Jo rrallë, drejtuesit e kompanive me të cilat bashkëpunojmë, përballen me dilemën nëse duhet të investojnë në trajnimin e punonjësve të tyre apo jo. Një pjesë e mirë e justifikimeve që na paraqiten (si mungesa e kohës, eksperienca e punonjësve, kostot e trajnimit e deri tek qarkullimi i punonjësve), shkojnë kundër investimit në këtë drejtim. Ndërkohë nuk mungon edhe mendësia e përshkruar në shkrimin këtu, me autor Dirk Verhoeven, ku trajnimi mendohet si një larje makine. Pra punonjësit, edhe ata të shitjes, futen një apo dy ditë në trajnim dhe duhet të dalin si punonjës të shkëlqyer (njësoj si makina pas larjes), e kjo duhet të zgjasë përjetë. Kjo ka pak gjasa të ndodhë, prandaj kërkohet trajnim i vazhdueshëm (edhe një larje makine nuk zgjat për jetë). Lexim të këndshëm!

* * * * *

Trajnimet e shitjeve shpesh trajtohet me një mentalitet të ngjashëm me atë të larjes së makinës. Kur është e nevojshme, kryhet një trajnim për profesionistët e shitjeve dhe menjëherë pas tij ata do të dalin nga ana tjetër plot shkëlqim, të rinj dhe të gatshëm për të qenë shitës të suksesshëm.

Kjo lloj qasje mund të jetë e mirë për të mësuar detyrat kryesore. Por shitja nuk është thjesht një detyrë kryesore.

Fuqia e të trejave

Para së gjithash, duhet mbajtur parasysh se ekziston një grup i madh aftësish dhe njohurish të sofistikuara e komplekse, të cilat mund të zotërohen përmes trajnimit.

Së dyti, zhvillimi i aftësive të shitjes kërkon një ndryshim në sjellje. Ndryshimi i sjelljes së të rriturve, që është fituar gjatë rrugëtimit të tyre, ndodh vetëm me kalimin e kohës dhe ka nevojë për trajnime e stërvitje të kujdesshme.

Së treti, të mos harrojmë se përpjekjet për trajnim dhe stërvitje të punonjësve të shitjeve prej drejtuesve të shitjeve do të përmirësohen nga mentorimi i vazhdueshëm prej menaxherit të tyre.

Kjo është ajo që më pëlqen ta quaj Fuqia e të trejave:

Organizatat udhëheqëse e shohin trajnimin e shitjeve si një proces të vazhdueshëm ku Trajnimi, Stërvitja dhe Mentorimi shkojnë paralelisht.

Kthimi i investimit tuaj

Por tani ju mund të pyesni veten - a sjell vërtet ndryshim Fuqia e të trejave? Përgjigja është PO.

Të dhënat e studimeve në këtë fushë tregojnë se kompanitë që përdorin Fuqinë e të trejave krahasuar me ato që nuk e përdorin, kanë:

• një mbajtje klienti më të lartë (71% kundrejt 66%)
• arritje më të lartë të kuotave të shitjes nga punonjësit e tyre (64% kundrejt 42%)

Kjo konfirmon gjithashtu një rezultat të mëparshëm nga studimet, ku 85% deri në 90% e trajnimit për shitjen (sipas mentalitetit të larjes së makinës) e humb efektivitetin e tij deri në 120 ditë pas kryerjes së trajnimit.

Mendimet tuaja?

Për fat të keq, unë ende ndeshem me shumë kompani ku mendësia e trajnimit e ngjashme me larjen e makinës është standarde.

Cila është qasja juaj? Cilat janë rezultatet tuaja? Cilat janë mendimet tuaja?