Kthimi tek elementët bazikë është shpesh mënyra më e mirë për të kuptuar se si funksionojnë gjërat dhe se çfarë duhet bërë që ato të funksionojnë shumë mirë. Gjatë trajnimit të javës së kaluar, me temë “Menaxhimi i shitjeve”, një prej diskutimeve ishte edhe roli i menaxherit të shitjes në punësimin e kandidatëve për punonjës shitje, trajnimi i tyre dhe largimi i performuesve të dobët. Në pothuajse çdo ekip shitje ka punonjës shitje që i arrijnë objektivat e tyre çdo muaj, diku ndonjë tjetër nuk ndalon deri sa t’i tejkalojë ato e disa të tjerë mezi shkojnë në 90% ose edhe më poshtë kuotave të tyre. Ndërkohë që dy grupet e para meritojnë përgëzimet më të mira, shqetësimi i menaxherëve dhe ekipeve të shitjes shkon tek grupi i performuesve të dobët, pasi ata rrezikojnë arritjen e objektivave të të gjithë grupit. Duke pasur në mendje trajnimin e vazhdueshëm, ndoshta një mënyrë më e mirë dhe afatgjatë për ndërtimin e ekipeve të suksesshme është ofrimi dhe punësimi i kandidatëve më të përshtatshëm, duke standartizuar punësimet nëpërmjet aftësive të tyre në shitje. Një listë e aftësive mbi shitjen (pjesa 1) e gjeni në shkrimin më poshtë. Pjesa e dytë vjen javën tjetër. Lexim të këndshëm!

 * * * * *

Qarkullimi i punonjësve kushton shumë. Punësimi i profesionistëve më të mirë të shitjes është vendimtar për organizatat.

Kandidatët e shkëlqyer të shitjeve duhet të kenë një grup kryesor e specifik aftësish mbi shitjen. Është detyra e menaxherit të zbulojë këto aftësi gjatë procesit të intervistimit.

Çfarë e bën të mirë një kandidat shitjesh?

Aftësitë mbi shitjet për profesionistët e shitjes ndahen në të gjithë ekipin e shitjeve për të prodhuar punonjës shitje të suksesshëm. Këto aftësi kryesore përfshijnë çdo rol në ekip, nga punonjësi i shitjes e deri tek menaxheri.

Në këtë artikull, ne do të përcaktojmë aftësitë kryesore të shitjes dhe do të shpjegojmë pse ato janë kritike për procesin e shitjes dhe menaxhimit.

Cilat janë Aftësitë e Shitjes?

Aftësitë e shitjes janë ato aftësi që punonjësit e suksesshëm i përdorin për të ndikuar në marrjen e vendimeve mbi shitjen.

Këto aftësi janë pjesë e personalitetit të tyre si dhe aftësi ose procese që mund të trajnohen dhe praktikohen. Të kuptuarit se cilat janë këto aftësi të rëndësishme, se si kontribuojnë ato në suksesin e një shitësi profesionist dhe se si t'i dalloni ato tek një kandidat do të bëjnë një ndryshim të rëndësishëm në aftësinë tuaj për të angazhuar njerëzit e duhur në ekip dhe për të zvogëluar qarkullimin e punonjësve. 

3 Fusha kryesore të aftësive për çdo profesionist shitje

Pavarësisht nëse ata po punojnë për konvertimin e telefonuesve apo vizitorëve në blerës, duke luftuar në terren apo duke menaxhuar nga prapa linjave të para, profesionistët e shitjes kanë nevojë për një grup të caktuar aftësish themelore.

Aftësitë kryesore mbi shitjen përqendrohen në tri fusha:

1. Sistemet. Si e trajtoni një person nga identifikimi si klient i mundshëm e deri tek mbyllja e një marrëveshje? Përgjigja e shkurtër: nëpërmjet Sistemeve dhe Proceseve. Sistemet përfshijnë mënyrën se si proceset tuaja ju çojnë në shitje. Nga kërkimi për klient të mundshëm, në menaxhimin e kohës e deri në zbulimin e mundësive të reja tek klientët ekzistues, aftësitë kryesore në njohjen dhe zbatimin e sistemeve të shitjeve janë mënyrat se si shitësit e suksesshëm i arrijnë objektivat e tyre. Kështu, punonjësit e shitjeve duhet të kenë aftësi në këto fusha, që i ndihmojnë ata të shtojnë mundësitë, të rrisin klientët dhe përfundimisht të arrijnë suksesin.

2. Njerëzit. Shitjet kanë gjithmonë lidhje me njerëzit, kështu punonjësit dhe menaxherët duhet të kenë aftësitë njerëzore - aftësinë për të drejtuar dhe menaxhuar një bisedë, për të krijuar angazhim emocional dhe për të fituar besimin e të tjerëve. 

3. Shitjet. Të gjithë punonjësit duhet të kërkojnë në mënyrë efektive për klientë të mundshëm, të menaxhojnë kanalet e shitjeve, të zbulojnë nevojat, të nxjerrin në pah përfitimet, të plotësojnë nevojat me produktin e tyre dhe të negociojnë mbylljen e shitjes.

16 Aftësitë që përcaktojnë ekipet e shitjes me performancë të lartë (sipas kategorive)

Sistemet: Aftësitë që përmirësojnë procesin e shitjes

1. Kërkimet: Të zbuloni nevojat e tregut bën që të mbani kanalet e shitjeve plot me klientë potencialë për biznes të ri. Është thelbësore për industritë kërkimore, që të zbulojnë problemet kryesore të tregut dhe të përcaktojnë profilin ideal të konsumatorit.

Tiparet thelbësore për këtë fushë do të ishin aftësia për të kuptuar bizneset e ndryshme dhe sfidat e lidhura me sektorët e tyre, zotësia për të bërë pyetjet e duhura, madje edhe për ato të vështira, si dhe aftësia për të përcaktuar peshën e klientëve të mundshëm.

2. Mbishitja: Punonjësit e shitjes duhet të jenë në gjendje të identifikojnë mundësitë për të rritur të ardhurat. Për menaxherët e shitjeve, kjo nënkupton që ata duhet të monitorojnë nga afër mënyrën e menaxhimit të klientëve të ekipit dhe trajnimin e tyre për të qëndruar afër klientëve dhe për të identifikuar menjëherë çdo ndryshim apo mundësi të re.

Aftësitë kryesore për këtë fushë do të jenë dëgjimi aktiv, vëmendja ndaj detajeve në menaxhimin e klientëve dhe bërja e pyetjeve të duhura në kohën e duhur.

3. Menaxhimi i kohës: Vetë-menaxhimi është një faktor i rëndësishëm që ndikon në suksesin në shitje, sepse shpesh ekziston pak mbikëqyrje dhe llogaridhënie për aktivitetin e një punonjësi shitje, gjatë ditës. Është detyrë e punonjësit dhe gjithashtu e menaxherit që të tregojnë përgjegjshmëri dhe të adresojnë secilën pjesë të procesit të shitjes.

Aftësitë e nevojshme në menaxhimin e kohës janë ato komunikuese dhe bashkëpunuese, ku ata mund të diskutojnë se si e ndajnë kohën e tyre midis fazave të ndryshme të ciklit të shitjes dhe çfarë mjetesh përdorin për të matur progresin e tyre drejt këtyre synimeve.

4. Plani për sukses: Talenti në planifikim është thelbësor sepse tregon se si profesionistët e shitjeve synojnë të arrijnë objektivat e tyre. Planifikuesit efektiv e dinë qëllimin përfundimtar dhe planin për arritjen e këtyre qëllimeve. Një planifikues efektiv bën një ndarje të përditshme të kohës së tij dhe zgjedh një mënyrë për të regjistruar progresin. 

5. Përgjegjshmëria: Kur është fjala për aftësitë e shitjes, aftësia për të parë se si veprimet e dikujt sjellin rezultat është mënyra mënyra më e mire për të parashikuar suksesin. Njerëzit, të cilët kuptojnë se çfarë sjell ajo që bëjnë do të jenë të suksesshëm, sepse ata e zotërojnë vetë procesin dhe rezultatet që ata marrin me të. Profesionistët e shitjes, që kanë aftësinë për të marrë përgjegjësi, kanë tendencë të kërkojnë fajin tek vetja, në vend që të akuzojnë të tjerët. Ata gjithashtu pranojnë se është e pamundur të kontrollosh gjithçka dhe se në vend të kësaj ata përqëndrohen në menaxhimin e veprimeve dhe reagimeve të tyre ndaj situatave. Këta individë gjithashtu e pranojnë se nuk është çudi edhe të dështojnë - megjithëse do të kenë sukses.

6. Pronësia: Aftësitë e shitjeve gjithashtu përfshin konceptin e zotërimit të veprimeve të dikujt. Një person i cili zotëron shitjen bën pyetje të vështira në kohën e duhur, ai e di kur duhet të shtyjë një marrëveshje që po zvarritet dhe nuk ka frikë ta bëjë këtë. Kur një punonjës shitje e zotëron shitjen, ai ose ajo "nuk ka nevojë për miratim" për të kryer detyrën e tij.

Njerëzit: Aftësitë që ndërtojnë Raportin dhe Besimin

7. Ndërtimi i raportit: Është e rëndësishme që njerëzit e shitjeve dhe menaxherët të dinë se si të krijojnë angazhim emocional me njerëzit dhe të ndihmojnë blerësit të marrin në konsideratë ide të reja.

Aftësitë kryesore këtu:

• Të kuptuarit se si t'i ndihmoni njerëzit të relaksohen dhe të ndihen mirë
• Komunikimi i mirë
• Ndërtimi i besimin me të tjerët

Në rastin e menaxherit të shitjeve, duhet të bëni gjithmonë atë që keni thënë se do bëni për ekipin tuaj - një element jetësor ky për arritjen e përsosmërisë në udhëheqje - për të ndërtuar besimin me ekipin tuaj.

8. Drejtimi i bisedës: Një aftësi thelbësore e shitjes është të zotëroni bisedën, kur keni nevojë për të, dhe të dini se kur duhet të lejoni klientin tuaj të flasë.

Disa sjellje të rëndësishme për këtë aftësi thelbësore të shitjes janë:

• Aftësia për të vlerësuar nivelin e rehatisë të pjesëmarrësve në bisedë 
• Aftësinë për t'u përshtatur dhe për të ecur përpara, veçanërisht kur ndodh ndonjë e papritur.

9. Nxitja e vendimeve për blerjen: Shitja është që t’i ndihmosh njerëzit të blejnë, kështu që të diturit se si të inkurajoni njerëzit për të bërë një blerje është thelbësore. Aftësitë kryesore në këtë fushë janë shmangia e frikës, kur vjen puna për të kërkuar një PO dhe aftësia për t’u kthyer përsëri në një zonë mundësish kur përgjigjja është JO. Këtu aftësitë e shkëlqyera të dëgjimit janë vendimtare dhe gjithashtu edhe aftësitë vëzhguese, për të kuptuar atë që një person thotë (me veprime) në një takim shitje, shumë kohë përpara fazës përmbyllëse, e që të tregojnë se çfarë ai ose ajo dëshiron të përfshihet në marrëveshje, përpara se të thotë "PO".

10. Kontrolli i emocioneve: Një aftësi thelbësore e punonjësve dhe menaxherëve të suksesshëm të shitjeve është inteligjenca emocionale për të menaxhuar ndjenjat e veta dhe ndjenjat e njerëzve të tjerë. Kontrolli i emocioneve kërkon shumë vetëdije dhe vetëbesim.

Njerëzit me aftësi të forta në këtë fushë tregojnë përmbajtje, nuk bien në panik dhe e dinë çfarë të thonë ose të bëjnë në kohën e duhur.  

11. Ruajtja e pozitivitetit: Shitja është një punë kërkuese, ku mbajtja lart e moralit dhe e optimizmit në periudha të vështira është thelbësor për të trokitur në më shumë dyer dhe për të hapur mundësi të reja.

(pjesa 2 - javën e ardhshme)