Në vazhdim të artikullit të javës së shkuar, po ju sjellim pjesën e dytë të aftësive thelbësore mbi shitjen, që kandidatët dhe punonjësit e shitjes duhet t’i zotërojnë për të ndërtuar ekipe fituese që realizojnë e tejkalojnë objektivat. Suksesi në shitje shpesh ndikohet nga mjedisi në të cilin punonjësit e kryejnë aktivitetin e tyre, nga dakordësimi i objektivave, si dhe prirjet dhe pritshmëria e tyre personale. Pavarësisht nga fakti që pritshmëria për sukses mund të ndryshojë nga personi në person, janë disa aftësi thelbësore që punonjësit e shitjeve duhet t’i kenë. Nëse stafet drejtuese dhe në veçanti menaxherët e shitjeve janë të vetëdijshëm për këto aftësi dhe janë të qëllimshëm në zbulimin dhe trajnimin e tyre në ekipin e shitjeve, kjo do të jetë një rrugë më të mirë për të zvogëluar pasigurinë në procesin e shitjeve. Drejtuesit e suksesshëm duan të dinë se cilët punonjës kanë nevojë për ndihmë para se kjo të ndikojë në të ardhurat e biznesit. Ata përpiqen të zvogëlojnë rrezikun e mosarritjes së objektivave dhe krijojnë skuadra shitjesh shumë kompetente. Zbulimi i aftësive themelore të shitjes, zbatimi i praktikave më të mira, inkurajimi i trajnimeve të nevojshme shpesh u japin punonjësve të shitjes vëmendjen individuale që u nevojitet për të patur SUKSES. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitjet: Aftësitë për të arritur me sukses objektivat tuaja

12. Kërkimi i vazhdueshëm: Kërkimi është një lojë numrash që mbush kanalet e shitjes me blerës të rinj potencialë. Shitësit e suksesshëm pranojnë se e kanë prioritet gjetjen e klientëve të rinj, kështu që ata dedikojnë kohë për zbulimin e tyre. Sjelljet që lidhen me kërkimin e vazhdueshëm përfshijnë ndërgjegjësimin se sa takime duhen për të gjetur një klient të mundshëm të ri, gatishmërinë për t'i bërë ato takime menjëherë dhe gatishmërinë për të mësuar nga gabimet ose rezultatet e takimeve të pasuksesshme.

Menaxherët e shitjeve duhet të monitorojnë dhe të këshillojnë ekipet e tyre për t'i kushtuar kohë, energji dhe mirëkuptim kësaj fushe vitale të aftësive mbi shitjeve.

13. Përcaktimi i kritereve: Të dini se kush do të thotë PO dhe sa do të blejë është pjesë kritike e informacionit që do të mblidhet gjatë fazës së zbulimit në procesin e shitjes.

Profesionistët e shitjes, që janë efektivë në zbulimin e parametrave të një shitjeje do të shpenzojnë më pak kohë me klientët me potencial më të ulët dhe do të fokusohen në mundësitë më të mira. Këta shitës profesionistë mund t’i kalojnë “rojet” dhe flasin me vendimmarrësin. Pastaj, ata janë efikase në gjetjen e buxhetit në dispozicion.

14. Ndërtimi i zgjidhjeve: Gjetja e një mënyre reciproke e të dobishme për të marrë një PO është vendimtare në shitje. Një aftësi e domosdoshme për punonjësit dhe menaxherët e shitjeve është aftësia për të kuptuar një situatë dhe për të rregulluar çdo sfidë që ndodh.

Për punonjësit e shitjes, kjo aftësi duket në përputhjen e nevojave / dëshirave të blerësit me karakteristikat dhe përfitimet e produktit.

Për menaxherët, kjo aftësi shfaqet në zbulimin e dobësive të sistemeve, proceseve ose aftësive të ekipit dhe adresimin e tyre me trajnim.

15. Shitja e përfitimeve / vlerave: Për punonjësit e shitjes, kjo aftësi duket në mënyrën se si ata, jo vetëm shpjegojnë karakteristikat dhe tiparet e produktit apo shërbimit, por edhe se si ajo zgjidh problemet e tyre. Për menaxherët, kjo manifestohet në aftësinë për të bindur shitësit për të miratuar sugjerimet e tyre në procesin e shitjeve të tyre personale.

16. Negocimi: Ndërkohë që prezantimi i vlerës është kritike për suksesin në shitje, aftësia për të përshtatur marrëveshjen për blerësin çon në më shumë shitje.

Menaxherët e shitjeve duhet të përshtasin pritjet e tyre me nevojat e ekipit të tyre për të marrë performancën më të mirë nga anëtarët e ekipit. Njerëzit, të cilët janë të shkëlqyer në negociata, e dinë se kjo do të thotë marrjen e marrëveshjeve të ndërsjella në faza, duke e ditur se kur duhet të mbash terrenin tënd dhe të kesh një hapësirë të vogël për të marrë miratimin përpara afatit.

3 Aftësi që NUK diktojnë suksesin e shitjes

Ne sapo mbuluam gjashtëmbëdhjetë aftësi shitje, që janë vendimtare për suksesin e shitjeve të punonjësve dhe menaxherëve të shitjes. Megjithatë, ka disa aftësi për të cilat nuk duhet të shqetësoheni shumë.

Me fjalë të tjera, këtu janë tre fusha që ju duhet të ndaloni së theksuari:

1. Edukimi: Është normale të supozohet se një person, i cili ka arritur shumë suksese akademike dhe një listë të gjatë gradash, do të jetë i shkëlqyer në shitje. Ndërsa është e vërtetë që kandidatët më të mirë e profesionalë në shitje duhet të jenë të zgjuar dhe të artikuluar, ata nuk duhet të kenë nota të shkëlqyera ose një mori diplomash, për të qenë profesionistë të suksesshëm të shitjeve. 

2. Përzemërsia: Të jesh miqësor është një tipar shumë i mirë për një person dhe një bashkëpunëtor. Megjithatë, të qenit miqësor e dashamirës nuk është thelbësore për suksesin e shitjeve. A do të thotë kjo se kandidatët më të mirë janë të pasjellshëm dhe të vrazhdë? Natyrisht që jo. Ndërkohë që për performancën e shitjeve nuk është e domosdoshme të jesh mik i mirë i klientit, por ai ka nevojë që përfaqësuesi të jetë i pëlqyeshëm dhe i besueshëm.

3. Përpikmëria: Në pothuajse çdo punë tjetër, të jesh i përpiktë e i ndërgjegjshëm është një plus për suksesin, por jo në shitje. Siç kemi përmendur më herët, profesionistët e shitjeve duhet të punojnë fort e të përdorin sisteme, por ata gjithashtu duhet të jenë fleksibël dhe të përshtaten sipas situatave, kur ato paraqiten.

Në procesin e punësimit, kuptimi i elementëve kyç, që përputhen me secilën prej aftësive thelbësore do ta bëjë shumë më të lehtë përcaktimin e roleve dhe pritshmërinë e punës dhe do t’ju sigurojë që po punësoni kandidatët më të kualifikuar. Dhe më e rëndësishmja, punësimi i kandidatëve më të kualifikuar mund t'ju bëjë që të mos mendoni zëvendësimin e tyre, brenda pak muajsh.