Asgjë nuk ndodh derisa të bëhet një shitje. Askush nuk lëviz nëse nuk bëhet një porosi. Duke theksuar rëndësinë jetike të shitjeve, shumë drejtues shitjesh organizojnë takime, edhe javore, qëllimi i të cilave është promovimi e motivimi i stafeve dhe drejtimi i shitjeve. Por shpesh takimet e shitjeve fillojnë e mbyllen pa rezultate, natyrisht, nuk e kemi fjalën për ato tuajat. Por Jeffrey Gitomer e ka hasur këtë situatë, diku në Amerikë, dhe na sjell disa ide, në artikullin këtu më poshtë, për një takim shitje të suksesshëm. Dhe ju mund të filloni t’i aplikoni ato hap pas hapi, për të pasur punonjës më të motivuar e shitje më të larta. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Takimet e ekipit të shitjes janë një lidhje thelbësore midis asaj që kompania juaj pret që ekipi i shitjeve të bëjë, dhe asaj se çfarë në fakt shitet atje në terren. Ai është një vend, ku marketingu shndërrohet në shitje. Por sa shpesh është mundësia që këto takime të sjellin humbje, në vend që të fitohet?

Takimet e shitjeve duhet të jenë një forum për raportim, asistencë në arritjen e objektivave, inkurajim, zgjidhje problemesh, trajnim, ndarje informacioni dhe komunikim. Qëllimi i takimit të shitjes është që të karikojë stafin e shitjes dhe ta frymëzojë për të shitur.

Po pse njerëzit e shitjes i urrejnë takimet e shitjes? 

Shikoni se çfarë mund të aplikohen në mbledhjen tuaj:

1. Shitësit tashmë i dinë të gjitha.
2. Takimet zakonisht janë të mërzitshme.
3. Takimi nuk ka axhendë.
4. Takimi drejtohet nga dikush që nuk mund të drejtojë një takim.
5. Shitësit mendojnë se mund të jenë jashtë shitjes (dhe fitimit).
6. Takimet zakonisht janë monotone.
7. Gjithmonë ka diskutime rreth formateve, dokumentave dhe pajisjeve të ndryshme të shitjeve, që kërkojnë dy herë më shumë kohë, dhe ndoshta do të ndryshojnë përsëri javën tjetër.
8. Takimet nuk japin njohuri të mjaftueshme për shitjen në jetën reale.
9. Takim i shitjeve do të thotë dështim i "Raportit të Shitjes".

   9.5 Takimet zakonisht janë jo frymëzuese. 

Kam ndjekur takimin e së Hënës të personelit në Info Systems, një degë e IBM që konsulton, menaxhon dhe krijon sisteme informacioni. Ishte një takim i projektuar mirë.

•  Ata kishin një axhendë dhe u “mbërthyen” tek ajo.
• Secilit anëtar të stafit iu dha mundësia për të paraqitur ose udhëhequr një pjesë të takimit.
• Ata folën për mënyrën e prezantimit, për krijimin e interesit të blerësit dhe për krijimin e kontakteve.
• Kishte shumë pak gjëra administrative dhe 15 minuta për njohjen e produktit.

Takimi 2 orësh, e mbajti stafin e përfshirë dhe në mënyrën e të mësuarit. Ishte një nga takimet e rralla mbi shitjet, që kam ndjekur, e që prodhoi kryesisht informacion mbi shitjet.

Si të keni takime të mira shitjesh, çdo herë? 

Para-planifikoni dhe përgatituni. Vendosni një axhendë që do të funksionojë, të sjellë kënaqësi, të jetë produktive, të përfshijë pjesëmarrjen e të gjithëve dhe fiksohuni pas asaj.

Si mund të ndërtoni dhe të mbani një takim të mirë?

Këtu janë disa kritere që mund t’i merrni parasysh:

• Shumë pak administrim - Dy minuta në fillim.
• Mos bëni gjëra të mërzitshme – psh. të merreni me formate të reja, politika e kompanisë, mosmarrëveshjet personale dhe çfarë është bërë gabim. Përcaktoni mënyrën më të mirë dhe më të shpejtë për të komunikuar. Provoni këtë - bëni një fletë udhëzimi për formatin e ri dhe thjesht shpërndajeni atë.
• Mos paraqisni probleme, nëse nuk keni menduar për zgjidhjen. Ky rregull zbatohet për të gjithë. Kjo i drejton njerëzit të orientohen tek zgjidhja.
• Bëni gjëra zbavitëse, që ndihmojnë shitësit të ndihen mirë për veten e tyre - çmime, tregime të suksesshme.
• Bëni gjëra, që i ndihmojnë shitësit të mësojnë më shumë për profesionin e tyre – psh. një mini-mësim për një temë në javë. E që është përgatitur dhe paraqitet nga një pjesëtar i ekipit të shitjes.
• Bëni gjëra, që i ndihmojnë njerëzit e shitjeve të fitojnë më shumë pará – largohuni nga kundërshtimet dhe pengesat që krijojnë diskutime në tavolinë.
• Mbajini takimet herët në mëngjes  - Merrni ushqim dhe kafe të mirë që në mëngjes herët.
• Bëjini njerëzit të vijnë në kohë – vendos gjoba për ata që vijnë të fundit / shpërbleji ata të fillimit. FILLO NË KOHË pavarësisht çdo gjëje, dhe MBYLLE NË KOHË pavarësisht çdo gjëje.
• Theksoni pozitiven - përkrahni njerëzit tuaj në publik, sidomos midis shokëve. Nëse keni ndonjë gjë negative për ndonjë individ - ja thoni atë atij ose asaj, privatisht.

 Bëni gati një tufë axhendash (të shtypura) për takimin - të gjitha pjesëmarrësit duhet të kenë një të tillë. Filloni pozitivisht – Mbylleni me entusiazëm.

Ja një agjendë shembull, që do t'i bëjë takimet më shumë argëtuese dhe të zhvillohen shpejt:

 Axhenda e takimit të shitjeve

1. Hareja e mëngjesit. Dikush nga stafi tregon një ndodhi humori. Kjo vepron si një nxitje, dhe gjithashtu i jep mundësinë dikujt të provojë të tregojë diçka para një grupi. Caktojeni personin përpara, që të mund të përgatiten. Nuk duhet të jetë barcaletë, por një ndodhi. Kjo e bën atë më reale dhe më personale.
2. Njoftimet e suksesit. Jepuni të gjithëve një shans që të mburren për arritjet e javëve të kaluara. Shitjet dhe ngjarjet personale janë të pranueshme. Marrëveshjet e suksesshme të mëdha, objektivat e tejkaluara, arritjet e realizuara. Duke folur për suksesin, kjo i bën njerëzit të ndihen të suksesshëm.
3. Diskutime mbi frustrimet. Një ose dy minuta “gjakderdhje”. Mos reagoni menjëherë. Le të ofrohen zgjidhjet më vonë gjatë takimit. Nxirreni mllefin dhe pastaj të ndihmojnë të gjithë që të krijohen zgjidhje dhe përgjigje, ndërsa takimi përparon.
4. Dy minuta diskutim mbi detajet administrative. Jo më shumë. Pjesa tjetër mund të dërgohet me email. Shitësit i urrejnë detajet.
5. Pesë deri dhjetë minuta njohuri mbi produktin. Jo më shumë. Detaje të rëndësishme dhe informacion të transferueshëm, që klientët mund të përdorin, përfitojnë, prodhojnë dhe fitojnë. Ide: Testoni ose sfidoni shitësit për të gjetur një ide se si t’i paraqesin njohuritë dhe shpërbleji me një drekë diku.
6. Më të mirët (shembuj). Si e arriti suksesin dikush. Bëri një takim të ashpër, kishte një ndjekje të suksesshme, përfundoi një shitje. Takimet e shitjeve duhet të theksojnë shitjet. Dakort!
7. Subjekt mbi shitjen / mësimi i javës. Trajnim mbi shitjet. Dikush nga ekipi përgatit dhe jep një prezantim 15 minuta të një aspekti të rëndësishëm të procesit tuaj të shitjes. Ju mund të ftoni edhe klientët për të marrë pjesë.
8. Zgjidhje për frustrimet. Dhjetë minuta ide për të paraqitur frustrimet dhe pengesat. Mbylleni në atë mënyrë që përgjigjet të mund të krijojnë një kuptim më të mirë.
9. Diskutim mbi mundësitë e krijimit të lidhjeve. Përgatitur nga dikush çdo javë. Ku mund të shkoni për të takuar njerëz dhe klientë të rinj. Caktoni njerëzit për ngjarjet e rëndësishme. Raport mbi ngjarjet e javëve të fundit.
10. Shqyrtimi i dhjetë klientëve më të mirë të çdo shitësi. Diskutim i shpejtë mbi klientët, statusin dhe rezultatin e pritshëm këtë javë. Bëni që çdo person të deklarojë objektivat dhe pritshmërinë e tyre.
11. Pritshmëritë e javës. Secili person afirmon atë që kërkon të arrijë këtë javë, në respektim të përpjekjeve të tyre të shitjes.
12. Gjeni një ide për një klient të madh për çdo shitës. Si drejtues i shitjeve, ju ofroni idenë e parë. Kjo i tregon ekipit që edhe ju jeni përgatitur. Jepini atyre diçka kreative, për të bërë ose thënë në emrin e tyre, që i diferencon ata nga konkurrenca, i hap atyre një derë ose i ndihmon ata të përfundojnë shitjen.

12.5 PËRFUNDIMET E FUNDIT. Dy minuta - diçka motivuese, diçka frymëzuese, një inçizim, një lexim, një histori për t’u ndarë, një videoklip. Diçka që do të aktivizojë çdo shitës që të largohet me entusiazëm.

Kjo agjendë do të fitojë dhe do të krijojë fitues. Ajo i përfshin të gjithë, dhe krijon një pritshmëri pozitive për një javë suksesi. Gjithashtu sfidon çdo punonjës shitje për të mësuar, për të marrë pjesë, për të komunikuar, për të prezantuar dhe për të bërë shitje.

Objekti i çdo takimi shitje është që të ketë një rezultat të favorshëm. Një takim, ku ekipi dhe individët janë diku midis frymëzimit dhe inspirimit. Kjo përgjegjësi bie mbi supet e Drejtuesit të shitjes, Menaxheri i shitjes, ose Pronarit të kompanisë.

OH PO ... Shërbeni ushqim të mirë. Bëni që ekipi i shitjes të ndjehet në klasin e parë, duke siguruar ushqim të klasit të parë. Unë ju premtoj, ia vlen çdo gram kafeine dhe karbohidratesh.

Ideja e takimit më të mirë të shitjes ... Bëni një takim me një klient të mundshëm duke filluar vetëm një minutë pas mbarimit të takimit të shitjes.

Ju duhet të jeni i karikuar... pse të mos e përdorni atë me një klient? 

Ju duhet ta mbyllni atë me shitje, në 110% të rasteve.