Nëse jeni në shitje, ju e dini shumë mirë se për realizimin e objektivave, duhet të keni shumë njohuri për produktin apo shërbimin tuaj, informacione nga tregu por edhe njohuri mbi procesin e shitjes dhe përcjelljen e mesazhit dhe propozimin e vlerës. Kjo do të thotë se ju duhet të zotëroni aftësitë e duhura të shitjes për të zhvilluar biseda të suksesshme me çdo blerës. Kompanitë janë të interesuara dhe synojnë që punonjësit e tyre të shitjes të zhvillojnë njohuritë e tyre dhe mbështesin zhvillimin e aftësive kryesore të shitjeve nëpërmjet trajnimeve. Edhe ju synoni të keni ekipe të suksesshme shitje ose të jeni ekspertë të shitjes e të realizoni marrëveshje gjithnjë e më të mëdha. Marc Wayshak, në shkrimin më poshtë na ndihmon me 8 këshilla se si të shisni si ekspert. Në shitje, i dyti më i mirë është i pari i humbësve – thotë Jeffrey Gitomer. Zgjidhni problemin e klientit në vend që thjesht t'i shisni diçka dhe do të jeni gjithmonë i pari. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitësit më të suksesshëm në botë nuk duken fare si shitësa. Në vend të kësaj, ata e mbajnë veten si ekspertë në industrinë e tyre, që mund të zgjidhin sfidat kryesore për klientët e tyre idealë. E thënë thjesht, nëse jeni në biznesin e shitjes, atëherë jeni një ekspert në çdo gjë që shisni. Varet nga ju që të siguroheni që klientët tuaj ta dinë këtë.

Përderisa klientët tuaj shohin kryesisht se çfarë ndodh në kompanitë e tyre, ju mund t'u ofroni atyre një pamje të plotë të tendencave në të gjithë industrinë. Por a e kuptojnë klientët tuaj në këtë mënyrë? Nëse jo, kjo ndodh për shkak se ju jeni duke u paraqitur si shitës, në vend të një eksperti.

Tetë këshillat e thjeshta në vazhdim, do t'ju ndihmojnë të ndërtoni reputacionin tuaj si një ekspert në çdo gjë që shisni, kështu që ju mund të fitoni besimin e klientëve dhe të filloni të realizoni objektivat tuaja të shitjes:

1.   Mos mendoni si shitës

Nëse dëshironi të paraqiteni si një ekspert për klientët tuaj, së pari duhet të “ndaloni” të shisni. Kjo do të thotë që duhet të ndaloni të mendoni si një shitës. Kur ju mendoni si një shitës, ju jeni gati të shfrytëzoni çdo mundësi për të prezantuar produktin ose shërbimin tuaj. Në vend të kësaj, ngadalësoni dhe dëgjoni. Përpiquni të identifikoni nëse ai është klienti juaj i mundshëm. Të përqëndrohesh në mënyrë të qëllimshme për të kuptuar këtë, është hapi i parë që të shfaqesh si ekspert në sytë e klientëve tuaj.

2.   Përvetësoni mendësinë e mjekut

Në vend që të mendoni si një shitës, provoni mendësinë e mjekut. Unë kurrë nuk kam takuar një mjek që përdor një thënie të tillë, si: - "Ne kemi këtë procedurë të re e të jashtëzakonshme që mezi po pres t’jua them! Kjo do të ndryshojë gjithçka!” Përkundrazi, mjekët e mirë bëjnë pyetje, për t'u siguruar që ata vërtet e kuptojnë dhimbjen tuaj, përpara se të përcaktojnë një diagnozë. Imitoni këtë qasje duke e bërë atë qëllimin tuaj, për të kuptuar plotësisht problemet më të thella të klientëve tuaj, përpara se të propozoni një zgjidhje.

3.   Harrojeni BEI-n

Shumica e shitësve janë plot me BEI - Bind, Entuziazmo, Inkurajo. Ndoshta ju është thënë se ky është çelësi për të mbyllur më shumë shitje, por kjo nuk është e vërtetë. Nëse ju përpiqeni të bindni një klient të mundshëm, por del se ndoshta ky nuk është një përshtatje e mirë për atë që ju shisni, atëherë si do ja bëni? Entuziazmi ju shfaq si një shitës dhe për më shumë, i pasinqertë. Inkurajimi për të blerë është e kundërta e përpjekjes për të kuptuar problemin e klientit. Në vend që ta ktheni takimin tuaj të shitjes në një takim BEI, përdorni një qasje të vërtetë, që kërkon të kuptojë dhe të diagnostikojë sfidat kryesore. Kur ta bëni këtë, klientët do t'ju shohin si një ekspert, ku mund të kenë besim.

4.   Ndani sfidat që keni hasur

Si ekspert, ju keni informacion të vlefshëm nga industria, që klientët tuaja do të duan t’i dinë. Merrni vëmendjen e tyre dhe rrisni vlerën tuaj të perceptuar duke ndarë disa informacione në fillim të bisedave tuaja me klientët. Provoni të rendisni disa shembuj të sfidave që keni vënë re në industrinë e tyre. Kjo transmeton vlerë dhe ju i jepni klientit diçka që lidhet me të e që shërbejnë si një platformë nisëse për një diskutim më të madh. 

5.   Pyesni për sfidat e tyre

Pasi të keni ndarë disa sfida të përbashkëta që keni hasur, thjesht pyesni: "A keni edhe ju probleme të tilla?" Pyetjet e thjeshta si kjo krijojnë më shumë vlerë kur shisni, përveçse nxisin angazhimin dhe inkurajimin e klientit për t’u hapur me ju. Nëse ju arrini ta bëni dikë që të shprehë një problem që ende nuk e ka ndarë me askënd tjetër, menjëherë do të fitoni respekt si një autoritet në fushën tuaj, i cili mund të trajtojë dhe në fund të zgjidhë probleme të mëdha.

6.   Ta dini kur të largoheni

Çfarë bëni nëse pyesni: "A keni edhe ju probleme të tilla?" dhe klienti juaj i mundshëm përgjigjet "Jo"? Epo, nëse një klient nuk ka probleme që ju mund t’i zgjidhni, atëherë ky ndoshta nuk është klienti i duhur. Kur kjo ndodh, ju duhet të jeni të gatshëm të tërhiqeni. Largohuni pa e mbajtur mendjen pas, në mënyrë që të mund ta kaloni kohën tuaj me klientë më të përshtatshëm. Klientët do t’ju respektojnë e besojnë më shumë, kur shikojnë që ju nuk po përpiqeni t’i shtyni që të blejnë një produkt që ata nuk kanë nevojë.

7.   Mos harroni rregullin 15%

Punonjësit e shitjes nuk duhet të flasin më shumë se 15% të kohës, në një takim. Të folurit nuk ju siguron kontrollin e një bisede; pyetjet e duhura, po. Gjuha angazhuese e trupit, pyetje që nxisin të menduarin dhe shprehje të vogla si: "e vërtetë" janë mjete të fuqishme për t’i bërë klientët të flasin. Ndiqni këtë rregull dhe klientët do t'ju shohin si një dëgjues i kujdesshëm dhe si një ekspert.

8.   Mos tregoni se ju duhet një shitje

Megjithëse mund të ketë raste kur ju duhet një shitje për të paguar faturat tuaja, sigurohuni që klienti asnjëherë nuk duhet ta kuptojë gjendjen tuaj. Kur ju paraqiteni gjithnjë si i suksesshëm dhe i sigurt, klientët do të besojnë se ju nuk keni nevojë për biznesin e tyre. Në vend të kësaj, ju thjesht po takoheni me ta sepse mendoni se oferta juaj do t'i ndihmojë me të vërtetë. Besimi i relaksuar është tërheqës për klientët dhe aroma e suksesit do të sugjerojë që ju tashmë jeni një ekspert në fushën tuaj.

Dhe ju jeni tashmë një ekspert në industrinë tuaj. Tani është koha për të vepruar si i tillë. Cilën prej këtyre këshillave do ta përdorni tani, për ta vendosur veten si një ekspert në sytë e klientëve tuaj?