Përsëri mbi shitjen? Po, pasi ne e dimë që ju doni të jeni të suksesshëm në shitje, prandaj po vazhdojmë t’ju përcjellim artikuj interesantë - si ky më poshtë, nga Lisa Wicklman. Pavarësisht nga pozicioni juaj - menaxher apo punonjës shitje, kjo që trajtohet këtu, do t’ju ndihmojë se si të bëni më të mirën për të parashikuar, planifikuar dhe realizuar objektivat tuaja. Suksesi i shitjes është i lidhur drejtpërsëdrejti me qëndrimin dhe fokusin. Për faktin se punonjësi i shitjes mund të fokusohet vetëm në një gjë - në një moment të caktuar, përcaktimi i qartë i taktikës dhe ruajtja e fokusit, është thelbësor në arritjen e strategjisë. Parashikoni të merrni shtesë shitjesh nga klientët e rinj, apo nga ata ekzistues? Shikoni më poshtë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Për menaxherët e shitjeve që duhet të parashikojnë shitjet për muajin, tremujorin apo vitin e ardhshëm, dhe të vendosin se cila është rruga më e mirë për sukses, ky proces mund të duket si një nga pengesat më të pakapërcyeshme. Është e vështirë të vendosni se nga t'ja filloni, ndërkohë që, për të përmirësuar performancën e ekipit, mund të keni shumë faktorë dhe mjete të ndryshme në dispozicion. Si rezultat i gjithë këtyre mundësive, shumë menaxherë joshen dhe planifikojnë shumë prej tyre, me shpresë se në mos njëra, tjetra do të funksionojë.

Në vend të kësaj, ne i nxisim menaxherët që të ngushtojnë fokusin e tyre. Për të mënjanuar rrezikun e thjeshtimit të tepërt të gjërave, punonjësit e shitjet duhet t'i përgjigjen një prej dy pyetjeve, për të përcaktuar rrugën e duhur në arritjen e objektivave:

1. A duhet të gjej më shumë klientë, për të shtuar listën e klientëve të mi? - ose,

2. A duhet të fitoj më shumë, nga klientët që janë tashmë në listën time?

Ashtu si në poemën e famshme "Rruga që nuk e mora", të Robert Frost, menaxherët dhe punonjësit e shitjes, në të vërtetë, vetëm dy rrugë mund të marrin në konsideratë, jo 15 apo 20 që mendojnë disa, se ata duhet të vlerësojnë. Pika e nisjes për rrugën e objektivit, në formën e saj të pastër, është kjo: punonjësit e shitjes që të kenë sukses duhet të gjejnë më shumë shitje ose të fitojnë më shumë shitje. Ata duhet të marrin rrugën djathtas (në pyll - sipas poemës), apo atë majtas. Këto dy rrugë janë të rëndësishme për çdo punonjës shitje, dhe gati çdo sfidë për të arritur kuotat mund të ndiqet prej tyre. Kur menaxheri i shitjes i orienton punonjësit e tij që të marrin parasysh këto pyetje, kjo i mundëson të dyve, menaxherit dhe punonjësit që ata të jenë shumë të qartë dhe të detajuar për të përcaktuar një plan suksesi në shitje, për periudhën e ardhshme.

Si funksionon kjo? Nëse punonjësi do të zgjedhë rrugën që drejton për të gjetur më shumë shitje (klientë të rinj) e për t'i shtuar në listën e klientëve të tij, kjo do të thotë, se ai ose ajo ka nevojë që të shkëlqejë në aktivitetet e shitjes që lidhen me menaxhimin e territorit apo menaxhimin e klientëve. Nëse punonjësi do të zgjedhë rrugën tjetër, atë rrugë që të çon për të fituar më shumë nga marrëveshjet me klientët ekzistues, kjo do të thotë se ai duhet të shkëlqejë në aktivitetet e shitjes që lidhen me menaxhimin e mundësive dhe / ose në menaxhimin e bisedës së shitjes.

Shumë menaxherë dhe punonjës shitje, priren në mënyrë instiktive, në drejtim të rrugës së parë, duke menduar, sa më shumë klientë - aq më të mira rezultatet. Por, më e madhja nuk është gjithmonë më e mira. Ky është momenti kur duhet drejtuar procesi. Menaxherët e shitjeve e dinë se cilësia e klientëve që do të vijnë në listë, ka më tepër rëndësi. Pra, kur punonjësi i shitjes është duke kërkuar që të rrisë numrin e klientëve, menaxheri duhet të sigurohet, që ata e kuptojnë se më i rëndësishëm këtu, është numri i klientëve të duhur. Kjo, pasi edhe për t'i nxjerrë nga lista klientët jo të përshtatshëm, do të duhet një kohë e gjatë. Punonjësi i shitjes duhet të jetë i qartë në përcaktimin e asaj se kush mund, dhe nuk mund, të jetë një klient i duhur. 

Por, çfarë ndodh nëse punonjësi juaj ka tashmë, një numër të konsiderueshëm klientësh në listën e tij / saj? Në këtë rast, ka të ngjarë që ata do të duhet të ndjekin rrugën e dytë dhe të përqëndrohen në gjetjen e mundësive tek një mbyllje shitje, më e shpejtë dhe e suksesshme. Kujdes: mos bini në grackën e fokusimit vetëm në fazën e fundit të procesit të shitjes. Kjo është pjesë më e bukur, por studimet tregojnë se ju do të jeni më i suksesshëm në ndihmën tuaj, në mënyrë që të bëjnë sa më mirë mbylljen e marrëveshjeve, në qoftë se angazhoheni në trajnimin edhe të fazave të fillimit. Ju mund të gjeni plot shembuj të shkëlqyer, se si punonjësit e shitjes trajnohen për trajtimin e mundësive që në fazën fillestare, dhe si rezultat, kanë tregues më të lartë në marrëveshje dhe rezultate të përmirësuara.

Sigurisht që ka edhe tregues të tjerë që hyjnë në lojë, duke përfshirë aftësitë e shitjes, inteligjencën e tregut, burimet për lehtësimin e shitjeve, dhe kështu me radhë. Por duke i përjashtuar këto, për vitin ose tremujorin e ardhshëm, kryesisht suksesi i shitjes do të varet nëse punonjësit e shitjes do të kenë nevojë të shtojnë klientë të rinj, ose ata duhet të bëjnë një punë më të mirë për mbylljen e marrëveshjeve me klientët që janë aty. Duke filluar me këto dy pyetje, kjo i mundëson menaxherëve të shitjes, që të zbulojnë mjetet e duhura për të pasur sa më shumë punonjës shitje që realizojnë kuotat. Dhe kjo do të bëjë të gjithë ndryshimin.