Të gjithë kemi dëgjuar për rëndësinë e përshtypjeve të para, dhe se sa e vështirë, ose pothuajse e pamundur, është t'i ndryshojmë ato, më vonë. Autorja e artikullit të sotëm, Lisa Rose, na tregon se brenda 30 sekondave të kontaktit të parë, dikush krijon një mendim pozitiv ose negativ, për dikë. Studjues të tjerë theksojnë se ky lloj gjykimi mund të ndodhë edhe në 5 sekondat e para. Në fakt kjo lidhet me stilin e personalitetit të personave që bëjnë gjykimin, por nuk është këtu thelbi i temës së sotme. E rëndësishme është të dini se si ta menaxhoni më mirë kontaktin e parë për përshtypjet e para, dhe se si të rrisni shanset për të fituar këtë “Betejë” të parë të impresionit. Dhe kjo është veçanërisht e rëndësishme për ata që punojnë në shitje, pasi në pjesën më të madhe, kjo përcakton rezultatin dhe suksesin e tyre. Natyrisht që punonjësit e shitjes e njohin këtë rëndësi, por Jeffrey Gitomer na kujton: “Njerëzit e shitjes janë njerëzit më të zgjuar në botë. Ata dinë çdo gjë. Problemi është se nuk i zbatojnë ato”. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Njerëzit kanë tendencë të jenë menjëherë dyshues, për ata që përpiqen t'ju shesin diçka. Kjo është arsyeja pse një nga synimet kryesore të punonjësve të shitjes është, të krijojnë një lidhje me klientët e tyre potencialë, dhe të krijojnë shpejt besimin. Në këtë drejtim, është e domosdoshme që ai/ajo të bëjë një përshtypje fillestare të mirë tek klienti potencial, veçanërisht në takimet ballë për ballë.

Hulumtimet tregojnë, se ne e krijojmë një mendim për një person, brenda 30 sekondave të para të takimit me ta - dhe që, sapo krijohet kjo përshtypje e parë, është pothuajse e pamundur ta ndryshosh atë. Prandaj, në qoftë se punonjësit tuaj të shitjes kanë vështirësi në krijimin e lidhjes me klientët e tyre, që nga fillimi, atëherë do të jetë e vështirë për t'i bindur ata për të blerë, pa marrë parasysh se sa i mirë është prezantimi apo produkti i tyre. 

Për të shmangur këtë, këtu janë tre gjëra thelbësore, të cilat mund të ndihmojnë punonjësit tuaj të shitjes, që të bëjnë prej fillimit, një përshtypje sa më të mirë.

1. Përgatitja

Një punonjës shitje asnjëherë nuk duhet të shkojë në një takim, i papërgatitur. Të siguroheni që ata janë përgatitur mirë, për produktet tuaja dhe paraqitjen e tyre, ky është një hap i rëndësishëm. Por gjithashtu, një përgatitje e mirë do të thotë të njohësh shumë mirë edhe klientin potencial. 

Para se të shkojë në një takim, çdo punonjës shitje duhet t'i kushtojë kohë kërkimeve rreth personit me të cilin do takohen, si dhe rreth kompanisë dhe industrisë së tyre.

Çfarë bëjnë ata? Çfarë është e rëndësishme për ta? Ata madje mund të "gërmojnë" pak rreth klientit edhe për prezencën e mundshme të kompanisë në rrjetet sociale. Nëse punonjësi i shitjes arrin të gjejë diçka që mund ta përdorë për të krijuar lidhje me një klient potencial dhe për të ndërtuar një "terren" të përbashkët, atëherë pjesa tjetër e takimit do të shkojë shumë më mirë.

2. Bërja e pyetjeve

Një nga elementët, për të bërë një përshtypje të parë të mirë, është të tregosh interes të sinqertë për çdo klient potencial. Kjo do të thotë, të përdorësh një proces shitje konsultativ dhe të dish të bësh pyetje kuptimplote dhe inteligjente. Hulumtimi, që trajtuam në hapin e mëparshëm, mund të jetë shumë i dobishëm në formulimin e pyetjeve, që arrijnë tek klienti, në një nivel të drejtpërdrejtë dhe personal.

Shumë punonjës shitje praktikojnë një listë pyetjesh, që ja bëjnë të gjithë klientëve e tyre potencialë dhe parashikojnë përgjigje specifike, që mund t'i përdorin për të udhëhequr bisedën në një drejtim të caktuar. Kjo mund të duket si diçka manipuluese dhe e pakujdesshme, dhe duhet të shmanget. Në vend të kësaj, punonjësit tuaj të shitjes duhet të bëjnë pyetje të hapura, që i japin klientëve mundësinë për të folur, për çështje që janë të rëndësishme për ta. Ata gjithashtu duhet të dëgjojnë vërtet përgjigjet, dhe t'i angazhojnë ata në një bisedë të mirëfilltë. 

Në fund të fundit, shitja bëhet për të ndihmuar klientin të zgjidhë një problem ose të plotësojë një boshllëk, duke përdorur një produkt apo shërbim të caktuar. Bërja e pyetjeve ndihmon për të treguar se shitësi nuk është i shqetësuar vetëm me shitjen e produkteve apo shërbimeve të tij. Ata janë të interesuar për të gjetur se cili është problemi, apo çfarë boshllëku egziston, dhe për t'i ndihmuar klientët të gjejnë mënyrën më të mirë për t'i zgjidhur ato.

3. Gjuha e trupit

Thuhet se shumica e komunikimit njerëzor nuk është verbal. Ajo që një person bën dhe mënyra si ai vepron, si flet e deri tek volumi i zërit, mund ta ngrejë ose ta ulë poshtë punonjësin tuaj të shitjes, pa marrë parasysh se sa me kujdes i zgjedh fjalët e tij.

Kur takon një klient të mundshëm për herë të parë, punonjësi i shitjes duhet të përcjellë një atmosferë besimi, por jo arrogance. Ata duhet të duken të qetë në mjedisin e tyre, dhe miqësorë e të hijshëm, jo vetëm me klientët potencialë, por me këdo tjetër që ata mund të kontaktojnë në ambientin e pritjes, kolegët, etj.

Kontakti me sy është kyç, së bashku me një shtrëngim duarsh, të mirë dhe të përshtatshëm. Një buzëqeshje miqësore dhe e sigurt mund të ndikojë shumë në krijimin e besimit. Shitësit duhet të jenë të thjeshtë, të veshur mirë dhe pastër, kurdoherë që përfaqësojnë kompaninë tuaj në publik.

Dhe mbi të gjitha, ata duhet të mbajnë qëndrimin e mirë gjatë gjithë kohës, qoftë ulur apo në këmbë. Një pamje e lodhur apo e krrusur, menjëherë dërgon mesazhin se ata nuk janë të angazhuar plotësisht në atë që po ndodh. Kjo jep një përshtypje si joprofesionale dhe tregon mungesë respekti. Sidoqoftë, nëse qëndrojnë drejt, në këmbë apo ulur, me shpatullat drejt dhe me kokën lart, nuk do të projektojnë vetëm një imazh më të mirë, por ky pozicion do t'i ndikojë edhe në atë të diafragmës, dhe kjo do t'i ndihmojë gjithashtu që ata të flasin me zë të lartë dhe më qartë, gjë që i bën ata të duken si dikush që ja vlen të dëgjohet.

Si përfundim, këto janë vetëm tre nga gjërat, që punonjësit tuaj të shitjes mund të bëjnë, në një takim ballë për ballë me klientët potencialë për të krijuar një përshtypje të mirë dhe për të fituar "Betejën" e parë të Impresionit.

Sigurohuni që punonjësit tuaj të shitjes po përdorin një proces shitje, të fokusuar tek blerësi, me çdo klient potencial ose klient me të cilin bashkëveprojnë, dhe trajnojini ata për të ndërtuar raporte, bazuar në stilin individual të komunikimit të çdo personi.