Kushdo që është i përfshirë në shitje mund të shpjegojë me hollësi dhe vërtetësi vështirësitë e këtij profesioni. Shumica e kupton rolin e rëndësishëm të shitjeve në kompani, si dhe rolin e tyre, dhe vazhdimisht i shtojnë përpjekjet për rritjen e shitjeve dhe arritjen e objektivave, ndërkohë që jo të gjithë janë të suksesshëm. Se kam fjalën për ju. Megjithëse ka diçka, që të gjithë mund të bëjnë, për të arritur më tepër sukses. Disa ide mbi këtë mund t'i merrni nga Lisa Rose - autorja e artikullit këtu më poshtë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shpesh, dallimi midis një punonjësi të mirë dhe një punonjësi vërtet të shkëlqyer shitjesh, janë thjesht disa zakone të mira.

Imagjinoni një punonjës shitje me aftësi të mëdha, me personalitet dhe talent për shitje, por që nuk i plotëson të gjitha detyrat e tij ose nuk i zbaton ato në punën e tij çdo ditë e në mënyrë të organizuar. Tani imagjinoni të njëjtin shitës me sjellje, zakone e rutina shitje, të kultivuara me kujdes.

Dallimi mund të jetë dramatik.

Udhëheqësit e shitjes, që ndihmojnë punonjësit e tyre të shitjeve të zhvillojnë zakone të përditshme shumë efektive, gëzojnë rezultate më të mira me kalimin e kohës, me më pak nevojë për "të menaxhuar".

Këtu janë 7 zakone të shitësve të suksesshëm dhe si t'i kultivoni ato në ekipin tuaj të shitjeve.

1. Ruajtja e fokusit

Puna e shitjeve është e ndërlikuar. Telefonata, takime shitje, takime me ekipin, dokumenta që duhen plotësuar. Kur jeni poshtë tek "barërat e këqija", mund të jetë e vështirë të qëndroni të përqendruar në atë që është e rëndësishme. Megjithatë, ky është ekzakt ai zakon që mund të bëjë dallimin më të madh, në efektivitetin, e një profesionisti shitje.

Ndihmoni punonjësit tuaj të shitjes që të ruajnë fokusin në këto dy gjëra kryesore:

• Klientët e duhur: Shitësit që fokusohen me qëllim dhe objektiv tek klientët e tyre ideale dhe ata me prioritet më të lartë, e përdorin shumë më mirë kohën e tyre, dhe mbyllin më shumë (dhe më me fitim) marrëveshjet.
• Aktivitetet e duhura: Shitësit të cilët nuk dinë se cilat aktivitete janë të rëndësishme mund të humbin shumë kohë në çështje joefektive, siç janë vizitat e panevojshme në terren ose bëjnë "aktivitet për hir të aktivitetit".

Ju mund të ndihmoni punonjësit tuaj të shitjes të ruajnë fokusin në klientët e duhur, duke krijuar udhëzime të qarta të hapjes dhe mbylljes së vizitës, duke vendosur kritere kualifikuese (dhe skualifikuese) të klientëve, dhe përforcimin e kuptimit prej tyre, të blerësit ideal.

Për t'ju ndihmuar që ekipi i shitjeve të fokusohet në aktivitetet e duhura "me fitim të lartë", së pari, duhet të dini se cilat janë ato aktivitete. Ndërtoni sisteme për të matur atë që funksionon dhe çfarë nuk funksionon, dhe pastaj përforconi ato aktivitete që bëjnë dallimin, në të gjitha ekipet tuaja.

2. Dëgjimi aktiv

Shitësit e suksesshëm shpenzojnë më shumë kohë duke dëgjuar se sa duke folur. Angazhimi më shumë në dëgjim, mund të jetë një gjë e vështirë për t'u zhvilluar tek personat e përzemërt - një kategori njerëzish ku zakonisht janë edhe shumica e profesionistëve të shitjes.

Filloni, duke u siguruar që shitësit tuaj të trajnohen në ndërtimin e strategjive të mira me pyetje, dhe t'i përforcojnë ato zakone të mira pyetëse përmes praktikimit.

Ndihmojini ata të kuptojnë rëndësinë e dhënies së përgjigjes ndaj klientit, për çdo pyetjeje në detaje, si dhe të dëgjojnë për informacione të rëndësishme dhe mundësi shtesë. Kur mendjet e tyre janë të angazhuara në dëgjim, ata do të jenë më pak të prirur të bien në zakonin e keq të të folurit shumë.

3. Ndërtimi i vazhdueshëm i marrëdhënieve

Punonjësit e suksesshëm të shitjes jo vetëm " i ndjekin vazhdimisht" në mënyrë sistematike. Ata përdorin çdo ndërveprim, si një mundësi për të ndërtuar besimin dhe për të thelluar marrëdhëniet e tyre me klientët.

Kjo do të thotë, që ata të bëhen ekspertë të fushës për industrinë dhe qëllimet e biznesit të klientëve kryesorë, përmbushin angazhimet dhe i çojnë deri në fund, në mënyrë kuptimplote.

Si menaxher shitje, puna juaj është të siguroheni që shitësit tuaj të kenë aftësi të forta për marrëdhënie me klientët dhe që t'i përforconi këto aftësi rregullisht gjatë trajnimit.

4. Procesi i përsëritshëm

Ka një arsye për "rishpikjen e rrotës" është përdorur si metaforë për kohën e humbur. Kur shitësit e trajtojnë çdo angazhim si diçka të re e të guximshme, mund të humbasin shumë kohë, energji dhe burime.

Përdorimi i një procesi të përsëritur ndihmon shitësit të përmbushin dy gjëra:

• Të shtyjnë klientin drejt blerjes në mënyrë më efektive (dhe të shkurtojnë ciklin e shitjes)
• Të mbajnë një qasje të ekuilibruar ndaj procesit të shitjes.

Kur procesi i shitjes bazohet në atë që funksionon, shitësit që kanë zakonin e përdorimit të saj do të jenë më të suksesshëm se ata që kërkojnë një qasje më të rastësishme.

Gjithashtu, përdorimi i një procesi të qëndrueshëm mund të ndihmojë shitësit të jenë të përqendruar në të gjitha fazat e shitjes në mënyrë të ekuilibruar, gjë që ndihmon në shmangien e efektit të "rrëshqitjes dhe rrokullisjes" duke u bërë shumë "i zënë" në një pjesë të procesit dhe për të kaluar kohë të mjaftueshme në pjesët e tjera.

5. Përshtatja

Shitësit e suksesshëm i kushtojnë vëmendje asaj se çfarë funksionon dhe çfarë nuk funksionon, në baza ditore, dhe e përshtasin qasjen e tyre për të shfrytëzuar ndryshimet e tregut dhe stilin e sjelljes së blerësve të tyre.

Ndihmojini shitësit tuaj të fitojnë zakonin e përshtatjes në këto tri mënyra kryesore:

• Mësojuni aftësi të reja: Shitësit, që rregullisht angazhohen në trajnime të reja dhe në zhvillimin e aftësive të tyre, e kryejnë më mirë se ata që i lënë aftësitë e tyre në amulli.
• Përshtatja në treg: Me ndryshimin e tregut, ashtu duhet të ndryshojnë edhe taktikat e shitësve tuaj.
• Përshtatja e komunikimit në përputhje me blerësin: Blerësit kanë nevojë të blejnë në një mënyrë që përputhet me stilin e tyre të sjelljes dhe preferencat e komunikimit. Punonjësit tuaj duhet të jenë në gjendje të identifikojnë shpejt stilin e sjelljes e të blerjes së klientëve të tyre dhe të përshtasin qasjen e tyre për t'u përputhur.

Ndihmojini shitësit tuaj të kuptojnë rëndësinë e përshtatjes dhe pastaj trajnojini ata rregullisht, si mundësi për t'u përshtatur.

6. Përgatitja

Shitësit më të suksesshëm e bëjnë zakon që të shkojnë në çdo takim shitje, të përgatitur. Ata e dinë ofertën e produkteve të tyre, e njohin klientin dhe e dinë se çfarë duan të arrijnë nga takimi.

Menaxherët e shitjeve mund ta inkurajojnë këtë sjellje duke e bërë të qartë se kjo është ajo që pritet prej tyre, dhe t'i angazhojnë shitësit në zhvillimin e aftësive të përgatitjes - si për shembull, planifikimi paraprak.

Është vendimtare gjithashtu, që të rrezatoni zakone të mira përgatitore, duke ardhur të përgatitur, në takimet tuaja me shitësit. Hyni në çdo takim me një objektiv dhe përgatituni për ta përmbushur atë objektiv.

Konkluzioni

Zakonet nuk lindin e zhvillohen brenda natës, por kur menaxherët dhe shitësit fokusohen në zhvillimin e zakoneve të duhura, me kalimin e kohës rezultatet flasin vetë.