Nga shkrimi i javës së shkuar, ndoshta e mbani mend taktikën e Zvarritjes (taktika nr. 11), që blerësit përdorin për të përfituar sa më shumë prej shitësve. Ju i keni hasur shpesh shprehjet prej klientëve “Duku javën tjetër”, “Flasim herën tjetër – ti do vish përsëri, apo jo?” dhe e dini shumë mirë se si jeni ndjerë. Ndërsa shpjegimi i mënyrës së përgjigjes, i përshkruar në atë shkrim funksionon, këtu po sjellim një mënyrë origjinale, e sugjeruar nga Jeffrey Gitomer – Mbreti i Shitjeve, për të trajtuar këtë kundërshti, e për të dalë fitues. Nuk duhet gjë tjetër, vetëm ta kuptoni, ta zhvilloni e prezantoni shumë mirë e disa herë, deri sa ta zotëroni plotësisht. E thënë ndryshe, deri sa t’ju duket “si bukë e djathë”. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur një klient thotë "Do ta mendoj njëherë" ose "Më duhet pak kohë për ta menduar" është një nga shprehjet më frustruese që mund të dëgjojë një shitës. Ndiheni të pafuqishëm, ose nëse jeni trajnuar dobët, kaloni në një dialog manipulues që dëshmon se jeni edhe një shitës i keq dhe jeni aty vetëm për paratë tuaja.

Ka një mënyrë më të mirë.

Unë jam gati t'ju jap përgjigjen përfundimtare për "Dua të mendoj për të" - një nga taktikat më të vjetra të blerësve, të njohura për njerëzimin.

Paradoksi i "do ta mendoj njëherë" ka qenë gjithmonë se shitësi dëshiron të bëjë shitjen menjëherë dhe klienti nuk e ka parë ende vlerën ose reduktimin e rrezikut, në të bërit biznes me shitësin.

Dhe shpesh, klienti tashmë e ka marrë një vendim, por nuk dëshiron ta ndajë atë me (ju) shitësin. Shitësi frustrohet dhe fajëson klientin për paaftësinë e tij për të vendosur, në vend që të marrë përgjegjësinë për mungesën e aftësisë së tij të shitjes dhe mungesën e përgatitjes.

REALITETI: Ndaloni së fajësuari. Filloni të merrni përgjegjësi. Jini të përgatitur për mënyrën e kundërshtimit nga blerësi, përpara se të shkoni në takimin e shitjes.

Ja çfarë të thoni, ja çfarë të ofroni dhe ja si ta ofroni

Ju thoni: “Unë jam ekspert në atë që bëj. Ju jeni ekspert në atë që bëni. Më lejoni të ndaj me ju pyetjet që duhet t'i bëni vetes dhe t'u kërkoni të tjerëve, ndërsa mendoni për të". Këto janë pyetje shumë përtej "Sa kushton?" dhe "Kur dua vërtet të filloj?"

Bëni një listë pyetjesh në lidhje me ndërlikimet dhe vlerën e propozimit tuaj. Për shembull, nëse jeni duke shitur shërbime IT dhe mbrojtje të të dhënave, këtu është një listë pyetjesh që mund të dëshironi të bëni:

Zoti Klient, këtu janë gjashtë gjëra për të cilat duhet të mendoni, përpara se të merrni vendimin tuaj:

1. Sa vlejnë të dhënat tuaja?
2. Kush po i mbron të dhënat tuaja çdo ditë?
3. Sa spam-e merrni? Sa kohë kaloni duke u marrë me të? Sa vlen koha juaj?
4. Çfarë ndodhi herën e fundit që keni humbur të dhënat?
5. Çfarë është për ju një atak në zemër të biznesit?
6. Cili është ndryshimi midis kohës së garantuar 99% dhe kohës së garantuar 100%? 3.65 ditë pushim. Sa vlen 1% shtesë?

Ju ia jepni pyetjet klientit dhe i lexoni ato me zë të lartë, e më pas e pyesni atë: "A do të dëshironit t'i mendonit vetë përgjigjet e këtyre pyetjeve, apo do dëshironit t'i japim përgjigje së bashku?"

Mbani parasysh, ju jeni eksperti. Klienti varet nga ju për përgjigjet që ai ose ajo nuk mund t'i krijojë vetë. Pavarësisht nëse jeni duke shitur sigurimin e jetës, frigoriferë, shërbime kontabiliteti, makina të reja ose shtëpi prej një milion dollarësh, ka shumë të ngjarë që klienti të bëjë një blerje një herë, por për ju mund të jetë hera juaj e njëmijtë për të bërë prezantimin. Është e rëndësishme që të transferoni besim, jo vetëm informacion.

"Unë dua ta mendoj këtë" është MUNDËSIA juaj e artë për të dhënë vlerë, për të provuar vlerën, për ta bërë klientin të mendojë për veten dhe opsionet e tyre dhe të ketë ende një mundësi për të bërë shitjen.

SEKRETI: Duhet të përgatiteni për taktikën "Dua ta mendoj njëherë" PËRPARA se të bëni takimin e shitjes. Ju duhet ta pranoni pozitivisht kundërshtinë kur të ndodhë. Sa më pozitiv të jeni ju, aq më i befasuar do të jetë klienti. Dhe ju duhet ta paraqisni zgjidhjen time, PIKËRISHT në mënyrën që e kam përshkruar më sipër.

Kur ia paraqisni këtë përgjigje klientit, toni juaj duhet të jetë miqësor dhe i qetë. Klientët do të shohin se jeni të përgatitur, ku më e pakta, do ndjehen të impresionuar – dhe më e shumta, do të jenë të angazhuar dhe të gatshëm.

Ju jeni në kontroll të plotë kur jeni të përgatitur. Ju humbni plotësisht kontrollin kur nuk jeni të përgatitur.

REALITETI: Kjo zgjidhje NUK do të funksionojë gjatë gjithë kohës, POR do të funksionojë. Sa shpesh funksionon do të përcaktohet nga sa shpesh e provoni. Sa më shumë të përgatiteni për të, aq më të mirë do të jeni në kapërcimin e pengesës.

Dëshironi ta provoni? Apo doni ta mendoni njëherë? Zgjedhja juaj.