Profesioni i shitjes vazhdon të ndryshojë dhe sot duket shumë më ndryshe sesa ishte 20 vjet më parë. Punonjësit e sotëm të shitjes ndërtojnë marrëdhënie me blerës relativisht të mëdhenj, presioni i konkurrencës vazhdon të rritet, kërkesat e klientëve dhe konsumatorëve janë më e larmishme dhe shërbimi pas shitjes kërkon një vëmendje të plotë. Ndërkohë që mund të rendisim plot arsye të tjera, ajo që ngelet pothuajse e pandryshuar është procesi i shitjes. Bazat janë po ato të përshkruara në librat e shitjes të 100 viteve më parë. Gjithashtu edhe roli i punonjësit të shitjes, si urë lidhëse në rrugën e produktit apo shërbimit nga prodhuesi tek konsumatori. Dhe ky profesion duket se është i pazëvendësueshëm. Ajo që duhet të ndryshojë është qasja e njerëzve të shitjes dhe aftësia e tyre për ta ndjerë shitjen. Në vazhdim të shkrimit të javës së kaluar, Jeffrey Gitomer na ndihmon të kuptojmë se si kërkohet të jetë qasja e shitësave të sotëm dhe çfarë mund të bëjnë ata për këtë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Ndjesia e shitjes, apo shqisa e shitjes, vjen nga zotërimi i një sërë shqisash të brendshme. Këto ndjesi apo shqisa janë delikate dhe që shfaqen qartë. Ato i kanë të dyja karakterisitikat: të thjeshta për tu kuptuar dhe komplekse për tu zotëruar, por janë çelësi i suksesit tuaj të shitjeve.

Javën e kaluar përshkrova katër ndjesitë e para:

1. Ndjesia (shqisa) e vetvetes.
2. Ndjesia (shqisa) e të tjerëve.
3. Ndjesia (shqisa) e mjedisit që na rrethon.
4. Ndjesia (shqisa) e situatës.

Për kënaqësinë tuaj "të të menduarit", këtu është pjesa tjetër e ndjesive. Ndërsa i lexoni ato, përpiquni të bëni lidhjen e ndjesive (shqisave) tuaja, kur jeni në një situatë shitjesh. Dhe mendoni se si këto ndjesi (shqisa) mund të ndikojnë në suksesin tuaj, sapo t’i kuptoni ato.

5.    Ndjesia (shqisa) e arsyes. Ndërsa prezantoni idetë tuaja dhe bëni pyetje që tërheqin klientin ose klientin e mundshëm, secili prej jush duhet të vendosë një ekuilibër midis marrëveshjes, vlerës dhe dëshirës për pronësi. Kjo ndodh kur bëni një bisedë të balancuar, jo një “recitim” të njëanshëm shitjesh. Arsyeja është se kur secila palë bën pyetje të arsyeshme edhe deklaratat do të jenë të arsyeshme, epërsia e të cilave është se janë pozitive. Çelësi këtu është fjala "e drejtë, e ndershme, e arsyeshme". A duken deklaratat tuaja të vlerës mjaftueshëm të drejta, ose të arsyeshme, që klienti të dëshirojë të blejë? Nëse ju kundështojnë për "çmimin", kjo është një simptomë e mungesës së arsyes së pranueshme, nga ana e blerësit.

6.    Ndjesia (shqisa) e mundësisë. Kur klienti është gati të blejë, ai ose ajo do t'jua tregojë nëpërmjet shumë mënyrave, përveç frazës: "Unë jam gati të blej tani". Me fjalë të tjera, ju duhet të interpretoni fjalët e klientit, pyetjet e klientit, tonin e zërit të klientit, gjendjen shpirtërore të klientit dhe të zbuloni motivet e klientit, në mënyrë që të zbuloni se ku është mundësia juaj, dhe kur shfaqet ajo mundësi. Në procesin e shitjes / blerjes, ky është një moment shumë i shkurtër, strategjik dhe delikat. Është momenti kur ju – punonjësi i shitjes, duhet të ndaloni së foluri, të siguroni shitjen, të konfirmoni hapin tjetër - atë të dorëzimit dhe të largoheni. Shumë shitës, sigurisht jo ju, vazhdojnë e flasin dhe nuk e kapin momentin e mundësisë.

Sekreti i kësaj ndjesie është t'i kushtoni vëmendje çdo pyetjeje që bën blerësi. Pyetjet nuk kërkojnë vetëm përgjigje, ato kërkojnë që të kuptoni pse po bëhet pyetja.

Shpesh, pyetja shtrohet për të qartësuar mendimin dhe dëshirën e tyre për të blerë. Nëse e ndjeni këtë dëshirë, mund ta shfrytëzoni rastin.

7.    Ndjesia (shqisa) e rrezikut. Nëse duket se nuk ka mundësi të bëni ndonjë përparim në procesin tuaj të shitjes, ose në aftësinë tuaj për të angazhuar klientin, kjo vjen për shkak se ndjesia e tij e rrezikut është më e madhe se ndjesia juaj e arsyes. Nëse klienti percepton se rreziku është shumë i lartë, më së shumti kjo vjen nga që ata mendojnë se vlera që ju po ofroni është shumë e ulët, ose se diçka nuk shkon me kompaninë, produktin ose me ju, si shitës. Megjithatë klientët nuk do t'jua thonë kurrë këtë. Ajo që ata do të thonë është diçka e ngjashme me: "Nuk jemi të interesuar", ose "Ne jemi të kënaqur me atë që kemi", ose "Çmimi juaj është shumë i lartë", ose ndonjë mesazh tjetër i maskuar. 

Pengesa e vetme, e më e madhe për një shitje, është rreziku i pashprehur që një blerës percepton. Si shitës, ju duhet të rrezikoni të zbuloni të vërtetën. Kur ta bëni këtë, rruga juaj drejt shitjes do të jetë e qartë.

8.    Ndjesia (shqisa) e besimit. Gjatë gjithë procesit të shitjes, klienti juaj i ardhshëm po gjykon fuqinë dhe vlerën e mesazhit tuaj. Lajmi i mirë është që ju i krijoni të dyja. Fuqia dhe vlera juaj shfaqen në vetëbesimin tuaj. Fuqia e këtij vetëbesimi nuk është e dukshme vetëm për klientin, por shpesh është elementi bazë për të pranuar mesazhin tuaj, dhe në fund të fundit, për të blerë produktin ose shërbimin tuaj. 

Mirëbesimi buron nga vetëbesimi. Sa më thellë që të besoni në atë që shisni dhe të besoni në aftësinë tuaj për të ndihmuar të tjerët, aq më shumë ky besim i juaji do të transferohet në një mirëbesim për të blerë.

8.5 Ndjesia e dëshirës për të fituar për veten tuaj dhe për të tjerët. Shumë shpesh shitësi do të ketë "nevojë" për shitje dhe kjo do ta shtyjë fort për ta bërë atë. Në fakt, nëse do të punonin po aq fort për të ndihmuar klientin e tyre të fitojë, ata mund ta fitonin shitjen, në vend që të përpiqeshin të bënin shitje. Gjithmonë e më shpesh ngelem i surprizuar, nga fakti se sa shitës i humbasin shitjet, sepse nuk arrijnë të kuptojnë, ose të përcjellin atë se si fiton klienti. Nëse e kuptoni mantrën time: "Njerëzit nuk pëlqejnë t’i shisni, por u pëlqen të blejnë", ju do të jeni në fillimin e një epoke të re të suksesit tuaj në shitje.

Çelësi për të zbuluar, kuptuar dhe zotëruar këto ndjesi (shqisa) është procesi juaj i brendshëm i mendimit dhe vetë-ndërgjegjësimit. Shndërrimi apo përdorimi i këtyre ndjesive (shqisave) në avantazhin tuaj nuk kërkon ndonjë aftësi ose njohuri superiore. Sidoqoftë, kjo kërkon përdorimin e plotë të ndjesisë (shqisës) tuaj më të fuqishme – ndjesisë pozitive.

Kthehuni tek vetja. Zotëroni ndjesitë (shqisat) tuaja. Kur ta bëni këtë, do t’i ktheni shanset e fitimit të parave, në mundësi të fitimit të parave.