Zakonisht, në muajt e fundit të vitit, drejtuesit e kompanive i kushtojnë rëndësi planifikimit, ku barrën kryesore e kanë drejtuesit e shitjeve. Ata janë të zënë me planet e shitjeve si dhe me çështje të lidhura me to, si planet e kompensimit, programet e trajnimit, ristrukturimin e ekipit dhe gjëra të tjera thelbësore të fushës. Kështu duhet të ndodhë, por ne vërejmë se ka ekipe shitjesh që punojnë pa objektiva, ose që nuk i harmonizojnë ato me ekipet e tjera, brenda kompanisë. Shpesh drejtuesit lejojnë një lloj “pavarësie”, me supozimin e heshtur (dhe shpesh të gabuar) se të gjithë po punojnë për “të mirën e përbashkët”. Nuk ndodh gjithmonë kështu, e ndërsa 2020-a është në prag, një planifikim profesional është mëse i nevojshëm. Steve Hackett, në shkrimin më poshtë, shpjegon gjashtë hapa, që ju mund t’i ndiqni, për të hartuar një plan të suksesshëm shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur punonjësit tuaj të shitjes shkojnë drejt një tremujori të ri ose një viti të ri, me një plan biznesi të fortë shitjesh, ata kanë më shumë të ngjarë të përmirësojnë saktësinë e parashikimit të shitjeve, të arrijnë kuotat dhe të mbështesin në mënyrë efektive objektivat tuaja organizative.

Sipas një studimi të cituar nga revista Forbes, punonjësit e shitjes, që menaxhojnë në mënyrë aktive kohën e tyre, drejt një objektivi të caktuar, harxhojnë 18.9% më shumë kohë në shitje, krahasuar me ata që nuk i kanë këto objektiva.

Për fat të keq, shumë punonjës shitje (dhe po kështu edhe drejtues të shitjeve – shënim i ProspecTime) nuk arrijnë t'i japin përparësi planifikimit dhe për këtë arsye nuk e organizojnë kohën e tyre, për të qenë sa më efikas që të jetë e mundur. Por me këto 6 hapa të thjeshtë, punonjësit tuaj të shitjeve mund të identifikojnë strategjinë e tyre të shitjeve dhe të krijojnë një plan biznesi të shitjeve, që mund ta përdorin për të qëndruar të organizuar dhe për të arritur objektivat e tyre të shitjeve.

Hapi 1: Vendosni treguesit e objektivave të shitjeve

Përpara se punonjësi juaj të fillojë krijimin e një plani të efektshëm biznesi, ai duhet të jetë i qetë me objektivin e shitjes që i keni caktuar.

Si menaxher i shitjeve, ju duhet të analizoni treguesit e performancës së secilit punonjës, për gjashtë deri në dymbëdhjetë muajt e fundit, dhe të identifikoni shifrat kryesore, duke përfshirë shitjet bruto, fitimet, raportin fitim / humbje, madhësitë e marrëveshjeve dhe tregues të tjerë të performancës, që janë të rëndësishme për organizatën tuaj.

Nëse janë të disponueshme, përfshini aty edhe tregues të veprimtarisë ditore, javore dhe mujore siç mund të jenë takime shitje, kontakte telefonike apo edhe email.

Bazuar në këto të dhëna, parashikimet e përgjithshme të shitjeve të kompanisë suaj, dhe, strategjia juaj e korporatës, do të përcaktoni objektivin e shitjeve për secilin prej punonjësve tuaj. Pastaj, takohuni individualisht me secilin punonjës, për të rishikuar të dhënat e tyre të mëparshme të performancës, dhe prezantoni ata, me kuotat e reja të shitjes.

Kjo do t'i ndihmojë punonjësit tuaj të shohin se ku duhet të arrijnë, e krahasuar kjo edhe me se çfarë kanë arritur në të kaluarën.

Hapi 2: Zbërtheni numrat më poshtë

Si menaxher i shitjeve, trajnoni punonjësit tuaj që të zbërthejnë objektivat e tyre të shitjes, në "copëza" më të vogla, në mënyrë që ata të mund të organizohen dhe të “sulmojnë” në mënyrë më efektive.

Për shembull, një objektiv shitje prej 5,150,000 dollarësh, i zbërthyer mund të duket si këtu më poshtë:

• 3.500,000 dollarë nga mirëtrajtimi i Klientëve ekzistues
• 500,000 dollarë nga produktet/shërbimet e reja në Klientët ekzistues
• 300,000 dollarë nga Klientë të rinj me mundësitë ekzistuese
• 250,000 dollarë nga Klientë të rinj prej Marketingut
• 500,000 dollarë nga mundësitë e reja në Klientët e fjetur
• 100,000 dollarë nga Klientë të rinj prej kërkimit

Duke e parë objektivin në këtë mënyrë, kjo e bën atë më të menaxhueshëm, dhe gjithashtu më të lehtë për të zhvilluar një plan të detajuar.

Hapi 3: Identifikoni pengesat

Shitësit, që i kuptojnë pengesat me të cilat mund të përballen, mund të jenë më të përgatitur për t'i kapërcyer ato. Si pjesë e procesit të planifikimit, punoni me punonësit tuaj që të parashikojnë pengesat që mund të hasin në arritjen e objektivave të tyre, si dhe taktikat për tejkalimin e atyre pengesave.

Pengesat mund të jenë të jashtme, të tilla si një ndërprerje ose ndryshim në industrinë tuaj ose largimi i një kontakti nga një klient. Ato gjithashtu mund të jenë të brendshme, të tilla si mospërputhja e strategjisë së marketingut me strategjinë tuaj të shitjeve, duke rezultuar në një cilësi të dobët.

Identifikimi dhe adresimi i hershëm i pengesave i jep ekipit tuaj një shans më të madh për sukses.

Hapi 4: Hartoni një Plan veprimi

Sapo punonjësit tuaj të shitjes e kuptojnë se cilat janë numrat që duhet të përmbushen, dhe, se ku gjenden mundësitë dhe pengesat, ata mund të punojnë për të identifikuar një plan veprimi.

Ndihmoni që punonjësit tuaj të identifikojnë strategji ose projekte specifike, që mund t’i ekzekutojnë, për të ecur drejt realizomit të objektivave të tyre. Pastaj, sigurohuni që ata të rendisin aktivitetet me përfitimet më të larta, të përfshira në strategji, në mënyrë që të mund t’i kryejnë në baza ditore, javore dhe mujore për të arritur aty ku duhet.

Për shembull:

• Punonjësi juaj mund të ketë OBJEKTIV që të rrisë shitjet e një produkti specifik me klientët aktualë duke ndërtuar e zhvilluar marrëdhëniet.
• Një STRATEGJI për të arritur këtë qëllim mund të jetë anëtarësimi në grupet profesionale të rrjetit, aty ku klientët janë anëtarë, dhe të marrin pjesë në konferencat e ardhshme.
• Ata më pas mund të rendisin AKTIVITETET që do të duhet të kryejnë, në mënyrë që të ekzekutojnë strategjinë. Për shembull, të kërkojnë miratim për t'u bashkuar me grupin profesional të rrjetit, të dërgojnë mesazhe për klientët e tyre, që janë anëtarë, duke theksuar se mezi presin që t'i takojnë në konferencën tjetër, etj.

Kjo qasje nga lart-poshtë do të ndihmojë në mbajtjen e punonjësve tuaj të shitjeve më të organizuar dhe në menaxhimin më të mirë të kohës së tyre, në baza ditore. Kjo gjithashtu do t'u japë atyre një drejtim të qartë, për të arritur objektivat e tyre të shitjes.

Hapi 5: Bashkëpunoni me marketingun

Bashkëveprimi i Shitjes dhe Marketingut është thelbësor, dhe me të vërtetë mund t'i japin organizatës tuaj një avantazh konkurrues.

Sugjeroni që secili nga punonjësit tuaj të shitjes të takohet me ekipin e marketingut, për të përputhur planet e tyre të biznesit. 

Kur departamenti i marketingut e kupton strategjinë e shitjeve të ekipit tuaj, ata mund të krijojnë një plan marketingu, për të mbështetur ekipin e shitjeve dhe për të tërhequr klientë cilësorë.

Hapi 6: Ekzekutoni planin tuaj të shitjeve

Hapi i fundit dhe më i rëndësishëm i planit të biznesit është ekzekutimi. Nxisni punonjësit tuaj të zbatojnë me kujdes planet e tyre të veprimit mbi shitjet, të konsultohen me të çdo ditë, dhe jepuni mundësi që ata të zhvillojnë aktivitetet, që ata vetë kanë planifikuar dhe janë angazhuar, në kalendarët e tyre personalë.

Duke i dhënë përparësi dhe duke i dedikuar kohën e nevojshme, ekipi juaj i shitjeve nuk do të ketë asnjë justifikim, kur bëhet fjalë për ekzekutimin - dhe ata do të jenë në rrugën e tyre drejt suksesit.

Si përfundim

Ushtrimi, në krijimin e një plani biznesi, i ndihmon anëtarët e ekipit tuaj të shitjeve të menaxhojnë aktivitetet e tyre të përditshme, në një mënyrë që i çon ata drejt arritjes së objektivave të tyre afatgjata.

Alan Lakein thotë se, "Planifikimi sjell të ardhmen në të tashmen, në mënyrë që tani të mund të bësh diçka për të".