Le të kthehemi pak tek themelet e shitjes. Jo se nuk i dini, por ndërkohë që ecni përpara dhe punoni fort por të realizuar objektivat tuaja, personale dhe të kompanisë, ndoshta është e nevojshme të rishikojmë e përforcojmë bazat e shitjes. Ndoshta këtu mund të gjenden përgjigjet për pyetjet: - Si mund ta bëjmë shitjen më cilësore? - Si mund të krijojmë marrëdhënie më të mira me klientët tanë? - Si mund të jemi më efektivë dhe më konkurrues në treg? - Si mund të dallojmë nga të tjerët në treg? Kjo është arsyeja pse ju sjellim sot këtë artikull, me autor Ian Altman, e mund të gjeni ndonjë përgjigje të thjeshtë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Duke u përgatitur për seminarin e ardhshëm, Drejtuesi kryesor i kompanisë dëshironte të ndryshonte ekipin e tij të shitjeve, nga të qenit Porosimarrës, e për ta bërë më shumë një organizatë e drejtuar nga shitjet. E pyeta, pse donte që ekipi i tij të bënte ndryshimin për të qenë Shitësa. Ai tha: "Tani për tani, njerëzit tanë përqendrohen shumë tek çmimi. Ne duhet të reagojmë. Duhet të bëjmë që njerëzit tanë të qëndrojnë përballë klientëve dhe burimeve të referimit, për të fituar vëmendje dhe për të shitur me vlerë". Përshtypja ime është se nganjëherë ne mund të biem në kurthin e përkufizimeve. Nëse e kuptoni ndryshimin, mund të përcaktoni se cilët prej punonjësve të shitjes, mund t'ju përshkruajnë ju ose organizatën tuaj. Më lejoni të ndajë përkufizimet e mia për Porosimarrësin kundrejt Shitësit kundrejt Ekspertit. Ju keni në dispozicionin tuaj, fuqinë e mediave sociale, që të pajtoheni ose të mos pajtoheni me përkufizimet e mia.

Porosimarrësit

Kur klienti përcakton se çfarë dëshiron të blejë dhe ju kontakton për t’ju dhënë porosinë, ju jeni një Porosimarrës. Porosimarrësi mund të bëjë pyetje rreth sasive ose produkteve shtesë. Ata ndoshta janë mësuar të bëjnë "shtim-shitje" me produkte të tjera. Porosimarrësi nuk kujdeset nëse është porositur artikulli i duhur apo jo. Nëse ju i telefononi një Porosimarrësi, në një dyqan veshjesh me pakicë, dhe porosisni dy artikuj: një në madhësi të mesme dhe një në madhësi të madhe, Porosimarrësi nuk ka gjasa të pyesë nëse dëshironi që njërën prej tyre ta paketojë për dhuratë, ose thjesht, nëse dëshironi të blini dy gjëra me madhësi të ndryshme.

Në rastin e shitjes ballë për ballë, Porosimarrësi i kërkon klientit nëse do të blejë diçka, dhe kur e do atë. Lajm i keq për Porosimarrësit, është se, puna e tyre shpesh mund të kryhet në mënyrë mjaft efikase nga teknologjia. Amazon, dhe biznese të tjera të mirë-drejtuara online, e kanë bërë marrjen e një porosie, shumë të thjeshtë. Gruaja ime dhe unë, shpesh kur mendojmë për diçka që na nevojitet, përdorim Amazon. Nga celulari im, mund të gjej dhe ta porosis artikullin, në pak sekonda. Në disa raste, porosia mbrrin tek unë, në të njëjtën ditë.

Kur e dini se çfarë doni, një Porosimarrës është gjithçka që mund të dëshironi. Problemi me Porosimarrësin është se ata në përgjithësi shesin artikuj të përdorimit të gjerë. Këto mallra, në përgjithësi dallohen nga çmimi dhe afati i dorëzimit... dhe lehtësia e porositjes. Nëse nuk mund të konkurroni në të tre fushat, me rezultate të jashtëzakonshme, atëherë shmangeni strategjinë e marrjes së porosisë.

Shitësit

Këtu flasim për shitësit tradicionalë, si ata që mund të "shesin akull, në tundrën e ngrirë". Shitësi tradicional, mund të të çojë në majë të malit dhe të të tregojë luginën e harlisur e të gjelbër, aty poshtë. Ata do t'ju ndihmojnë të kuptoni se keni nevojë për diçka, që nuk ishit të sigurtë nëse kishit nevojë pak momente më parë. Në thelb, shumica prej nesh mendojnë për shitësit, si njerëz që i bindin të tjerët, se kanë nevojë për çfarëdo që ata janë duke shitur.

Shitësit efektivë dinë të zbulojnë nevojat, të krijojnë urgjencë dhe të gjejnë një rrugë, që të lidhin nevojat e klientit me zgjidhjen e tyre. Shitësi e sheh punën e tij si "shitës gjërash". Një nga momentet më entuziaste për shumë shitës, është atëherë kur ata e bindin klientin e tyre, për të blerë diçka prej tyre, kur ekzistonte një alternativë më e mirë, e për më pak pará. Kjo merr shumë duartrokitje.

Me kalimin e kohës, ne jemi bërë skeptikë për shitësin tradicional. Shumica e konsumatorëve kanë dale të zhgënjyer me kalimin e kohës, dhe janë ndjerë keq që janë bërë “tabelë qitje”. Megjithatë, Shitësit më të efektshëm, kanë evoluar në kategorinë tonë të ardhshme, Ekspertë.

Ekspertët

Ekspertët e fushës veprojnë me integritet sa më të madh. Në fakt, Shitësit shpesh servilosen, kur Eksperti i tregon klientit se mund të jetë më mirë për ta, që të gjejnë një zgjidhje tjetër, ndryshe nga ajo që është duke u shitur kompania. Ekspertët e fushës duan të punojnë me klientët, për të zbuluar sfidat e tyre, dhe pastaj të krijojnë një zgjidhje, që i adreson më së miri nevojat e tyre ... pa marrë parasysh burimin.

Ekspertët e fushës nuk shesin për të rritur madhësinë e një porosie. Megjithatë, ata do të sugjerojnë gjëra, që do të rrisin rezultatet për klientin. Eksperti i modës nuk do të shesë këpucë, që nuk shkojnë me një veshje të caktuar. Por, ata do të sugjerojnë një aksesor, që do ta bëjë veshje të paharrueshme, për ngjarjen tuaj të madhe.

Ekspertët, shpesh dinë më shumë rreth fushës, sesa klienti. Ata e dinë se çfarë duhet për të prodhuar rezultate dhe si të shmangin rrezikun. Ata e dinë cilat produkte ose shërbime të tjera, do të krijojnë një efekt shumëfishues (1+1=3). Ekspertët, janë njerëzit që do të doni t’i keni në dhomë, kur një problem i madh ju del përpara.

Si përfundim

Në varësi të biznesit tuaj, mund të futeni në një ose më shumë nga këto role. Nëse po përpiqeni të përcaktoni se cili prej këtyre roleve është më i fuqishmi, për ekipin tuaj, bëni një pyetje të thjeshtë: Nëse jeni klient, cilin do dëshironit të punonte me ju? Nëse nuk i përshtatet përshkrimit, atëherë ju keni ca punë për të bërë.