërat e para që mësojnë punonjësit e rinj - ata duhet të jenë në gjendje të shpjegojnë në detaje se si funksionon secili produkt, çfarë vlere ofron dhe arsyet pse klientët idealë të kompanisë suaj kanë nevojë për të. Kjo do t’i ndihmojë punonjësit e shitjeve të krijojnë prezantimin në mënyrë efektive dhe i siguron ata që të nxjerrin në pah tiparet më të forta të secilit produkt. Njohja e thellë e produktit është një nga gjërat e pakta që dallon 1% të punonjësve të suksesshëm nga pjesa tjetër e tyre.

2.  Aftësia e kërkimit strategjik të klientëve

Sapo punonjësi i shitjes të ketë njohuri për produktin, është koha të bëjë disa kërkime. Megjithëse shumë drejtues shitjesh i vendosin objektiva punonjësve të tyre lidhur me kontaktimin e klientëve të mundshëm, unë në fakt nuk sugjeroj që ata të bëjnë thjesht kontakte. Nga këndvështrimi ekonomik është padyshim me më shumë kosto efektive që punonjësit tuaj të zhvillimit të shitjeve të kontaktojnë me klientët, ndërsa punonjësit e shitjes që të realizojnë kuotat, duhet të bëjnë kërkime më të thelluara - këtë që unë e quaj "kërkim strategjik". Kjo do të thotë të kërkoni për referime përmes lidhjeve ekzistuese për klientë të rinj, që përshtaten me blerësin e synuar ose me profilin e klientit ideal. Gjithashtu është e rëndësishme që punonjësit t’i kthehen klientëve të mbyllur ose të humbur, me të cilët ata kishin biseda të hapura më përpara dhe të përpiqen t'i ringjallin ato. Një aktivitet tjetër i kërkimit strategjik është të kërkoni referime nga klientët ekzistues, dhe madje të flasin edhe me investitorët e tyre, për referime në kompanitë e tyre. E gjitha kjo është një lojë e ndershme që ndihmojnë punonjësit e shitjes në arritjen e kuotave.

3.  Ndërtimi i marrëdhënieve dhe kuptimi i rolit

Punonjësit e brendshëm të shitjeve (që kontaktojnë klientin nëpërmjet telefonit) kanë një disavantazh ndaj shitësave të jashtëm, për shkak të asaj se nuk takohen me klientin ballë për ballë. Kjo do të thotë që ata duhet të punojnë më shumë për të krijuar një lidhje përmes telefonit, me një të huaj, "zakonisht" të zënë me punë e ndonjëherë edhe armiqësor. Disa punonjës shitje kanë një aftësi natyrore për të krijuar një raport të menjëhershëm me një klient dhe vetëm duhet ta trajtojnë atë me kujdes. Punonjës të tjerë mund të mësojnë të hulumtojnë paraprakisht rreth klientit të mundshëm dhe të gjejnë gjuhën e përbashkët për të treguar ndjeshmëri me personin në skajin tjetër të linjës. Pavarësisht nëse jeni duke biseduar për sportin, për faktin që keni mbaruar në të njejtën shkollë apo thjesht për motin, raporti nuk duhet nënvlerësuar. E rëndësishme gjithashtu është që në fillim të marrëdhënies, punonjësit duhet të vlerësojnë rolin e personit me të cilin po flasin dhe të sigurojnë që po diskutojnë me vendimmarrësin. Nuk mjafton vetëm të kesh një person të identifikuar, por ai duhet të marrë pjesë në proces.

4.  Menaxhimi i kohës

Të gjithë jemi të zënë. Klientët përmbyten nga takimet dhe telefonatat. Dhe sigurisht, edhe punonjësit e shitjes, të cilët janë nën presion, për të mbyllur sa më shumë e më shpejt marrëveshjet. Çelësi i suksesit si punonjës shitje, është që të siguroheni që ju po e kaloni kohën tuaj me mençuri. Hulumtimet tregojnë se punonjësit e shitjes i shpenzojnë gati dy të tretat (64.8%) të kohës së tyre në aktivitete jo-gjeneruese të të ardhurave, duke lënë vetëm 35.2% të kohës në dispozicion të funksioneve të lidhura me shitjen. Punonjësit e suksesshëm të shitjeve gjejnë mënyra për të qenë më efikas. Me përdorimin e programeve kompjuterike që regjistrojnë automatikisht aktivitetin, ju mund të monitoroni treguesit kryesorë të aktivitetit, të tilla si: koha për kontaktin e parë, për kontaktin e fundit, takimin e fundit, takimin e ardhshëm e shumë më shumë. Për më tepër, programet minimizojnë kohën që duhet për raportim, duke lënë më shumë kohë për krijimin e marrëdhënieve.

5.  Dëgjimi Aktiv

Çdo punonjës shitje mësohet se si të flasë me klientin, por pak janë trajnuar për rëndësinë e dëgjimit. Fatkeqësisht punonjësi mesatar i shitjes, shpenzon 65-75% të kohës së çdo telefonate ose takimi, duke folur. Sa më shumë kohë që një punonjës shitje do të kalojë duke dëgjuar, aq më mirë ai do të kuptojë nevojat specifike dhe situatën aktuale të klientit të mundshëm. Dëgjimi aktiv i jep mundësi punonjësit të shitjes që të parashtrojë pyetje të mirëmenduara vijuese dhe të drejtojë bisedën. Sa më mirë që një punonjës të përshtatet në bisedën me klientin sesa me skenarin, aq më shpejt ai mund të identifikojë zgjidhjen që plotëson nevojat e klientit. Dëgjimi aktiv jo vetëm që ndihmon punonjësin të ndërtojnë raport me klientin, por e bën ciklin e tij të shitjes më efikas dhe përmirëson kontrollin mbi të gjithë klientët.

6.  Komunikimi

Në telefon, toni i zërit, vëllimi dhe ritmi i fjalëve të një punonjësi shitje, patjetër janë aftësi të rëndësishme. Mënyra se si ja thoni gjërat një klienti ka më shumë rëndësi sesa ajo që thoni. Vetëm 7% e komunikimit mbështetet në përmbajtjen e asaj që thoni, ndërsa 38% e komunikimit ka të bëjë me atribute të tjera të komunikimit siç janë tonaliteti, etj. Pra, siç mund të keni dëgjuar më parë, nuk ka rëndësi vetëm ajo që thoni, por edhe se si ju e thoni atë. Dhe, nuk ka rëndësi vetëm komunikimi me klientin tuaj. Po aq e rëndësishme është edhe komunikimi me menaxherët tuaj të shitjeve, në mënyrë që ata të mund t’ju sigurojnë mbështetje dhe përfshirje. Shpesh punonjësit mendojnë se mund ta trajtojnë vetë një klient. Hulumtimi ynë tregon se punonjësit e shitjes presin 28 ditë për të pranuar se një marrëveshje po shkon keq. Është ky 28 ditësh, kur punonjësi dërgon email e nuk merr përgjigje ga klienti. 28 ditë të humbura, kur një menaxher ose drejtues tjetër mund të ishte përfshirë. Punonjësit e shitjeve, që lënë mënjanë krenarinë dhe paragjykimin dhe mbajnë një komunikim të qartë me menaxherët e tyre janë shumë më efektive për një kohë më të gjatë.

7.  Pyetjet kualifikuese

Punonjësit e shitjes nuk i kanë të gjitha përgjigjet kur fillojnë një bisedë, prandaj është e rëndësishme të filloni fazën e zbulimit gjatë bisedës së kërkimit, duke kryer një "analizë të nevojave" dhe duke bërë pyetjet e mundshme në lidhje me situatën e tyre. Duke hedhur bazat e bashkëpunimit, punonjësi i shitjes mund të kalojë më shumë kohë duke folur për ato tipare dhe përfitime që kanë rëndësi për klientin. Kjo është ajo që ka të bëjë me dëgjimin aktiv. Pasi punonjësit kryejnë fazën e zbulimit dhe konstatojnë një përshtatje, ata duhet të kualifikojnë më tej klientin lidhur me pritshmërinë e tyre për buxhetin, autoritetin, afatin kohor, konkurrencën dhe procesin e blerjes. Këto kritere sigurojnë informacionin e plotë për punonjësit, për të trajtuar me kujdes klientin, në çdo hap përgjatë udhëtimit të tij të blerjes.

8.  Ndjekja e Procesit të Shitjes

Kompanitë krijojnë metodologjinë e shitjeve dhe zhvillojnë trajnime për këtë arsye. Punonjësit që ndjekin këto praktika më të mira, janë shpesh ato që japin rezultate të qëndrueshme. Por realiteti është se modeli që ata hedhin në tryezën tuaj, është i vështirë të ndiqet në këtë moment, pasi ju keni një tufë marrëveshjesh në drejtime të ndryshme.

Programet kompjuterike e dixhitalizojnë metodologjinë tuaj të shitjeve. Atoi mbështeten në hapat e aktivitetit, për të klasifikuar marrëveshjet - fazat, angazhimin, lëvizjet - dhe më pas i paraqesin punonjësit sugjerime për hapat që do të vijojnë, dhe madje, edhe hapat që janë kapërcyer. Nëse marrëveshja vazhdon të shtyhet, paraqitet një rrugë tjetër për të ecur me një ritëm më të shpejtë se mesatarja.

9.  Parandalimi i kundërshtive

Punonjësit e shkëlqyer të shitjeve praktikojnë artin e "Parandalimit” proaktiv të kundërshtive dhe jo thjesht "Trajtimin e Kundërshtive". Duke trajnuar punonjësit tuaj që të mendojnë në mënyrë strategjike, ata mund të minimizojnë disa prej kundërshtive kryesore, përpara se ato të shfaqen gjatë bisedës së shitjes. Kjo është edhe më efektive nëse të dhënat mbi kundërshtimet mund të grupohen sipas treguesve si industria ose personi, kështu që punonjësi mund të përgatitet për një qasje më të përshtatshme.

10. Trajtimi i kundërshtive

Edhe punonjësit më të mirë nuk mund të parandalojnë çdo kundërshti, prandaj është e rëndësishme të ndihmoni ekipin tuaj të përgatitet për trajtimin e kundërshtive, kur ata dëgjojnë një të tillë. Punonjësit tuaj duhet të jenë të përgatitur, në mënyrë që procesi i shitjes të mos mbyllet papritmas dhe ata të humbin mundësinë për arritjen e marrëveshjes. Në ekipin tonë të shitjeve, ne i trajnojmë punonjësit që të tregojnë ndjeshmëri, të jenë të qetë dhe të bëjnë pyetje të mira, për të kuptuar se çfarë qëndron në të vërtetë në thelbin e asaj që shqetëson klientin. Punonjësit duhet të mësojnë të kuptojnë sinqerisht problemin e klientit, të kërkojnë më shumë informacion dhe të ofrojnë qartësi, për ta ndihmuar atë që të kapërcejë kundërshtimet e veta.

11.  Aftësia e demonstrimit

Demonstrimet janë shpesh mundësia më e mirë për të filluar procesin e shitjeve të produktit. Për të siguruar që ato ofrojnë vlera të mjaftueshme, punonjësit e shitjeve duhet të demonstrojnë një kuptim të thellë të produktit, ndërsa ja tregojnë klientit atë. Komponenti i shpjegimit vizual mund të jetë i vështirë për punonjësit, por përsëri, përgatitja është thelbësore. Punonjësit duhet të dinë se cilat tipare dhe përfitime përputhen më mirë me nevojat e klientit dhe ato duhet të theksohen në demonstrim. Kjo duhet të drejtojë të gjithë demonstrimin, pasi gjithçka përtej nevojave individuale, ka të ngjarë të humbasë interesin e tyre. Punonjësit duhet të jenë të sigurt në aftësinë e tyre për ta përdorur produktin, ose që ai të tregohet shpejt në prezantim. Sa më shumë informacion specifik që ata mund të ndajnë nga përvojat e tyre, aq më të vërtetë do të duken para klientit.

12.  Fitimi i zotimit

Ju dëshironi që punonjësit tuaj t’i mbyllin marrëveshjet sa më shpejt që të jetë e mundur, por asgjë nga këto nuk mund të ndodhë pa miratimin e vendimmarrësit kryesor. Mbrritja e tyre në këtë pikë është një proces që ata duhet ta mësojnë se si ta realizojnë. Nxisni punonjësit tuaj që të bëjnë vazhdimisht pyetje rreth klientëve, të vlerësojnë nevojat e tyre dhe të përforcojnë vlerën që ata mund të japin. Sa më shpejt që klientët e kuptojnë vlerën që ju ofroni, aq më shpejt ata mund ta zgjerojnë bisedën me palët e tjera të interesit, përfshirë ata me fuqi vendimmarrëse. Punonjësit do të mësojnë shpejt aftësinë e duhur për ta bërë këtë përmes përsëritjes, por nëse keni edhe një sistem, që rekomandon hapat e ardhshëm, kjo shpejton procesin. Sapo ata të arrijnë tek vendimmarrësi përfundimtar, ata mund të ecin drejt një angazhimi. Menaxherët duhet të sigurohen që ata vetë ta ndjekin me lehtësi progresin e marrëveshjes, në mënyrë që të mund të ndihmojnë punonjësit, pa pasur nevojë të bëjnë 20 pyetje.

13.  Teknikat e mbylljes

Është e vështirë për punonjësit e shitjes që të bindin klientin e tyre të blejë, por edhe më e vështirë është të mbyllin marrëveshjen. Është e rëndësishme që të trajnoni punonjësit se si të identifikojnë kohën e duhur për të kërkuar një angazhim financiar. Një tipar kryesor i shitjes ështe se përfitoni si ju ashtu edhe punonjësi juaj, duke identifikuar modelet e të dhënave dhe duke sugjeruar momentin ideal për të ndërmarrë veprimin tjetër. Sapo ju dhe punonjësi juaj jeni të sigurt në qëndrimin e klientit tuaj, kërkoni porosinë dhe siguroni që të firmoset shpejt. Klientët shpesh përpiqen ta shtyjnë datën e mbylljes së marrëveshjes me disa javë ose muaj, por punonjësi juaj ka për qëllim të përmbushë objektivat mujore dhe tremujore - për veten dhe ekipin. Sigurohuni që punonjësit tuaj të krijojnë një afat kohor dhe jepini klientit një arsye bindëse për të vepruar (psh. humbja e të ardhurave). Kombinimi i duhur i presionit dhe vlerës së ofruar mund të ndihmojë punonjësit të mbyllin më shpejt shitjen.

14. Menaxhimi i marrëdhënieve pas shitjes

Sapo të përfundojë shitja, punonjësi i shitjes duhet të përqendrohen në hapin tjetër - ndërtimin dhe ruajtjen e marrëdhënies me klientin. Ndjekja e klientit nuk mbaron kurrë. Për më tepër, analizat e suksesit të klientit mund të ndihmojnë në rritjen e vlerës së marrëveshjes. Punonjësit, që ndërtojnë me sukses marrëdhëniet me klientët e tyre, jo vetëm që rrisin vazhdimisht rezultatet me klientët ekzistues, por zgjerohen edhe në klientë të rinj. Fjala e gojës është ndikuesi më i fuqishëm, kështu që një klient i kënaqur, me lehtësi mund të sjellë disa të tjerë.

Sigurohuni që punonjësit tuaj të jenë gati për të shitur dhe të kenë të gjitha aftësitë e shitjeve që u duhen për të qenë të suksesshëm. Duke ju mësuar atyre këto 14 aftësi kryesore, ju do të përmirësoni aftësitë e tyre të shitjes. Fuqia është në duart tuaja, për të trajnuar punonjësit tuaj të shitjes në mënyrë efektive dhe për të parë që numrat e shitjeve tuaja të rriten.