Gjetja dhe punësimi i punonjësve të shitjes është gjithmonë një sfidë e vërtetë e drejtuesve të shitjeve dhe jo vetëm, pasi ju e dini shprehjen “Shitja është shumë e rëndësishme për ta lënë në dorë të shitjeve”. Sidomos në rastet e ngritjes së ekipit të shitjes, si dhe kur ekipet janë të reja ose të vogla, të gjithë drejtuesit e kompanisë janë të interesuar për këtë qëllim. Por gjithmonë, duke nxituar për të parë rezultate të shpejta në shitje, ajo që neglizhohet është trajnimi hyrës i punonjësve të rinj. Ndonjëherë kjo justifikohet me eksperiencën e punonjësve të punësuar, që e kanë fituar në pozicione të ngjashme në kompani të tjera. Është fakt që nëse trajnimi hyrës nuk kryhet i plotë, lëvizja e punonjësve është e lartë, e për rrjedhojë edhe humbjet për zëvendësimin e tyre janë të larta. Për më shumë, artikulli më poshtë, me autor Michelle Richardson, ju jep disa ide më të plota. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Marrja dhe integrimi i shpejtë i punonjësve të rinj të shitjes është një ndër faktorët kryesorë që dallojnë organizatat më të mira nga ato më pak produktive. Hulumtimet e Shoqatës së Menaxhimit të Shitjeve (në USA – shënim i ProspecTime) tregojnë se këto kompani kanë një rritje më të lartë të shitjeve, prej 10%, dhe treguesit e arritjes së objektivave të shitjes dhe fitimit, 14% më të mirë.

Muajt e parë, pasi është marrë një punonjës i ri shitjes, janë shumë kritike për mbajtjen e tyre, si dhe për performancën dhe suksesin afatgjatë, kështu që është e rëndësishme që procesi juaj i integrimit të shpejtë në shitje të jetë sa më i rregullt.

Ndiqni këto hapa, kur zhvilloni strategjinë tuaj të marrjes dhe integrimit në punë të punonjësve tuaj të rinj, për të siguruar produktivitetin maksimal, sa më shpejt që të jetë e mundur.

1.  Filloni procesin e integrimit në shitje përpara Ditës 1

Pjesë e një procesi efektiv të integrimit të punonjësve tuaj të rinj të shitjes është përgatitja për të filluar me shpejtësi, që në ditën e tyre të parë.

Dërgoji punonjësit të ri të shitjes një paketë mirëpritje me një skicë të aktiviteteve në dy ditët e para në kompani, si dhe informacionet për një fillim sa më të mirë e të shpejtë.

Në ditën e parë, çdo punonjës i ri duhet të mësojë informacionet bazë mbi:

• Historinë dhe lidershipin e kompanisë suaj
• Çfarë ofron kompania juaj (produktet, shërbimet etj.)
• Vlerat dhe misionin tuaj
• Pikat kryesore të dallimit dhe diferencimit
• Çdo informacion tjetër i nivelit të lartë që është publikisht i disponueshëm dhe që lidhet me kompaninë

Kërkojuni punonjësve të rinj që, në ditën e tyre të parë të punës, të vijnë me pyetje për menaxherët e tyre, bazuar në hulumtimet e tyre mbi kompaninë tuaj.

Kjo bisedë fillestare vendos një bazë të fortë për marrëdhëniet e trajnimit, duke ndihmuar shitësin dhe menaxherin të njihen me njëri-tjetrin. Ajo gjithashtu vendos fazat për kulturën e trajnimit në organizatën tuaj.

2.  Ndiqni një proces formal trajnimi dhe punësimi

Ndërsa ju dëshironi që punonjësit e shitjes të jenë të shkathët, është gabim nëse ju thjesht i “hidhni ata në pishinë” dhe të prisni që të notojnë. Një proces formal, i bazuar në disa hapa, siguron kornizën për t'u dhënë atyre gjithçka që kanë nevojë për të arritur sukses brenda organizatës suaj të shitjeve, brenda një afati kohor të përshtatshëm.

Një proces i suksesshëm trajnimi hyrës:

• Vendos objektiva mbi baza kohore, për zotërimin e njohurive dhe aftësive
• Përcakton pritshmëritë e punonjësve të rinj, për pjesëmarrjen në këtë proces
• Drejton si punonjësin e ri ashtu edhe menaxhuesin përmes procesit
• Përfshin pika të qarta kontrolli, për të matur progresin

Një praktikë e mirë është që të keni plane 30, 60 dhe 90-ditore për të kryer kontrolle të planifikuara, për të vlerësuar përparimin e punonjësit të ri dhe për të përcaktuar se çfarë po bëhet mirë, ku po hasen vështirësi dhe çfarë lloj trajnimi duhet synuar dhe që mund të përdoret, për t'i ndihmuar ata të përmirësohen më tej.

3.   Vendosni pritshmëritë dhe siguroni trajnim dhe mbështetje

Në mënyrë që anëtarët e ekipit tuaj të shitjes të jenë të suksesshëm, ata duhet të dinë saktësisht se çfarë e përcakton "suksesin" në organizatën tuaj. Është vendimtare që drejtuesit e shitjeve të krijojnë dhe komunikojnë pritshmëritë me punonjësit e shitjeve të tyre në fillim, dhe t'i zbatojnë ato në mënyrë të vazhdueshme.

Nëse prisni që anëtarët e ekipit tuaj të përmbushin objektivat e tyre, duhet gjithashtu t'u jepni atyre njohuritë dhe mjetet që kanë nevojë për të arritur suksesin. Është mëse i domosdoshëm që programi i trajnimit për punonjësit e rinj, t’ju mësojë elementët bazë të një procesi konsistent të shitjeve. 

4.   Organizoni që punonjësit e rinj të punojnë nën “hijen” e punonjësve më të mirë

Një eksperiencë efektive në integrimin e punonjësve të rinj duhet të përfshijë një periudhë ku punonjësit e rinj të punojnë me punonjësit tuaj me përvojë në kryerjen e takimeve të shitjes. Kjo i lejon atyre të shohin proceset dhe sistemet tuaja në veprim.

I shpjegoni anëtarëve të tanishëm të ekipit që pjesëmarrja e tyre gjatë procesit të integrimit të punonjësve të rinj është shumë i rëndësishëm dhe inkurajoni punonjësit e rinj që të vëzhgojnë me kujdes dhe të ruajnë pyetjet që mund t’u lindin, për t’ja bërë më vonë menaxherit të tyre të shitjeve. 

Këshillë: Organizoni një takim "mirëpritje" me gjithë ekipin tuaj të shitjes të përfshirë në trajnimin e punonjësve të rinj. Kërkojini secilit anëtar të ekipit që të sjellin raste nga eksperienca e tyre, si për shembull "Ajo që dëshiroja të dija kur isha i ri". Kjo krijon ndërtimin e menjëhershëm të marrëdhënieve dhe i ekspozon punonjësit e rinj ndaj tregimeve frymëzuese dhe këshillave të dobishme direkt nga terreni. 

5.  Vlerësoni performancën e hershme

Nëse jeni duke ndjekur një proces formal integrimi të punonjësve të rinj, sipas pikave të kontrollit, do ta shikoni relativisht shpejt nëse një punonjës i ri shitjesh po përmbush pritshmëritë.

Nëse ata nuk janë në parametrat e duhur, ndërhyni shpejt dhe përcaktoni se çfarë tjetër mund të bëni për të ndihmuar shitësit profesionistë të përmirësohen. Nëse, pas ndërhyrjeve, punonjësit e rinj përsëri nuk arrijnë të bëjnë një përparim të kënaqshëm, mund t'ju duhet të merrni vendimin e vështirë për t'i hedhur përsëri në tregun e punës. 

Mbajtja e një punonjësi joefektiv shitjesh, që nuk bën përparim të kënaqshëm, do të demoralizojë pjesën tjetër të ekipit tuaj dhe do të shkaktojë më shumë dëm në afat të gjatë.

6. Investoni në përmirësimin e vazhdueshëm të punonjësve të shitjes

Ekipet më të suksesshme të shitjeve kanë mendësinë e përmirësimit të vazhdueshëm. Pasi të keni kryer në mënyrë efektive, integrimin fillestar të një punonjësi shitje, që të ruani investimin tuaj duhet të ofroni trajnime më të avancuara mbi njohuritë dhe aftësitë, si komunikimi dhe negocimi në shitje, ose planifikimi i shitjeve sipas territorit, për shembull.

Sigurimi i mundësive për zhvillim profesional, jo vetëm që do të përmirësojë performancën e shitësve tuaj, por do të rrisë gjasat që ata të qëndrojnë dhe të rriten me organizatën tuaj. 

Si përfundim

Sipas HBR, bordet e shitjeve të reja marrja dhe integrimi i shpejtë i punonjësve të rinj të shitjes, është një fushë kyçe e fokusit, kur të kërkoni për të përmirësuar ROI-n (kthimin e investimit) e trajnimit të shitjes.

Sigurohuni që jeni duke ofruar profesionistë të rinj në shitje, për të arritur sukses, me një strategji të planifikuar dhe të ekzekutuar shumë mirë.