Në artikullin e 3 Qershorit 2019 (#23) patëm kënaqësinë t’ju sillnim artikullin e Jeffrey Gitomer, “Si dëshiron Klienti të trajtohet – Ndershmërisht!”. Shumë mendime dhe reagime mbrritën në inbox, ku ndër të tjera, disa shprehnin shqetësime mbi mënyrën e trajtimit të punonjësve të shitjes, nga klientët e tyre. Ja ku jemi përsëri me këtë temë, e përsëri me Jeffrey Gitomer, i cili e trajton me shumë vërtetësi, atë që punonjësit e shitjes duan nga klientët e tyre – të trajtohen me ndershmëri, pavarësisht nga rezultati i procesit të shitjes. Ndoshta shpesh ju ka shkuar ndërmend që t’i thoni vërejtjet tuaja, secilit prej tyre, por ndrojtja dhe frika e humbjes së klientit ju ka frenuar. Tani mund të thërrisni në ndihmë Jeffrey-n, vetëm duke i ftuar klientët tuaj, që ta lexojnë artikullin. Aty janë thënë të gjitha – ndoshta edhe më mirë sa do të mund t’i shprehnit ju, sidomos nëse përfshiheni nga emocionet. Përdoreni artikullin, ose minimumi idetë e shprehura aty, dhe do të keni klientë më të mirë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Edhe punonjësit e shitjes kanë ndjenja. Nëse jeni blerës, pronar i kompanisë ose CEO, unë po ju pyes: - Si i trajtoni punonjësit e shitjes? Dëshironi të dini se si duan të trajtohen?

Unë kam biseduar me mijëra shitësa, të cilët flasin për atë që dëshirojnë blerësit dhe klientët që ata të bëjnë (ose të mos e bëjnë). Nëse jeni një vendimmarrës për kompaninë tuaj, për sa prej pikave më poshtë mund të thoni me ndershmëri (ja ku na del përsëri kjo fjalë) se ju e bëni, në marrëdhënien tuaj me një punonjës shitje.

Shënim i rëndësishëm: Ky nuk është ai lloj artikulli, që ka parasysh një grup punonjësish shitje të zymtë, që ankohen vazhdimisht se po keqtrajtohen. Përkundrazi, këtu janë një seri deklaratash, në lidhje me ata shitës që kanë nevojë të ndërtojnë marrëdhënie me ju, klientët e tyre.

Nëse e keni pyetur ndonjëherë veten: "Çfarë duan shitësit?" - Këtu janë përgjigjet:

• Përgjigjuni telefonatës time. Kërkesa numër një e shitësve, veçanërisht nëse keni keni aktivizuar sekretarinë e frikshme telefonike. Pse nuk mund të kushtoni vetëm dy minuta nga koha juaj, për t’ju përgjigjur thirrjes së dikujt? A nuk doni që t’I përgjigjen thirrjes tuaj?
• Ngrijeni telefonin, nëse jeni përballë kur ju shfaqet thirrja ime, mos e mbyllni atë. Një ditë i telefonova Dick Kittle, president i Associated Mailers, kompania më e madhe postare në këtë fushë. Unë thashë, - "A është z. Dick aty?" Gjëja tjetër që mbaj mend, ishte një zë, i cili thotë, - "Dik Kittle". Unë i thashë: - "Dik, a nuk shfaqen në ekran thirrjet tuaja?" Ai më tha, - "Nuk dua të humbas asnjë mundësi". Dhe unë ve bast se ai ka humbur shumë pak prej tyre.
• Mos e porosisni portjerin që të thotë, - "Z. Xhons nuk pret asnjë person nëse nuk ka një takim të fiksuar më parë". Të paktën të ketë mirësjelljen për t'i thënë z. Xhons se unë jam këtu, dhe le ta marrë ai vendimin.
• Më thoni të vërtetën. Më mirë do të ishte të dija të vërtetën se sa të nxirrni justifikime, ose të gënjeni në lidhje me situatën. Kini guxim të jeni i sinqertë, ju doni që unë të jem i tillë, apo jo?
• Nëse nuk mund të vendosni (ose nuk jeni i vetmi vendimmarrës), ma thoni, dhe më tregoni kush (ose kush tjetër) merr vendim. Mos e humbni kohën time, edhe tuajën. Ju respektoj, por dua të flas me (të gjithë) vendimmarrësit personalisht.
• Më tregoni se si ndjeheni, ndërkohë që po prezantoj. Nëse po bëj diçka të drejtë apo gabim, dua ta di, në mënyrë që të mund t'ju ndihmoj më mirë.
• Më jepni vëmendjen tuaj të pandarë, gjatë gjithë prezantimit tim. Asnjë telefonatë, ose njerëz që futen brenda e dalin jashtë, ose lexojnë postën elektronike. Faleminderit.
• Më tregoni kundërshtinë tuaj të vërtetë. Nëse e bëni, kjo do të na ndihmojë të dyve. Kundërshtia juaj e vërtetë do të shkurtojë ciklin e shitjeve dhe do të na bëjë edhe më produktivë. Të jeni i sigurt se nuk i lëndoni ndjenjat e mia, por vërtet, dua të di të vërtetën.
• Bëni atë që thoni se do të bëni. Shembull: Nëse më thoni që vendimi do të merret deri të mërkurën, ju lutem, përgjigjuni thirrjes time në ditën e caktuar dhe më thoni përgjigjen. Shembull: Më thoni të paraqitem të premten për të bërë takimin. Unë ju marr në telefon. Sekretari juaj thotë: - "Oh, ai është jashtë qytetit dhe nuk do të kthehet deri të martën". Mirësjellje e përbashkët. Bëni atë që thoni. Besoj nuk është shumë kjo që po ju kërkoj. Apo jo?
• Mos më thuaj që të duhet kohë të mendosh për këtë. Ne e urrejmë këtë. Më tregoni kundërshtinë e vërtetë, ose si ndiheni në të vërtetë. Pranoje, ti tashmë e ke vendosur.
• Mos më thoni që nuk keni buxhet, ose e keni shpenzuar buxhetin tuaj për këtë vit. Më tregoni se si ndjeheni në lidhje me produktin ose shërbimin tim, edhe nëse doni ta blini atë tani, vitin e ardhshëm, ose kurrë.
• Nëse nuk keni parà dhe dëshironi të blini, ma thoni këtë, se ndoshta unë mund t'ju ndihmoj, të gjeni një mënyrë për të blerë. Mos lejoni që krenaria ose egoja të hyjnë në rrugën e procesit të shitjes. Shitësit takohen me njerëz pa parà, gjatë gjithë kohës (shumicën e kohës, në fakt), dhe ne duam të ndihmojmë.
• Mos luani lojëra. Mos thuaj, - "Mund ta gjej këtë për 500 dollarë më pak - a do ta ulësh çmimin?" Ose, - "Do të shikoj nëse marrëveshja juaj është më e mira, dhe atëherë unë mund të të thërras". Tregohu i drejtpërdrejtë me mua. Vendosi letrat e tua në tavolinë, nëse dëshironi një marrëdhënie afatgjatë (njësoj si unë).
• Më respekto. Shpesh mirësjellja e përbashkët do të bëjë më shumë për të rritur marrëdhënien tonë sesa çdo gjë (përveç një porosie të madhe).
• Nëse duhet të takosh edhe të tjerë, për të marrë një vendim përfundimtar, më lejoni të jem edhe unë aty. Kështu që unë mund t'i përgjigjem të gjitha pyetjeve që do të dalin, në lidhje me produktin ose shërbimin tim.
• Jini në kohë për takimin tonë. Unë nuk dua të pres. Nuk është e drejtë të më caktoni orën 10:00, dhe të më njoftoni në orën 10:30 e të më thoni: - "Më vjen keq, jam i zënë". Unë do t’ju them, - "Dakort, s’ka problem", por nuk kjo është ajo që mendoj në atë moment. Jini i përpiktë, ashtu si do të dëshironit që të isha edhe unë.
• Paraqituni në takimin tuaj. Ndonjëherë ju thoni: - "Ehh, është vetëm një shitës, cili është ndryshimi?" Dallimi është mirësjellja e zakonshme, dhe ne me këtë jetojmë. Më tregoni se jeni po aq i besueshëm sa dëshironi që edhe unë të jem.
• Më jepni një shitje, kur ta kërkoj. Edhe pse kjo është një kërkesë fantazie, unë nuk mund të rezistoj, duke e vënë atë në listën e gjërave, që shitësit duan.
• Vendosni tani. Ju tashmë e dini përgjigjen, përse nuk më thoni?

Dhe hej, z. CEO, ju që nuk keni kohë dhe jeni i vrazhdë, për të kthyer një përgjigje telefonatës të një shitësi apo shitëseje, unë po ju pyes: - “A keni punonjës shitje në kompaninë tuaj? A po i trajtoni shitësit, në të njëjtën mënyrë që dëshironi që shitësit tuaj të trajtohen në një situatë të ngjashme shitje?” Mendojeni këtë herën tjetër, që nuk i përgjigjeni një telefonate.

Për mua, është e habitshme se sa i thjeshtë do të ishte procesi i shitjes/blerjes, nëse blerësit do të ndiqnin vetëm një rregull, nga Rregullat e Artë.

Kërkesa numur një nga punonjësit e shitjes për një klient ose blerës... 

Ju lutem, Përgjigjuni thirrjes time telefonike!