Shitja është profesioni më i përhapur dhe më sfiduesi, dhe po kështu edhe profesioni më dinamik, jo vetëm në aspektin e ndryshimit të vazhdueshëm, por edhe atë të ekzekutimit. Pavarësisht nga kjo, forcimi i themeleve të njohurive dhe aftësive mbi shitjen, është një mënyrë e sigurt për të ndërtuar procese efektive të gjetjes së klientëve, zbulimit të mundësive dhe shtimit të shitjeve. Edhe Ian Altman, autori i shkrimit që po sjellim sot, e thekson këtë ide. Strategjitë e thjeshta dhe të provuara që ai trajton, do t'ju ndihmojnë të fitoni besimin, të ndërtoni kredibilitetin dhe të shisni më shumë. Tani është radha juaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kohët e fundit, isha duke folur me një klient, në lidhje me një mundësi që ai po e ndiqte, por që thjesht nuk po e çonte diku. Ai donte të dinte se çfarë duhej të bënte, për këtë. Ndërsa më shpjegonte situatën, klienti im përmendi se klienti i tij, me të cilin ai po përpiqej që të realizonte marrëveshjen, ju përgjigj se, - “ata nuk po ecnin përpara me marrëveshjen, pasi problemi që ata po diskutonin nuk ishte aq i madh për kompaninë e tij, sa ta shtronte për zgjidhje”. Për më tepër, - “kjo nuk i kushtonte atij aq shumë pará, sa për të mos e zgjidhur problemin”. Klienti im dëshironte të dinte se si do të mund ta bindte këtë klient, për atë që zgjidhja që ai po ofronte ishte zgjidhja e duhur për problemin.

Për fat të keq, kjo është një situatë që e dëgjoj për shumë shpesh. Në sinqeritetin e tyre për të realizuar një shitje, shumë shitës profesionistë ngushëllohen të përdorin bindjen për të ndërtuar fjalën e tyre. Në vend që të marrin rolin e një Eksperti dhe këshilltari të besuar, i cili e drejton klientin të marrë një vendim - një nga tre llojet e punonjësve të shitjes, si i përshkruaj unë - ata bëhen ai lloj Shitësi, që pak njerëz e besojnë apo duan të punojnë me të.

Nëse dëshironi të shisni si një Ekspert dhe jo si një Shitës, këtu janë disa këshilla për t’u ndjekur, nëse doni të arrini një sukses të qëndrueshëm.

Gjeni përputhjen

Ekziston një strategji që ne e trajtojmë në librin “Shitje nga e njejta anë”, e quajtur F.I.T (Finding Impact Together). Kjo është një strategji e thjeshtë, e bazuar në idenë se, nëse mund të identifikoni një problem të një niveli të rëndësishëm për klientin, dhe ky është një problem ku ju jeni i mirë për zgjidhjen e tij, dhe klienti është i motivuar për ta zgjidhur atë problem, atëherë keni gjetur një përputhje, për produktin ose shërbimin tënd.

Në shumë raste, Shitësi mendon se është puna e tij, të bindë klientët që ata kanë absolutisht nevojë për çdo gjë që ai është duke shitur. Por në fakt, nuk është kështu. Kjo është një strategji e keqe, që e bën Shitësin të dalë si shitës arrogant e i ngathët, që askush nuk dëshiron ta ketë përreth. Në vend të kesaj, ajo që ju duhet të mendoni është:

• A ka klienti ose klienti i mundshëm një problem, për të cilin ju jeni me të vërtetë i mirë, në zgjidhjen e tij?
• Nëse ata e kanë, a mendoni se keni burime, në biznesin tuaj, për t'i ndihmuar ta zgjidhin këtë problem?
• Çfarë ndodh nëse klienti nuk e zgjidh këtë çështje?

Përgjigjet për këto pyetje ju japin bazat, për biseda të mëtejshme.

Trajnim, jo bindje

Në rastin e klientit tim, i cili donte të dinte se si ta bindte klientin e tij për të blerë zgjidhjen e tij, kjo nuk kishte një përputhshmëri. E këshillova klientin tim, për t’u tërhequr një hap prapa, sepse në atë pikë ai ishte më i pasionuar për zgjidhjen e këtij problemi, sesa klienti i tij. Një Ekspert e kupton se, nëse ai është më i pasionuar për zgjidhjen e problemit krahasuar me klientin, shitja nuk do të ecë përpara. Motivimi për ndryshim nuk ekziston.

Ideja nuk është që të shtyni ose të detyroni dikë, që të blejë gjërat tuaja. Kjo është ajo që bëjnë Shitësit. Në të kundërt, Eksperti e udhëheq një klient, për të marrë atë vendim, që është më i drejtë për ta.

Pra, mos e bindni për shitjen. Në vend të kësaj, drejtojeni të marrë një vendim.

Bëni pyetje

Ekspertët bëjnë më shumë pyetje, se sa japin përgjigje. Ata bëjnë pyetje për të kuptuar më mirë problemet e klientëve të tyre.

Çfarë ndodh nëse përqendroheni të pyesni klientët tuaj, si: -“Si do ta dimë nëse kjo është e suksesshme edhe pas 6 muajsh?”, -“Si do ta dimë nëse edhe njerëzit e tjerë në organizatë, e ndjejnë se kjo është e suksesshme?”, -“Çfarë ndodh nëse nuk e zgjidhim këtë problem tani?” Filloni të bëni pyetje, që kanë të bëjnë më shumë me atë, nëse kjo është e rëndësishme për klientin, dhe, nëse ai e sheh atë si një investim me vlerë. Ekspertët janë vërtet të aftë të bëjnë këto lloj pyetjesh dhe të menaxhojnë procesin e zbulimit.

Shitjet efektive nuk kanë të bëjnë me bindjen ose detyrimin, por me zbulimin e të vërtetës, sa më shpejt që të jetë e mundur.

Mbyllni gojën dhe dëgjoni

Ka një shprehje të vjetër në shitje, që thotë: -“Kur flisni, po blini. Kur dëgjoni, po shisni”.

Ekspertët janë mjeshtra në dëgjimin aktiv. Ata, jo vetëm që janë të aftë të bëjnë pyetjet e duhura, por ata kuptojnë, se informacioni më i mirë mund të fitohet kur ata “e qepin gojën dhe dëgjojnë”.

Kjo do të thotë që, duke heshtur dhe duke dëgjuar, ata tregojnë interes të sinqertë për të kuptuar se çfarë po e motivon klientin, për të marrë një vendim dhe për të ndryshuar.

Praktikë dhe prova

Gjëja e parë, që bën një orkestër, është praktikimi dhe bërja e provave, me qindra, ndoshta mijëra herë, përpara se të shfaqen para spektatorit. Kështu bëjnë edhe ekspertët në shitje.

Ekspertët praktikojnë dhe testojnë. Ata shpenzojnë orë të tëra përgatitje dhe duke provuar se si t'i përgjigjen pyetjeve dhe kundërshtimeve të mundshme, në takimet e shitjeve.

Krahasoni ata, me shitësit që shkojnë në një takim shitjesh pa bërë ndonjë provë përgatitore më përpara. Pse nuk praktikohen?

Ka shumë arsye, pse njerëzit nuk përgatiten dhe praktikohen, por këta nuk janë ata që arrijnë rezultate të shkëlqyera dhe përshpejtojnë ciklin e shitjeve në biznes dhe humbin shumë më pak kohë për mundësitë e vështira.

Nëse kaloni një orë në javë duke u praktikuar, do të jeni të suksesshëm për mënyrën sesi do t’i menaxhoni ato takime dhe për rezultatet që do të merrni.