Në sprovën e drejtimit dhe menaxhimit (jo vetëm të shitjeve - të cilët përmend artikulli), dilema të jesh një "shef", lider apo menaxher, shoqëron gjithmonë. Natyrisht, të jesh një lider është dëshira e pjesës më të madhe të njerëzve që mbajnë poste të tilla, por sa arrihet kjo? Më poshtë po ju sjellim shkrimin e javës, nga Jeffrey Gitomer. Lexim të këndshëm dhe na shkruani opinionin tuaj.

A jeni ju menaxheri?

Menaxheri i kujt?

Menaxheri i çfarë?

Nëse jeni menaxher shitje, kjo do të thotë që keni tre përgjegjësi kryesore: të drejtoni ekipin tuaj, të mësoni ekipin tuaj dhe të trajnoni njerëzit tuaj. Njerëzit tuaj duan të jenë të udhëhequr, të mësuar dhe të trajnuar. Askush nuk dëshiron që të menaxhohet. Nëse ju doni të menaxhoni dikë, menaxhoni vetveten.

Këtu janë disa mendime dhe pyetje menaxheriale të vështira:

Pyetje e vështirë: A keni pasur ndonjëherë ndonjë “shef të shpifur” që ju bëri të kërkoni punë diku tjetër?

Pyetje më e vështirë: Cila është shkalla e qarkullimit të punonjësve tuaj të shitjes?

Pyetje edhe më e vështirë: Pasi pushoni nga puna një punonjës shitje, ose një prej tyre largohet, sa kushton për të punësuar, trajnuar dhe filluar plotësisht punë, një punonjës i ri?

Realiteti i ashpër: Kostoja e qarkullimit (duke përfshirë shitjet e humbura, mundësitë e humbura dhe ndoshta klientët e humbur) duket se nuk kanë vend në bilancin e kompanisë. Në qoftë se kjo llogaritet saktë, shumë menaxherë shitjesh (natyrisht, jo ju) do të pushohen nga puna.

Realiteti më i ashpër: Shumica e drejtuesve të shitjes nuk e gjejnë të vërtetën, se pse largohet një punonjës shitje, sidomos nëse ai shkon tek konkurenca. Kështu, për të mbrojtur veten e tyre, shumica e punëdhënësve përdorin një klauzolë ndëshkuese mbi jo-konkurrueshmërinë, që është, në shumë raste, e pazbatueshme.

Realiteti edhe më i ashpër: Nëse norma juaj e qarkullimit është e lartë, ai nuk mund të jetë ekipi yt, shoku.

Shpesh, drejtuesit e shitjes më ankohen, "Nuk ka njerëz të mirë aty", ose, “Është e vështirë të gjesh njerëz të mirë”. Ndërsa unë them: "Ka shumë njerëz të mirë aty, por ata thjesht nuk punojnë për ju".

Këtu janë disa gjëra, për të menduar në lidhje me mënyrën, si ju përpiqeni të ndërtoni forcën tuaj të shitjes, dhe të rrisni aftësitë e ekipit tuaj (oh po… , dhe për t’i mbajtur ata):

1. Punësoni njerëz të zgjuar. Ju MUND t’i mësoni ata mbi shitjen. Ju MUND t’i mësoni atyre njohuritë mbi produktin. Por ju NUK MUND t’i mësoni inteligjencën.

2. Punësoni njerëz të lumtur. Kur njerëzit e tu fillojnë ditën me një qëndrim pozitiv, është e mundshme që ata të realizojnë suksesin. Mos u mundoni të ndryshoni qëndrimin e tyre – punësoni qëndrimin pozitiv.

3. Tani, kur keni njerëz të zgjuar e të lumtur, ju mund të filloni t’i mësoni ata. Së pari, mësojini në lidhje me produktin apo shërbimin tuaj – jo mbi atë se çfarë është apo mbi atë se çfarë bën (produkti apo shërbimi). Fokusohuni në atë se si përdoret dhe si të tjerët prodhojnë dhe fitojnë më shumë, nga përdorimi i tij.

4. Bëjini FITUES njerëzit tuaj të shitjes, JO duke u mësuar aftësitë (e vjetra) mbi shitjen. Pse njerëzit blejnë është më e rëndësishme se sa si të shesësh. Mësojuni motivet e blerjes.

5. Eliminoni objektivat tradicionale dhe kuotat, që flasin për numra shitjesh apo sasi në vlerë të shitjes. Përqëndrohuni tek ajo, se sa do të donit të fitonte çdo anëtar i ekipit. Lerini më pas që të vendosin secili një kuotë të ardhurash, jo një kuotë shitjesh. Punonjësit e shitjes do të ndjehen më pak nën presion duke ndjekur të ardhurat se sa numrat mbi shitjet.

6. Sekreti, që njerëzit e shitjet të jenë më produktivë, vjen nga inkurajimi. Kërcënimet dhe presioni i largon ata edhe nga morali, jo vetëm nga shitjet. Kërcënimet dhe presioni shkaktojnë qarkullim të tyre. Qarkullim që mund të shmanget, nëse do të ndryshoni vetëm qëndrimin tuaj ndaj produktivitetit të shitjeve.

7. Krijo ligjin e tërheqjes duke qenë shefi më i mirë dhe duke krijuar mjedisin më të mirë në vendin e punës.

8. Krijo ligjin e tërheqjes duke u njohur si një kompani që paguan shumë mirë punonjësit e shitjes dhe që nuk zvogëlon territoret apo komisionet kur punonjësit e shitjes fillojnë të fitojnë para "mirë".

9. Punonjësit më të mirë të shitjeve njohin punonjës të tjerë të mirë. Nëse jeni në kërkim, për të rritur forcën tuaj të shitjes ose të rekrutoni më shumë punonjës, nuk duhen të shikoni jashtë ekipit tuaj të shitjes. Kur punonjësit tuaj të shitjes ju referojnë punonjës të tjerë, kjo është përgjigja më e fuqishme që ju mund të merrni si një “shef”. Kjo do të thotë që punonjësit tuaj janë të lumtur dhe produktivë. Kjo do të thotë, që punonjësit tuaj janë duke fituar. Dhe kjo do të thotë, që ju jeni të drejtë në komisionet dhe territoret e tyre.

9.5 Nuk ka zgjidhje magjike. Së pari, bëjeni veten një njeri të madh. Së pari, bëjeni veten tërheqës. Jini një udhëheqës, mësues, trajner, dhe inkurajues. Jini shembull. Pastaj, trajnoni njerëzit tuaj nga pak çdo javë - në të njëjtën mënyrë që ju keni nevojë të trajnoni veten. Nëse ju do të trajnoni dhe frymëzoni njerëzit tuaj, do të keni më pak qarkullim të tyre.