Nisur nga titulli i artikullit të sotëm, duket sikur do të merrni një përgjigje përfundimtare për pyetjen (nëse e keni një të tillë): - Çfarë është shitja, shkencë apo art? Në fakt, ajo që na tërhoqi në artikullin e Tibor Shanto-s, nuk ishte gjetja e përgjigjes për pyetjen, por rëndësia e trajtimit të shitjes si "një shkencë, e ekzekutuar me mjeshtëri", që së pari, kërkon njohjen e procesit të shitjes, dhe së dyti, ekzekutimin me mjeshtëri, të dyja këto, objekt i konsulencave dhe trajnimeve të suksesshme, që ProspecTime ka ofruar e ofron për individët dhe punonjësit e përfshirë direkt ose që ndikojnë në shitje, në të gjitha nivelet. A është shitja Art apo Shkencë? Gjetja e një përgjigje sa më të kujdesshme për këtë pyetje, ka fuqinë që të nxisë efektivitetin e një punonjësi shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Ekziston një diskutim i vazhdueshëm, ose ndoshta një debat, apo një tufë argumentash nëse shitja, shitja profesionale, është Art apo Shkencë. E vërteta është se përgjigjja nuk është Bardh e Zi, ndryshe nga shumë disiplina të tjera ku ka përcaktues të qartë. Shitja nuk është aq qartë "e zezë ose, e bardhë", duke lënë shumë hapësirë për debat, dhe më e rëndësishmja për gabime dhe ndjesi të gabuara. Duke pasur parasysh faktin se fusha e lojës është më së shumti gri, është e vështirë që njerëzit të binden, veçanërisht ata që nuk dëshirojnë që të bëhen më produktive, nëse do të shisnin ose të zezën ose të bardhën, në vend që të përshtaten në një det të pafund gri.

Por ndërkohë që grija e bën shumë mirë maskimin, mungesa e kontrastit lejon që veprime të vogla e të parëndësishme, të duken kuptimplota ose të qëllimta, kur ato nuk janë, dhe të zhdukin plotësisht rëndësinë e veprimeve që duhet të ndërmerren, duke i nënvlerësuar ato, në vend që të mund të lëvizin përpara shitjen.

Tani duhet ta bëj të qartë se unë mbështes atë shkollë, që beson se shitjet duhet të jenë më shumë Shkencë sesa Art. Në momente dobësie mund të pajtohem me një mikun tim, që i pëlqen të thotë se: -Shitja është "një shkencë, e ekzekutuar me mjeshtëri". Por edhe pse kjo tingëllon bukur, ai ende mbështet ata që duan që ajo të jetë Art, natyra subjektive e së cilës, u lejon atyre të marrin pjesën e përgjegjësisë për veprimet dhe rezultatet e tyre.

Bazuar në përvojën time, ekzistojnë dy sfida, së pari, shumë mbajnë anën e "Artit", sepse ata mendojnë se kjo i bën më kreativë dhe inovativë. Së dyti, arti është aq subjektiv, saqë çdo gjë mund të quhet Art, kur nuk mund të quhen kështu "burimi i të ardhurave" apo "suksesi i objektivave".

Kreativiteti

Në kundërshtim me mitin popullor, të jesh artist nuk do të thotë të jesh krijues. Në fakt nëse ka ndonjë gjë, nëse lexoni rreth "artistëve", muzikës, filmit, letërsisë, ju i cilësoni ata si: ata kanë fuqi të jashtzakonshme, dhe zakonisht i referoheni asaj që ata bëjnë në procesin që ata përshtasin gjatë krijimit. Në fakt, mund të gjeni shumë libra, që kanë të bëjnë me temat dhe procesin krijues, dhe se si përdorimi i një procesi mund të bëjë një krijues më kreativ. Pra, nëse jeni në shitje, në vend që të shmangni procesin për të rritur kreativitetin, (por jo gjithmonë shitjet), duhet të shikoni ta shfrytëzoni atë.

Artistët e mëdhenj janë të disiplinuar dhe të vëmendshëm ndaj procesit. Të gjithë i kanë admiruar improvizimet e Charlie Parker në klubet e natës, dhe flisnin për të si një artist i lirshëm, që nuk ndiqte një proces. Megjithatë, siç shumë e dinin, improvizimi i tij gjatë natës, vinte pas një dite praktikimi dhe ai, shumë pak i linte gjërat në dorë të fatit, duke dalluar nga shumë shitës që thonë se rezultati i një shitjeje ose takimi erdhi se "provova shansin".

Shumica e shohin procesin e shitjes si të ngushtë dhe kufizues, dhe deri në një farë mase kjo pikëpamje e pasaktë, përforcohet kur i referohen të ashtuquajturve "shitës të lindur", që e ekzekutojnë lirshëm dhe me lehtësi shitjen. Por kur flisni, apo i studjoni këta "super shitësa", bëhet e qartë se ata ndjekin shumë një proces.

Kur i shikoni më nga afër, ju zbuloni gjithashtu se procesi i tyre vazhdimisht evoluon, ndryshon dhe i përgjigjet realiteteve të tregut. Në vend që t'i qëndrojnë strikt ose të kufizohen, procesi ju jep liri dhe i lejon të rrisin shkallën e ekzekutimit dhe suksesin e tyre. Meqenëse shumica nuk duan të ndjekin një proces, kjo bën që gjithnjë e më shumë të jeni kërkues për t'iu përmbajtur një procesi, dhe të jeni gjithashtu përgjegjës për vlefshmërinë dhe zhvillimin e vazhdueshëm. Kjo nuk është aq e vështirë sa e bëjnë disa, sidomos nëse jeni dhe ndërveproni në tregun tuaj. Për ne, shitësit e vdekshëm, kjo ndodh përmes shqyrtimit të kujdesshëm të rezultateve dhe mundësive në të gjitha kanalet e shitjes.

Duke pasur një proces dinamik dhe që ndryshon vazhdimisht, jo vetëm që fitoni më shumë marrëveshje, punoni më pak duke e zbatuar atë, por në të vërtetë kjo shton edhe një dozë argëtimi që e bën tërë këtë gjë zbavitëse dhe fitimprurëse. (Po, njerëzit që zbatojnë procesin dinë se si të argëtohen, ka raste kur thjesht nuk e ndjejnë nevojën për ta bërë atë).

Përgjegjësia subjektive

Le të flasim pak për kontraditën që krijohet. Pavarësisht nga popullariteti i termave si "Plani i veprimit" ose "Plani i Ekzekutimit", ka ende shumë që fillojnë me një plan (një mendim), dhe sapo klienti nxjerr një kleçkë (e kjo zakonisht ndodh shpejt), ata menjëherë e braktisin planin, ose e lenë mënjanë, ose lejojnë të drejtohen prej klientit, dhe, lumturohen nëse thjesht e shoqërojnë në këtë udhëtim, duke shpresuar që do të arrijnë në destinacionin e tyre të dëshiruar. Kjo ndodh nëse supozojmë se ata e kanë një plan, por shumë prej atyre që e braktisin procesin, në fakt nuk e kanë një të tillë.

Mbaj mend njëherë një përfaqësues shitje, kur të ulur së bashku gjatë një konsulence, e pyeta:

Unë: "Sa kohë zgjat mesatarisht cikli juaj i shitjes?"

P. Shitjes: "Tre muaj".

Unë: "Sa takime/ telefonata/ ndërveprime bëni gjatë kësaj kohe?"

P. Shitjes: "Katër".

Unë: "Dakort, por, çfarë synoni të arrini gjatë takimit të parë, kush është hapi i parë"

P. Shitjes: "Dua të mbyll shitjen".

Unë: "Nëse mund ta mbyllni atë me kontaktin e parë, pse të duhen tre të tjerët?"

Kjo lloj qasje subjektive, zakonisht ndiqet nga përshkrime të tilla si, "kjo varet", "gjithmonë është ndryshe", "çdo klient ka stilin e vet", etj.

Ndërkohë që deklaratat e fundit mund të jenë të vërteta, pikërisht për këtë arsye duhet të keni një proces, një argumentim shkencor, i cili do t'ju ndihmojë të mbani shitjet jo aq shumë në rrugën e duhur, por së paku brenda linjës.

Nga pikëpamja e zhvillimit personal, e cila në shitje lidhet me më shumë sukses dhe të ardhura, të keni një proces shitje, jo vetëm që ju lejon të kuptoni se pse po ndodhin gjërat, por dhe çfarë mund të bëni, për të ndryshuar rrjedhën e tyre duke ndryshuar ekzekutimin tuaj.

Ashtu si shkenca, në shitje dhe në procesin e përmirësimit të shitjeve tuaja, ju filloni me disa fakte, disa gjysëm fakte dhe hipoteza që do të testohen, vlerësohen, përqafohen ose refuzohen. Shumë thonë që ata e shmangin etiketimin "shkencë" në shitje, sepse ata mendojnë se kjo do ta kufizojë aktivitetin dhe aftësitë e dhuruara prej zotit, në shitje. Unë do të argumentoj të kundërtën. Duke i parë shitjet si një shkencë e ekzekutuar me mjeshtëri, kjo do t'ju lejojë të zgjeroni dhe të ndërtoni aftësitë dhe sukseset e tanishme në një mënyrë që të analizoni, ndryshoni, rishikoni dhe ri-analizoni të gjitha, duke bërë më shumë shitje.