Nëse dikush do ta thoshte kështu “thatë” e drejtpërdrejt, çdo drejtues kompanie apo menaxher shitjesh do të kërcente përpjetë e do ta kundërshtonte, me të gjitha argumentat dhe justifikimet e mundshme. Por faktet e paraqitura në këtë artikull, me autor Dave Kurlan, janë reale e të dala nga studimi i tregut amerikan të punës. Këtu nuk kemi mundësi të bëjmë krahasime, pasi nuk është bërë publik një studim i tillë, por secili në kompaninë e tij ka mundësi të shikojë situatën – të paktën për arritjen e kuotave nga punonjësit.

• Sa prej punonjësve tuaj të shitjes i arrijnë planet këtë vit (nëse kanë)?
• Si i kanë realizuar vitet e kaluara?
• Si është qarkullimi i punonjësve tuaj të shitjes?
• Si është cilësia e punonjësve të larguar?
• A keni një sistem vlerësimi të aftësive mbi shitjen të punonjësve të shitjes?
• Po një plan trajnimesh, në përputhje me nevojat për përmirësimin e aftësive mbi shitjen apo dhe ato të përgjithshme?

Ndërsa viti 2018 po mbyllet dhe ju jeni të fokusuar në përmbushjen e objektivave të shitjes, ne vetëm po synojmë t'ju ndihmojmë në tejkalimin e objektivave të biznesit gjatë vitit 2019. Lexim të këndshëm!

* * * * *

94% e menaxherëve të shitjeve janë optimistë për punonjësit e tyre të shitjes. Kjo është një statistikë shumë e habitshme për disa arsye:

1. 50% ose më shumë prej punonjësve të tyre nuk do t'i arrijnë kuotat e tyre këtë vit dhe nuk i kanë arritur, të paktën, që nga viti 2008.
2. Rezultatet e një studimi nga OMG, ku janë marrë në vlerësim të dhënat e 1.8 milion shitësve, tregojnë se 50% e të gjithë shitësve janë të dobët.

Menaxherët e shitjeve besojnë se 50% e punonjësve të tyre të shitjes janë të mirë, dhe 44% e tyre kanë potencial. Natyrisht, ata përdorin një gjykim subjektiv e jo objektiv, për të matur atë që është "e mirë".

Si e masni ju nivelin “Mirë”?

• Punonjësit e shitjes vazhdimisht i arrijnë ose i tejkalojnë kuotat ose pritshmërinë.
• Ju i pëlqeni punonjësit tuaj, pasi ata punojnë shumë, nuk ju nxjerrin ndonjë problem, janë pozitivë, nuk i arrijnë kuotat - por vetëm për pak, ndonjëherë sjellin klientë të mirë, janë "avokatë" të kompanisë dhe markës, dhe janë ndikues të mirë, etj.

Për fat të keq, shumë menaxherë shitje zgjedhin alternativën e dytë, për vlerësimin.

Pse? Sepse shumë drejtues shitjesh nuk janë shumë të mirë në atë që bëjnë vetë! Vetëm 10% e të gjithë menaxherëve të shitjeve janë efektive në të dy drejtimet: trajnim dhe stërvitje të vazhdueshme, dhe, kur është fjala për t'i mbajtur punonjësit të përgjegjshëm, ata nuk janë shumë të mirë. Le të shikojmë disa shifra këtu më poshtë: 

• 60% e të gjithë punonjësve të shitjes, justifikohen për mungesën e performancës së tyre.
• 37% e të gjithë punonjësve të shitjes nuk kanë përkushtim për suksesin e shitjeve.
• 20% e të gjithë punonjësve të shitjes nuk janë të motivuar për të arritur suksesin në shitje.
• 67% e të gjithë punonjësve të shitjes kanë mungesë të minimumit të kërkuar të ADN-së, për sukses në pozicionin e tyre.

Nuk është çudi që menaxherët e shitjeve janë joefektivë. Ndërkohë që është e qartë sa ka shumë punë për t'u bërë në fushën e trajnimit, problemi i vërtetë është se ata e fillojnë me punonjësit e gabuar!

Menaxhmenti i shitjeve dhe BNj, zgjedhin shitësit e gabuar në 77% të rasteve! Dhe pastaj ne pyesim veten, - pse punonjësit e tyre nuk i arrijnë kuotat, - pse drejtuesit e shitjeve nuk mund t'i trajnojnë ata, dhe, - pse drejtuesit e shitjeve nuk veprojnë më shpejt, për t'i larguar dhe zëvendësuar ata me performancë të ulët në shitje. Ka edhe një shans "fantastik", që t'i zëvendësojnë me dikë edhe më të keq!

Grupi i parë i shifrave sa më sipër është për të gjithë punonjësit e shitjes. Kur fokusohemi në 50% e pjesës së poshtme të atyre që nuk i arrijnë kuotat, ata që përbëjnë shumicën, në të gjitha organizatat e shitjeve, duken edhe më keq:

•  67% e punonjësve të dobët nxjerrin justifikime.
• 53% e punonjësve të dobët nuk kanë përkushtim për suksesin e shitjeve.
• 30% e punonjësve të dobët nuk janë të motivuar për të arritur suksesin e shitjeve.
• 97% e punonjësve të dobët kanë mungesë të minimumit të kërkuar të ADN-së për sukses, në pozicionet e tyre.

Natyrisht, dallimi më i madh midis të gjithë punonjësve, dhe 50% të nivelit të poshtëm, është ADN-ja e tyre e shitjes. Dhe dallimi midis atyre të dobët dhe elitës 5%, është 4850%! Kjo është arsyeja pse intervistat, e shitësve të mirë dhe të këqinj, për pozicionet e shitjes, duket se janë në thelb të njëjta. ADN-ja e tyre e shitjes, ose mungesa e saj, rrallë del në sipërfaqe, nëse nuk dini cilat pyetje të bëni dhe si t'i bëni ato. Pra, nëse po dyshoni se mund të jeni "mashtruar" kur intervistoni kandidaturat, të dhënat do të sugjerojnë që nëse gjysma e të gjithë shitësve janë të dobët, dhe, 97% e atij grupi kanë ADN-në jo të përshtatshme, atëherë ju jeni mashtruar, të paktën në gjysmën e rasteve.

Ka edhe dy boshllëqe të mëdha, njëra që tregon elitën e lartë 5%, që janë shumë të motivuar, 2,000% më shpesh, dhe, kanë angazhim të fortë 1766% më shpesh, sesa homologët e tyre të dobët. Këta tregues mahnitës na tregojnë lidhjen e fortë midis motivimit dhe performancës.

Kjo është arsyeja kryesore, pse gjithnjë e më shumë kompanitë i janë kthyer vlerësimeve të aftësive dhe motivimit të punonjësve të tyre. Sipas studimeve të fundit, kompanitë që përdorin vlerësimet, e kanë 61% nivelin e arritjes së kuotave dhe 14.6% atë të fërkimeve, kundrejt 49% të arritjes së kuotave dhe 19.8% të fërkimeve, për ata që nuk përdorin vlerësimet. Kompanitë që përdorin vlerësimet, janë 25% më të suksesshme në arritjen e kuotave, dhe këto të dhëna nuk janë të lidhura me ndonjë sistem vlerësimi të veçantë. 

Vlerësimet janë të ndryshme - ka qindra prej tyre - dhe kompanitë që i injorojnë ato duhet të jenë të vetëdijshme për shtimin e rreziqeve të panevojshme dhe rënien e të ardhurave. Sipas Forbes, kostoja e një punësimi të keq është 240,000 dollarë. Por kjo nuk vlen për një gabim punësimi në shitje - kjo është për një gabim në punësimin e përgjithshëm. Përllogarisni edhe efektin e mundësive të humbura, klientëve të humbur dhe të ardhurave të humbura dhe ky numër mund të tejkalojë shpejt dhe lehtë edhe 1 milion dollarë, për një shitës!

Pse nuk do të investonit për vlerësimin e punonjësve të shitjes, një pjesë të vogël të kësaj shume, për të shmangur gabime të kushtueshme? Nuk duket sikur ka ndonjë rrezik.