Nëse jeni në menaxhimin e shitjeve, keni respektin tonë të plotë, pasi e vlerësojmë se sa punë e vështirë dhe komplekse është Menaxhimi i shitjeve. Detyra e kërkon që të jeni përgjegjës për arritjen e objektivave, që ju janë caktuar nga persona të tjerë – superiorët tuaj, nëpërmjet personave të tjerë – anëtarët e ekipit tuaj. Ndërkohë që konkurrenca dhe tregu ndikojnë në rezultate, po kështu edhe organizimi i brendshëm mund të ndikojë në uljen e shitjeve tuaja. Gjetja e shkakut të rënies mund të jetë pjesa më e ndërlikuar, por për fat të mirë, ka plot autorë dhe drejtues të spikatur shitjesh që na ndihmojnë me idetë e tyre. Sot, po sjellim një analizë, të publikuar së fundmi nga Anthony Iannarino – folës ndërkombëtar dhe autor librash mbi shitjet. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Një listë e plotë arsyesh, që rezultatet e shitjes suaj nuk janë ato që ju dëshironi që të jenë, do të kërkonte një numër të madh postimesh. Lista këtu është ajo që unë shoh tani, me disa ide se çfarë mund të bëni për t'i eliminuar ato. Asnjëra prej tyre nuk është e lehtë për t'u zgjidhur, pasi të gjithë kërkojnë ndryshime në sjellje, dhe biseda të vështira. Por, ju duhet t’i jepni zgjidhje shkaqeve kryesore të rezultateve tuaja të dobëta të shitjes, nëse doni që ato të përmirësohen.

Paqartësia efektive e rolit

Menaxheri i Klientëve të Rëndësishëm, një rol i pastër shitjeje, shpesh gjendet duke bërë punën që i përket Menaxherit të klientit. Menaxheri i Klientit përfundon duke bërë punën e Shërbimit të Klientit (ose ndonjë roli të ngjashëm). Njerëzit në role operative, që janë duke luftuar për t'i shërbyer klientit, i kalojnë sfidat e tyre tek personi më kompetent për t'u marrë me problemin dhe klientin. Kur ju i largoni punonjësit e shitjes nga roli shitës, shitjet e tyre bien.

Punonjësit e shitjes nuk shpenzojnë mjaftueshëm kohë për të shitur, për shumë arsye, përfshirë shpërqendrimet, duke i ngarkuar me detyra të tjera, ku një pjesë e mirë kohe shpenzohet duke u kujdesur për përgjegjësitë e tyre ndaj kompanisë (pa llogaritur këtu keqmenaxhimin e kohës dhe abuzimin me të - shënim ProspecTime). Kur ka konfuzion për rolin dhe rezultatet e tyre, ata harxhojnë edhe më pak kohë duke shitur. Shumë gjëra, për të cilat një punonjës shitje shpenzon kohën e tij, janë të lidhura me kujdesin për klientët e tij dhe kjo mund të ndjehet si punë, por shpesh nuk është puna e duhur. Ata duhet të zotërojnë rezultatet, jo transaksionet.

Sigurimi i qartësisë së rolit nuk kërkon një “provë pastërtie”, që e ndalon Menaxherin e Klientëve të Rëndësishëm të përfshihet në sfida serioze që i shërbejnë klientit, por kërkon që të largohet nga administrimi ditor i klientëve të tyre.

Sido që të jetë modeli i strukturës tuaj, ajo duhet t'i shërbejë rezultateve, dhe të japë qartësi, në lidhje me përgjegjësinë e secilit rol.

Mungesa e një drejtimi të fortë

Njerëzit duhet të udhëhiqen. Akoma më shumë, ata duan të udhëhiqen. Ata duan të dinë se çfarë duhet të bëjnë dhe si mendohet ta bëjnë atë. Ata duan të kenë sukses në rolin e tyre. Kur i privoni nga drejtimi i fortë prej lidershipit, ata kanë tendencë të luftojnë. Drejtuesit e shitjeve, që në mënyrë të panegociueshme luftojnë ndaj të qenit autokratë, duhet të shqetësohen më shumë për vendosjen e standardeve të larta.

Shpesh drejtuesit mbajnë distancë nga ekipet e tyre, për të ofruar një drejtim të fortë. Komunikimi i tyre nuk është shumë i shpeshtë, e as i drejtpërdrejtë aq sa duhet, lidhur me atë që ekipi ka nevojë, pse e do atë, dhe se si ekipet e tyre të ecin përpara, për të prodhuar rezultate. Komunikimi gjithashtu nuk është mjaft konsistent si një përparësi e vërtetë, për ta bërë atë të besueshëm.

Drejtimi i fortë dhe standardet e larta janë themelore për një ekzekutim të fortë. Për shumicën e drejtuesve të shitjeve, strategjia e re më e efektshme që ata mund të ndjekin, do të ishte ekzekutimi me vendosmëri i planeve të tyre, përgjatë shumë viteve, përpara se të kërkojnë për diçka të re.

Mungesa e përgjegjësisë

Asnjë organizatë nuk prodhon rezultatet për të cilat ato janë të afta, pa përgjegjshmëri. Tani ekziston një mungesë e përgjegjësisë në shitje, dhe ju do ta gjeni atë në shumicën e organizatave, duke mos ndryshuar aktivitetet që klasifikohen në kategorinë e quajtur “Krijimi i mundësive”. Ka shumë pak gatishmëri, për t'i mbajtur shitësit të përgjegjshëm, për kërkimin dhe caktimin e takimeve të para me klientët e ardhshëm. Kjo, pasi menaxherët nuk duan të jenë “mikro-menaxhues”. Por në fakt, përgjegjësia nuk është mikro-menaxhim: është makro-menaxhim.

Shitësit duhet të jenë përgjegjës saktësisht për dy rezultate: 1) krijimin e mundësive dhe 2) kapjen e mundësive. Të dy këto rezultate kërkojnë qartësi të rolit, drejtim të fortë dhe përgjegjshmëri. Ndërsa nuk besoj se ndonjë udhëheqës i shitjeve do të argumentonte mbi këto rezultate, ka shumë pak prej tyre, që janë të gatshëm të imponojnë përgjegjshmërinë e nevojshme. Përkundrazi, ata merren me planin e kompensimit, duke gabuar dhe besuar, se të gjithë në ekipin e tyre motivohen vetëm nga paratë.

Nëse dëshironi një rezultat, ju duhet t'i mbani njerëzit përgjegjës për arritjen e tij dhe të bëni punën e nevojshme që kjo të ndodhë.

Shmangia e vendimeve të vështira

Shmangia e bisedave të ashpra dhe vendimeve të vështira çojnë në rezultate gjithnjë e më të dobëta.

• Një punonjës lejohet të qëndrojë pafundësisht në rolin e gabuar, edhe pse ai e ndjen dështimin dhe është i pakënaqur, dhe, edhe pse drejtuesi është i pakënaqur me performancën e tij.
• Lejohet që një punonjës, edhe pse i vjetër në punë, të shprehë negativitetin dhe cinizmin e tij, në biseda private dhe publike, duke infektuar të tjerët me këtë sëmundje e duke dobësuar bindjet e tyre, e për këtë të mos ketë asnjë pasojë.
• Ekipi i operacioneve ia kalon problemet e tij punonjësve të shitjes për t’i zgjidhur, dhe askush nuk merret me këtë problem, që punonjësit që e kanë këtë kompetencë, të menaxhojnë çështjet e përditshme të klientit, pa e larguar shitësin nga roli i tij.
• Nuk ka pasur asnjë ndjenjë përgjegjësie për kaq kohë, sa është e vështirë të imagjinohet se si të filloni ta impononi tani. Askush nuk dëshiron të “shtypë butonin” e rivendosjes së përgjegjësive dhe të fillojë procesin e ndryshimit transformues.

Nëse ju jeni një drejtues shitje, unë mendoj se ju mund të shkruani shumë shpejt emrat e individëve në skenarët e mësipërm (fakti është se ato janë aq universale, sa që çdo drejtues nuk do të kishte të vështirë këtë ushtrim). Drejtuesve ju kërkohet të marrin vendime, përfshirë bisedat e vështira, por të domosdoshme.

Shfaqja e problemeve dhe shkaqet e tyre

Shfaqja e problemeve pasqyrohet në rezultatet e dobëta të shitjeve. Shkaku rrënjësor është diçka tjetër, dhe ndoshta janë shumë faktorë. Rezultatet më të mira të shitjeve janë të mundshme, vetëm kur i trajtoni shkaqet kryesore nga rrënja.