Duke diskutuar me klientë dhe kolegë, shpesh kemi trajtuar shqetësimin që promovimi i punonjësve të shitjes në pozicionin e menaxherit të shitjes, nuk është gjithmonë i suksesshëm. Më poshtë një trajtim shumë interesant nga Janice Burke.

Duket diçka logjike - ju duhet të plotësoni një pozicion në menaxhimin e shitjeve, dhe kështu vendosni që të promovoni elementin me performacën më të lartë në shitje, të ekipit tuaj. Ndërkohë që kjo duket si një gjë normale dhe në rendin natyror të gjërave, shitja është një nga ato profesione tek të cilat punonjësit me performancë më të lartë, nuk kanë nevojë për të kaluar në fushën e menaxhimit për të çuar përpara karrierën e tyre.

Në fakt, eksperienca tregon se punonjësit më të mirë të promovuar si menaxherë shitje, dështojnë brenda 6 muajve të parë. Sipas studimeve, asnjë anëtar tjetër i ekzekutivit në një kompani, nuk dështon aq shpesh sa drejtuesit e shitjeve. Kjo gjë ndodh në 77% të rasteve të studiuara (sipas “Split Second Selling”), dhe menaxherët bëjnë gabime në promovimin e punonjësve të shitjes si menaxher shitjesh. Shumë shpesh, “lojtarët e kategorise A”, digjen dhe largohen.  

Para marrjes së vendimit, për të bërë të qartë zgjedhjen, merrni në konsideratë argumentet e mëposhtme lidhur me atë se pse punonjësit tuaj më të mirë të shitjeve, ndoshta nuk mund të jenë menaxher shitjesh.

Ata kanë problem të artikulojnë atë, që atyre ju vjen natyrshëm gjatë punës si punonjës shitje

Ndërsa ka edhe përjashtime, por kalimi i një punonjësi shitje të suksesshëm, në një pozicion drejtues në shitje, rrallë është i suksesshëm për shkak se, në thelb, rolet janë shumë të ndryshme. Gjatë kohës që janë punonjës shitje, ata shpërblehen për suksesin e tyre personal, dhe kjo mund t’ju duket e vështirë (dhe frustruese) kur shikojnë se pse punonjësit e tjerë nuk mund të bëjnë atë që atyre vetë, ju vjen natyrshëm.

Përpjekjet e individëve të aftë për t’ju mësuar të tjerëve atë që ata kanë bërë dhe dijnë vetë, është një fenomen që shihet si në sporte të ndryshme ashtu edhe në organizatat e shitjes, dhe mund të shpjegohet me psikologjinë e njeriut. Kur jeni duke ekzekutuar punën tuaj, në masë të madhe ju jeni duke përdorur përvojën në mënyrë të pandërgjegjshme, dhe kujtimet e asaj që ju keni bërë, ju ndihmojnë.Shitja e suksesshme, ndodh natyrshëm për “lojtarët e kategorisë A”, por është e vështirë të mësohet diçka që ata bëjnë në mënyrë të pandërgjegjshme.

Ndërsa punonjësit më të mirë, janë interpretues të aftë në kryerjen e shitjeve, aftësia për të trajnuar të tjerët është dallimi i një menaxheri të suksesshëm shitjesh. Ata e dinë se çfarë duhet të bëjë ekipi i tyre dhe mund ta artikulojnë e përcjellin mirë atë (duke treguar durim edhe me ata që kanë nevojë për trajnim shtesë).

Ata nuk mund t’i rezistojnë kërcimit në një pozicion më të lartë

Punonjësit tuaj më të mirë të shitjes, janë aty janë, duke bërë atë që dinë të bëjnë më mirë - shitjen. Pra, kur ata papritmas e gjejnë veten në krye të ekipit të shitjes, është instinkti i tyre i natyrshëm, që të përpiqen dhe të marrin pronësinë e të gjitha marrëveshjeve në territorin e tyre të ri. Duke u përpjekur për t’i mësuar të tjerëve atë që u vjen natyrshëm, ata ndjejnë vështirësi, dhe kjo mund t’i çojë në padurim dhe të shfaqin qëndrimin që "është më e lehtë ta bëj vetë". Por, tërheqja ndaj idesë për të ruajtur çdo marrëveshje, nuk do të ndihmojë ekipin që janë duke u përpjekur të udhëheqin.

Menaxherët e mirë të shitjeve e dinë se duhet të përqëndrohet në treguesit kryesorë, dhe të ndërhyjnë kur është e nevojshme me trajnim për qëllime të caktuara. Problemi është se, ndërkohë që shpenzohen shuma të mëdha çdo vit për të përmirësuar aftësitë e punonjësve të shitjes, jo gjithmonë investohet paralel, edhe në trajnimin e menaxherëve të shitjes se si të jenë trajnerët që ata duhet të jenë. Menaxherët e rinj të shitjeve duhet të zhvillojnë aftësinë e tyre për të trajnuar, kultivuar dhe drejtuar ekipin e tyre, përpara se ata të jenë të suksesshëm. Një realitet që mbështetet nga një studim  i Caliper Corp tregon, se vetëm 40% e aftësive drejtuese në shitje, janë të lindura, ndërsa 60% zhvillohen.

Ata e kanë të vështirë konceptin e "suksesit përmes të tjerëve"

Punonjësit tuaj më të mirë të shitjes janë të aftë duke bërë vetëm këtë - të kontribuojnë në mënyrë individuale. Ata janë të pavarur dhe e dinë se çfarë duhet të bëjnë në mënyrë të vazhdueshme, që të realizojnë dhe tejkalojnë objektivat e tyre, dhe ata përqendrojnë të gjitha aftësitë që të gjenerojnë rezultate nëpërmjet përpjekjeve të tyre, dhe askush tjetër.

Ndërkohë që mentaliteti i “ujkut te vetmuar”, mund të funksionojë mirë për punonjësit e shitjes, ajo mund të jetë e dëmshme për drejtuesin e ekipit të shitjes, performanca e të cilit varet nga përpjekjet e kombinuara të atyre që janë duke udhëhequr. Zhvendosja, nga të qenit në kontroll të suksesit dhe të ardhurave personale, tek ajo që duhet te mbështetet në të tjerë për të arritur sukses, nuk paraqitet gjithmonë e lehtë.

Kur promovoni dikë në pozicionin e menaxherit të shitjes, është e rëndësishme të dini nëse do të paraqesë një problem për ta, fakti që do të largohen nga qendra e vëmendjes dhe duhet të vendosin nevojat e ekipit në plan të parë. Nëse nuk e ndjejnë se janë të shpërblyer duke kontribuar në suksesin e të tjerëve, ata me siguri nuk jane te prerë për këtë punë.

Ashtu si me çdo pozicion, për të realizuar përputhjen më të mirë të personit me rolin e menaxherit të shitjes, duhet të filloni me një vlerësim të asaj se çfarë kërkon pozicioni i punës për të realizuar suksesin. Pasi të keni gjetur personin e duhur, sigurohuni që t’i jepni mundësinë të mësojë zotërimin e aftësive për trajnimin dhe zhvillimin profesional të ekipit, nga e cila do të përfitohet një performancë më e lartë.