Nuk ka asgjë më të dhimbshme për një pronar biznesi - në shitjet me pakicë, sesa të shohë një vizitor që të ecë nëpër sallë dhe të dalë nga dera duarbosh. Në kushtet kur oferta për produkte vjen nga të gjitha anët, dyqanet me pakicë duhet të përpiqen më shumë për të kthyer vizitorët në blerës. Ndërkohë që keni bërë shumë për marketingun, për ofrimin e ofertave e plot gjëra të tjera, duket se ka ende shumë për të bërë, për të përmirësuar shërbimin dhe për të rritur konvertimin. Ndoshta një ndihmë mund të gjeni në disa prej mënyrave të sugjeruara nga Bob Phibbs, në artikullin këtu më poshtë. Lexim të këndshëm! 

* * * * *

Në shitjen me pakicë, gjërat kurrë nuk qëndrojnë statike dhe të gjithë duhet të shikojnë se si t'i bëjnë më mirë ato, brenda katër mureve të dyqanit të tyre. Pikërisht për këtë këtu janë pesë mënyra të tjera, për të kthyer më shumë vizitorë në blerës dhe për të rritur shitjet tuaja me pakicë.

Nëse keni lexuar nga unë artikuj të tjerë për rritjen e treguesve kryesorë të performancës, ju e dini tashmë se unë mendoj që konvertimi i më shumë blerësve është gjëja kyçe për dyqanet me tulla e llaç, që të mbijetojnë në një botë të pushtuar nga Amazon.

Por nuk është e lehtë, edhe me çdo lloj matje, pasi ju duhet që vazhdimisht të rishikoni sesi po i inkurajoni blerësit, si kujdeseni për ta, dhe, si mbyllni shitjen – ose, si bëni të kundërtën.

1.   Kujdesuni që ata të blejnë më shumë nëpërmjet sugjerimit.

Sigurohuni që punonjësit tuaj të shesin një sistem ose një zgjidhje të plotë, se sa një produkt të vetëm. Marzhi që realizoni me shitjen e një produkti, së pari, duhet të paguajë për çfarëdo që keni shpenzuar në marketing dhe shpenzime fikse, për të sjellë blerësin në dyqan. Fitimi vjen nga produkti i dytë.

Sigurohuni që kur një shitës përfundon me një blerës dhe e dërgon atë tek arka, ai t'u thotë atyre që të kërkojnë tek lista e stokut të furnitorit për produkte shtesë, ose produktet tek arka, ose të kontrollojnë...

Në listë, vendosni një shenjë, që tregon artikujt që harrohen më shpesh, por që janë aq të domosdoshëm. Për një dyqan qepje mund të jenë gjilpërat e reja, hapëset e vrimave dhe gërshërët; për një dyqan boje mund të jenë maskat, furçat, ose edhe një shkallë e re. Çelësi është që të vendosni të parët artikujt më të lirë se të tjerët, kështu që çmimi nuk do të arrihet të lexohet në listën tuaj.

Vendosni shenja që tregojnë se çfarë duhet të thotë një shitës i trajnuar mirë, psh. "Plotësoni pamjen tuaj të re me një shall", ose, "Ju mund të dyfishoni efektin e makeup-it me një pasqyrë të përshtatshme", ose, "Kënaqni fëmijët me këto biskota, duke përdorur mikserin tuaj të ri".

Sigurohuni që të përdorni bazat e merchandising të shitjes me pakicë. Vendosni një produkt kryesor dhe dy produkte shoqëruese bashkë me të.

2.   Bëjini ata që të blejnë produkte më të shtrenjta nëpërmjet mbishitjes

Shenjat janë një nga ndihmat që përdoren më pak për konvertimin, që shitësit mund të përdorin për të ndikuar drejtpërdrejt në shitje. Por, ndërsa shenjat janë pasive, krahasuar me shitësit tuaj, shenjat si "E mirë", "Më e mirë" dhe "Më e mira" ose "Përmirësoni dhuratën tuaj", ngrejnë dyshim në mendjen e blerësve, për atë që mund të kenë zgjedhur.

Punonjësit janë më të efektshëm për mbishitjen, sepse ata mund të ndërtojnë besim, të dëgjojnë çdo klient të veçantë dhe të rekomandojnë një “ngacmim” të veçantë, gjatë ndërveprimit të tyre 10-minutësh. Që të gjithë duhet të jenë të trajnuar, pasi kur bëhet fjalë për blerje më të shtrenjta, sa më shumë kohë që të investoni në proces, aq më shumë ka të ngjarë, që blerësit të blejnë një gjë më të përmirësuar. Për të qenë në gjendje ta bëni këtë, shitësit tuaj duhet të nxiten që të krahasojnë dhe të ballafaqojnë produktet, në mënyrë që të mund të rrisin me lehtësi shitjen.

3.   Kufizoni shitjen e produkteve me promocion.

Sa më shumë që blerja ndjehet si një punë, aq më pak blerës do të investojnë kohë, veçanërisht nëse duhet të kërkojnë që të zgjedhin për masën ose modelin e tyre. Raft pas rafti, ose grumbull pas grumbulli mallrash në shitje, janë po aq punë sa për të kaluar nga qindra atlete në një mur këpucësh. Shumë prej blerësve, thjesht heqin dorë dhe vetëm gjuetarët më të përkushtuar vazhdojnë.

4.   Kujdesuni për përzgjedhjen e produkteve.

Një nga mënyrat më të mira, për të rritur normën e konvertimit, është thjesht të keni produktin në magazinë. Askush nuk dëshiron të investojë kohë, energji, ose durimin e ngarjes në trafik, gjetjen e një vend parkimi dhe ecjen në dyqanin tuaj në orarin e drekës, për të zbuluar se nuk e keni atë që mund ta blejë në Amazon, direkt nga telefoni i tij. Ofroni më pak produkte të ngjashme, por mbani të gjitha masat apo madhësitë, kështu që nuk do t'ju duhet të kërkoni falje ndaj blerësve.

5.   Shmangni fërkimin.

Njerëzit urrejnë të presin. Vendosni një politikë se kush duket të qëndrojë në kasë dhe si të ndihmoni sa më shpejt. Askush nuk dëshiron të qëndrojë aty, nëse një shitës është aq i ngadalshëm sa një breshkë; ata thjesht i lenë gjërat e tyre aty dhe largohen, por kurrë nuk ju thonë juve.

Kujdesuni për radhën. Dikush e kishte vendosur kasën në pjesën e pasme të dyqanit, kështu që blerësit nuk mund ta shihnin se sa e gjatë ishte radha. Edhe Disneyland e ka studjuar mënyrën se si të mbajnë radhën. Përdorni në mënyrë krijuese ishuj me display dhe gjeni mënyra që të mos dukeni si shumë të zënë dhe ndërkohë blerësit e rastësishëm as nuk ecin e as do të kenë shans për të gjetur një “thesar” të ri.

Siguroni staf për momentet me ngarkesë të lartë. Është shumë mirë ta keni stafin me turne 6-8 orë gjatë gjithë kohës, por shpesh kjo nuk është e mundur. Ju keni nevojë që ata të punojnë 3-4 orë në periudhën më të ngarkuar - dhe jo vetëm për t'i dhënë të tjerëve pushime. Vetëm nëse rrjedha e klientëve është e menaxhueshme, do t'i bëjë punonjësit që të ndjejnë se mund t'i prekin të gjithë personalisht me një përshëndetje dhe të angazhojnë blerësit tuaj.

Si përfundim

Mënyra më e mirë, për të ditur vërtet normën e konvertimit, është përdorimi i një sistemi numërimi të vizitorëve, që vijnë në pikën tuaj të shitjes, dhe që ju jep raportin e njerëzve që hyjnë dhe atyre që blejnë. Ju mund të ndërtoni edhe një sistem manual. E rëndësishme është që ju të monitoroni nëse punonjësit tuaj, mallrat, paraqitja dhe çdo gjë tjetër, po i konvertojnë vizitorët e rastësishëm në blerës.