Kur një klient apo blerës vendos që të bëjë një blerje, shpesh ata, përpara se ta deklarojnë vendimin, do ta shprehin dëshirën e tyre nëpërmjet disa mënyrave kaq delikate, sa që është e vështirë të analizohen ose të përshkruhen. Një ndryshim i tonit të zërit, mimika e fytyrës, lëvizjet e trupit, mënyra se si shikojnë janë disa të tilla. Një punonjës shitje i mirë duhet të jetë në gjendje t'i njohë këto sinjale blerje për të ditur se si po zhvillohet biseda dhe kur duhet të mbyllë shitjen. Shumica e klientëve tentojnë të jenë të pavendosur, dhe ju duhet vetëm për një shtytje e vogël në drejtimin e duhur, për ta bërë blerjen. Kjo është dhe ajo që trajtohet në artikullin e sotëm, me autor Jeffrey Gitomer. Ju duhet të bëni pjesën tuaj për t'i zotëruar ato. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pyetje - Kur klienti është gati për të blerë?

Përgjigje - Ai do t'jua tregojë nëse i kushtoni vëmendje.

Njohja e sinjaleve të blerjes është një nga fushat "e artit" në shkencën e shitjes.

Dëgjojeni blerësin. Ai, ose ajo, do t'ju japë sinjale. Kur jeni duke bërë prezantimin tuaj, blerësi do të lëvizë e do të bëjë gjeste, do të pyesë, do të luajë me produktin tuaj, ose në një lloj tjetër mënyre do t'ju komunikojë se ai është i prirur për të blerë. Si punonjës shitje profesionist, puna juaj është të dalloni këto sinjale blerje dhe t'i shndërroni ato në shitje.

Këtu janë disa sinjale (pyetje) për t'i mbajtur parasysh:

Pyetje në lidhje me disponueshmërinë ose kohën.

• A i keni tani këto produkte në magazinë?
• Sa shpesh ju vijnë furnizime të reja?

Pyetje rreth ofrimit apo lëvrimit të mallit.

• Sa shpejt mund të vijë dikush këtu?
• Kur duhet t'ju njoftoj për porosinë?

Pyetje specifike në lidhje me pagesën, çmimin ose deklarata rreth përballueshmërisë.

• Sa kushton ky model?
• Cili është çmimi për këtë variant?
• Nuk e di nëse mund ta përballoj këtë model/ofertë.

Çdo pyetje apo deklaratë rreth parave.

• Sa lekë do të më duhej të paguaja nëse do doja të merrja këtë?

Pyetje pozitive për biznesin tonë (sa i vjetër, cilët janë klientët).

• Sa kohë keni ju që punoni në këtë kompani?
• Sa kohë ka kompania juaj në biznes?

Kërkojnë ose dëshirojnë që diçka t'ju përsëritet.

• Çfarë thatë pak më parë rreth mënyrave të pagesës?

Deklarata rreth problemeve me shitësit e mëparshëm.

• Shitësi që kemi tani nuk ka ndonjë servis të mirë. Sa shpejt i përgjigjeni kërkesave, nëse do të kemi probleme me servisin?

Pyetje rreth karakteristikave, veçorive dhe mundësive (çfarë do të bëjë produkti ose ju).

• A është ky opsion në modelin standard apo duhet të porositet shtesë?

Pyetje në lidhje me cilësinë.

• Sa kopje në muaj është vlerësuar të bëjë kjo fotokopje?

Pyetje rreth garancisë ose garancisë.

• Sa kohë është nën garanci kjo makineri?

Pyetje në lidhje me kualifikimet (tuajat ose të kompanisë).

• A kanë mundësi të gjithë njerëzit tuaj t'u përgjigjen pyetjeve në telefon?

Pyetje specifike pozitive për kompaninë.

• Çfarë produktesh të tjera keni ju?

Pyetje të veçanta për produktin / shërbimin.

• Si funksionon kjo me ushqim manual?
• A do ta zgjidhni ju personin që do e përdorë apo duhet ta bëj unë?

Deklarata të veçanta për pronësinë e produktit ose shërbimit tuaj.

• A e siguroni dhe dërgoni juve letrën çdo muaj automatikisht?
• A shkoni tek klientët tuaj çdo muaj për të parë nëse ka probleme?
• Supozojmë se unë e pëlqej dhe dua që ta përdor tetë orë në ditë, a e përballon kjo?

Pyetje për të konfirmuar vendimin e paqartë ose për të kërkuar mbështetje.

• A është kjo mënyra më e mirë për të zgjidhur problemin?

Dëshirojnë të shohin përsëri një mostër ose demonstrim.

• A mund ta shikoj përsëri si vihet në punë?

Pyesin për klientë të tjerë të kënaqur.

• Cilët janë disa nga klientët tuaj?

Kërkojnë ndonjë referencë.

• A mund të kontaktoj me dikë, që punon aktualisht me ju për ta pyetur si po i funksionon?
• A keni një listë klientësh ku mund të referohem?

Deklarata si ...

• Nuk e dija këtë.
• Oh, vërtet?
• Kjo qënka interesante!
• Kjo është e përshtatshme me atë që kemi ne.

Secila prej këtyre pyetjeve mund të shndërrohet në një pyetje përfundimtare që do të çojë në një shitje më të shpejtë - nëse ju e bëni atë si duhet. Si i përgjigjeni juve këtyre pyetjeve?

Njohja dhe dallimi i një sinjali blerje është kritike për suksesin tuaj si shitës. Ju do të bëni hapa pas në shitje, nëse nuk i njihni ato. Dhe shumë prej jush i bëjnë.

Çdo pyetje e bërë nga klienti duhet të konsiderohet si një sinjal blerjeje.