Kur doni të blini diçka që ju pëlqen, a negocioni për çmimin? Po kur jeni duke shitur, dhe blerësit tuaj negociojnë për çmimin, si ndiheni? Dhe kjo ndodh pothuajse gjithmonë, e nëse jeni një punonjës shitje, kjo është "dhimbja më e madhe e kokës" në punën tuaj. Por çfarë bëni ju në një situatë të tillë? Nëse do të ishte në dorën tuaj ju do të preferoni të ulni çmimin, sesa të negocioni. Dhe kjo ndodh për shkak të një supozimi të gabuar: "Nëse refuzoj të ul çmimin, do të humbas klientin". Realiteti është e kundërta. Nëse nuk jeni të përgatitur për të mbrojtur çmimin tuaj, klientët do të humbasin respektin për ju. Lexoni më poshtë, artikullin e Jeffrey Gitomer, se si e trajton ai këtë problem. Ndërkohë trajnimet Gitomer mbi shitjen, ofruar nga ProspecTime, do t'ju ndihmojnë ju dhe ekipin tuaj të kapërceni me sukses këtë moment. Mos hezitoni të na kontaktoni. Jemi mëse të gatshëm t'ju ndihmojmë të kapërceni këto sfida!

* * * * *

“Të lutem, më mëso diçka rreth negocimit”!

     - Pse?

“Po..o, sepse klientët e mi gjithmonë kërkojnë të negocioj marrëveshjet me ta”.

    - Jo, ata kërkojnë të negociojnë çmimin.

“Po..o, Po”.

REALITETI: Klientët që kërkojnë të negociojnë çmimin tuaj në fakt po negociojnë fitimin tuaj. Çdo herë, që në situata shitje, shfaqet fjala “negocim”, kjo nënkupton që të dyja, Çmimi dhe Fitimi janë duke u ulur.

RI-MENDOJENI NEGOCIMIN: Ku është “vlera e negocimit”? Ku është “përfitimi i negociatës për konsumatorin”? Ku është “produktiviteti i negociatës për konsumatorin”? Ku është “morali i përmirësuar për konsumatorin”? E pra, këto nuk gjenden kund. Ja pse negociata në shitje ka vetëm “çmime më të ulta dhe humbje të fitimit për shitësin” në thelbin e saj.

“Taktikat” e negocimit jane diçka që punonjësit e shitjes duhet të mësojnë çdo JAVË.

“Negociata” nënkupton që ju…

• Keni dështuar të arrini të diskutoni me personin vendim-marrës.
• Keni dështuar t’i provoni atij vlerat.
• Keni dështuar të bëni dallimin ndërmjet jush dhe konkurrentit tuaj.
• Nuk keni ndërtuar marrëdhënie të drejta.
• Nuk keni histori suksesi nga e kaluara ose “shembuj klientësh” të cilët e paguan çmimin e shkatërrimit të fitimeve dhe tani duhet të negociojnë çmimin tuaj (më të ulët).

Ose ju zakonisht negocioni mbi blerjen, me palë të treta, ku grupi që bën blerjen NUK KUJDESET PËR CILESINË DHE VLERAT.

 Ç’ËSHTË MË E KEQJA? Ofrohen shumë kurse mbi negocimin. Revistat e linjave ajrore janë plot me to. Ato përgatisin punonjës shitje të dobët siç bënë Sirenat me njerëzit e Uliksit. –“Hajdeni, dëgjoni muzikën e ëmbël të shitjes, dhe, edhe ju mund të ulni çmimin përpara çdo personi jo-vendimmarrës që keni përpara. Hajdeni dhe shpenzoni ca buxhete, dhe merrni pjesë në kursin manipulativ tre-ditor dhe kështu ju mund të shkoni në negociatën tjetër dhe REALISHT të humbni ca para të tjera”.

Kurset ju mësojnë juve dobësi dhe dhimbje, ndërkohë që duhet t’ju mësojnë pikat e forta dhe vullnet. Unë nuk jam i interesuar në përpjekjen që “të ruaj paratë e klientëve të mi”. Unë dua të mund t’i realizoj atij, asaj, ose atyre, FITIM – dhe në të njëjtën kohë të realizoj një fitim për veten time. Po ju?

Unë dëshiroj një marrëdhënie afatgjatë  – që ka të nevojshme që TË DYJA palët të FITOJNË, në mënyrë që konsumatori të fitojë përsëri një ditë tjetër. Kjo krijon besnikërinë e jo një pozicion të pafavorshëm.

Dhe qindra punonjës shitje i ndjekin këto kurse negocimi me mijra mendime në kokë, se ata do të mësojnë disa dredhi, marifete, mënyra të shpejta apo manipulime mendore që të realizojnë shitjet. Ej! Po çfarë bëhet me fitimin?

Oh sa mirë, dhe e gjitha kjo me disa buxhete mbi trajnimet, plus udhëtimin dhe tre ditë pa punë. E shkëlqyer! Vendosni dhe emrin tim në listë!

Cilën do të dëshironit ju? Të negocioni duke ndjerë dhimbje, dobësi, duke provuar të manipuloni, duke kursyer ca para dhe duke ulur çmimin APO do të kërkoni të gjeni kënaqësi e të ndërtoni marrëdhënie, duke zbuluar si të fitohet më shumë dhe t’i ndërtoni këto fort?

A do të dëshironit ju të “arrinit në një marrëveshje” aty ku asnjë nuk mund të arrijë, apo të realizoni vlera të tilla, që konsumatori do të paguajë çmimin tuaj dhe të dy palët fitojnë?

Çfarë mendoni ju, se SHEFI i klientit tuaj dhe konsumatori kërkojnë? Ata kërkojnë vlera, produktivitet, moral, dhe fitim. Atëherë pse nuk flisni me SHEFIN e klientit tuaj? Pse e harxhoni kohën kot me disa persona që orientohen vetëm ndaj çmimit në blerje?

Nëse ende mendon se ka diçka në këto kurse, shiko çfarë janë bërë punonjësit e shitjes që kanë marrë pjesë në to. Përgjigja është e thjeshtë – brejtës. Ende do të marrësh pjesë në kursin “Si të negociojmë si profesionistë”?

Më poshtë është “kuptimi” i negocimit:

• Negocim nënkupton që ju si punonjës shitje keni dështuar të provoni vlerat përtej çmimit.
• Negocim nënkupton që ju po diskutoni me një person jo vendim marrës.
• Negocim nënkupton që ju keni dështuar të kontaktoni me personin vendim marrës.
• Negocim nënkupton humbjen e fitimit.
• Negocim nënkupton që ju keni dështuar të krijoni një atmosferë blerje.
• Negocim nënkupton që ju keni dështuar të diferenconi veten tuaj ndaj konkurrentëve.

Negocim nënkupton që ju keni dështuar të ndërtoni një marrëdhënie që nuk është e bazuar mbi çmimin apo ofertat. 

Negocimi është diskutim rreth çmimit, duke humbur diçka, ose duke hequr dorë nga diçka me vlerë, vetëm që ju të mund të bëni shitje.

Përgjigje: Nëse ju doni të negocioni, bëjeni atë përpara procesit të shitjes apo ofertës. Vendos kritere për të kualifikuar ofertat. Ndryshoji kushtet në mënyrë që ju të bëheni një shitës i favorizuar. Ose më mirë, elimino konkurrencën. Ky është negocim.

Përgjigje më e mirë: Përdor dëshmitarët që të eliminosh negocimin. Mbështeti të gjitha kërkesat dhe ofertat me videodëshmi të konsumatorëve.

Mendoni rreth kësaj: Çdo qindarkë që ju hiqni nga çmimi, ju çon drejt fundit.