Në botën e sotme të biznesit, studiuesit identifikojnë dy grupe organizatash. Ndërsa industritë janë në zhvillim e ndryshim të vazhdueshëm e të shpejtë, një grup organizatash kanë filluar të ndjejnë vështirësi, mënyrat e të punuarit janë vjetërsuar dhe rëndësia e tyre në treg po bie. Ndërsa organizatat e grupit tjetër shfaqen në zhvillim e sipër, me plot mundësi të reja zhvillimi, në implementim të mënyrave të reja të të punuarit e të kërkuar në treg. Një prej elementëve thelbësorë që i dallon këto grupe është Disiplina. Organizatat e grupit të dytë vlerësojnë një disiplinë të lartë dhe kujdesen për të, nëpërmjet zhvillimit e trajnimit të stafeve. Disiplina është element shumë i rëndësishëm edhe për suksesin në shitje. Anthony Iannarino, autor i shkrimit këtu, e trajton disiplinën në ndihmë të autonomisë, si pjesë e aktivitetit të punonjësve të shitjes. Sa të mirë e të vetë disiplinuar jeni ju dhe punonjësit tuaj? Lexim të këndshëm!

* * * * *

Shitësit janë punonjës të njohurive. Ajo që e bën të vështirë punën e tyre është autonomia rreth asaj që ata bëjnë, kur e bëjnë atë dhe si e bëjnë atë. Efektiviteti juaj, si punonjës njohurish vjen nga disiplina për të bërë punën tuaj më të rëndësishme dhe një proces për të vendosur se cila është saktësisht puna juaj më e rëndësishme. Për fat të mirë, të vendosni se çfarë është më e rëndësishme zbulohet lehtë, duke analizuar rezultatet e produktivitetit për të cilat ju jeni përgjegjës. Megjithatë, gatishmëria për të ushtruar e zbatuar disiplinat praktike që mbështesin autonominë, është një variabël dhe mund të marrë pak më shumë përpjekje.

Çfarë bën punonjësi i shitjes?

Punonjësi i shitjes është përgjegjës vetëm për një tregues – rezultatin e shitjeve, edhe pse ka kuptim ta shikojmë atë si dy grupe aktivitetesh. Pra, rezultati është të "bëjmë shitje". Dy grupet e aktiviteteve janë "të krijuarit e mundësive" dhe "ndjekja dhe kapja e mundësive". Çdo gjë tjetër, kur flasim për shitjen është e lidhur me një prej këtyre dy grupe aktivitetesh. 

Nëse nuk po krijoni dhe nuk po ndiqni mundësi, nuk do të bëni "shitje". Ekzistojnë vetëm disa aktivitete që ju lejojnë të krijoni mundësi të reja. E para dhe më e rëndësishmja, është kërkimi. E dyta, është kujdesi dhe komunikimi që e bën kërkimin më të lehtë dhe më efektiv. Gjatë kërkimit dhe zbulimit të klientëve të mundshëm ndoshta mund t’ju duhet të bëni telefonata për të kërkuar takime me klientët e ardhshëm, të kërkoni referenca nga klientët tuaj ekzistues, të merrni pjesë në aktivitete tregtare ose ngjarje në rrjet, ose takime me klientët tuaj aktualë, për të identifikuar mundësi të reja. 

Problemi me autonominë, kur nuk e përputhni me dozën e duhur të disiplinës është se ju e dini atë që duhet të bëni, por rezistoni ta bëni atë (ose nuk bëni aq sa duhet). Akoma më keq, asgjë e tmerrshme nuk ndodh nëse në një ditë të caktuar (ose në një javë e mbase edhe në një muaj të caktuar) ju nuk do të jeni në kërkim për klientë të rinj të mundshëm. Por, ashtu si pirja e duhanit, ku pasojat negative ndodhin ngadalë e në mënyrë të pashmangshme, do të jetë tepër vonë që ju të bëni diçka rreth tyre.

Kapja e mundësive përbëhet nga disa aktivitete, por kryesisht ajo bëhet nga takimet. Shumë takime janë me klientët tuaj të ardhshëm, por disa janë me anëtarët e ekipit tuaj. Për shumicën prej nesh në shitje, treguesi se sa mirë do të punojmë në të ardhmen mund të gjendet në kalendarin tonë. Një kalendar plot me takime është dëshmi që ju po tregoni kujdes dhe po i ndiqni mundësitë në përpjekje për t'i kapur ato. Një kalendar bosh çon në një tubacion bosh, në rritje të rrahjeve të zemrës, vështirësi në frymëmarrje, djersitje të tepërt dhe së fundi, drejt një pune të re në shërbimin e klientit. 

Renditja sipas rëndësisë

Gjithçka është e rëndësishme, por jo gjithçka mund të jetë më e rëndësishme. Me asgjë më shumë se sa ideja që ju duhet të "bëni shitje" dhe të kuptuarit e disa aktivitete që "krijojnë mundësi" dhe që ju lejojnë "kapjen" e tyre, ju duhet të keni pak probleme të vendosni se ku duhet të përqendrohet vëmendja juaj. 

• Kërkimi, zbulimi i klientëve: Çdo gjë e mirë fillon me një bisedë ose një takim. Çdo përpjekje për të shmangur këtë punë, ose çdo shpërqendrim që ju largon nga kërkimi, është i dëmshëm për ju dhe rezultatet tuaja. Ka shumë gjëra që maskohen si punë. Për çdo rast kur nuk jeni të sigurt për atë që duhet të bëni, duhet të kapni menjëherë telefonin dhe të telefononi ata që keni në listën e klientëve të mundshëm. Nëse jeni të mërzitur dhe të shpërqendruar, telefononi pesë nga klientët më të vështirë, për t’i bindur e për t'i kërkuar atyre një takim (pas kësaj nuk do të mërziteni më). 

• Kujdesi ndaj klientëve tuaj të ëndrrave: Klientët më të mëdhenj e më të mirë në territorin tuaj janë duke punuar me konkurrentët tuaj. Ju duhet t'i telefononi atyre dhe t'i kërkoni takim. Kur ata e refuzojnë kërkesën tuaj për takim, ju duhet të filloni procesin e Vitit minus Një (-1) të edukimit të tyre, duke i ofruar atyre ide dhe të komunikoni aq shpesh, sa që ata t'ju njohin për aftësinë tuaj për t'i ndihmuar, që të prodhojnë rezultate më të mira. 

• Takimet: Ju mund të dëshironi të shihni "në ndjekje" në listë, por kjo nuk paraqitet këtu për një arsye thelbësore: ideja që duhet të ndiqni do të thotë që keni mbyllur një takim pa planifikuar tashmë një takim tjetër. Nëse jeni në shitje dhe keni pasur pesë takime këtë javë, duhet të keni edhe pesë takime të rezervuara me të njëjtët klientë gjatë dy javëve të ardhshme. Nuk ka asnjë arsye, që të mos filloni javën tuaj me një kalendar relativisht të plotë. Padyshim që keni takime të brendshme me njerëz që ju ndihmojnë të zhvilloni zgjidhje që janë pjesë e kapjes së mundësive, por nuk po flasim për këto. 

• Përmbushja: Përmbushja nuk vjen pas “ndjekjes”. Përmbushje do të thotë që keni bërë një premtim, angazhim që duhet të mbani. Ju premtuat të bëni një telefonatë, të dërgoni një email, të ofroni më shumë informacion, të planifikoni një takim që ekipi juaj të takohet me organizatën e klientit tuaj ose ndonjë gjë tjetër që keni thënë se do të bëni.

Të gjitha gjërat e tjera që ju ende duhet t’i bëni, por nuk i gjeni në këtë listë janë më pak të rëndësishme se ato që listuam këtu më lart. Sidoqoftë, marrja e vendimeve të mira varet nga disiplina juaj. 

Disiplina praktike 

Disiplina është të bëni atë që nuk dëshironi ta bëni, atëherë kur nuk dëshironi ta bëni atë. 

Është një muskul që atrofizohet kur nuk përdoret dhe i rritet fuqia kur përdoret (kam parë shitës me biceps dhe triceps të zhvilluar nga përkushtimi i tyre në palestër, por që nuk janë të zotë të ngrenë telefonin, sepse ju duket tepër i rëndë për të bërë një telefonatë me klientin). 

Disiplina për të bërë çdo ditë kërkime për ndonjë klient të mundshëm, rrit shanset e krijimit të mundësive të mjaftueshme për të arritur objektivat tuaja. Nëse nuk keni një orar në kalendarin tuaj, për të kërkuar çdo ditë, ju do të lejoni gjëra të tjera, më të vogla për të kapërcyer atë që është më e rëndësishme. E njëjta gjë vlen edhe për të ushqyer klientët tuaj të ëndrrave. 

Ekziston një disiplinë në lidhje me administrimin e marrëveshjeve që ju mund të përshkruani si "shitja e takimit", "shitja e procesit" dhe "shitja e zgjidhjes suaj". Ekziston një mënyrë e disiplinuar e të menduarit për bashkimin e takimeve, ku njëri sugjeron natyrshëm dhe çon në tjetrin. 

Autonomia dhe pavarësia që shoqëron një rol në shitje kërkon që ju të zotëroni një vetë disiplinë, të barabartë ose më të madhe për t'u përshtatur me të. Këtu është një listë e 10 disiplinave të detyrueshme të shitjeve.