Ndërtimi i një ekipi të suksesshëm shitjesh nuk do të thotë vetëm se do të keni një rritje të të ardhurave në planin afatgjatë. Ky qëndrim dhe kjo arritje do të ndikojë gjithashtu edhe në përmirësimin e produkteve apo shërbimeve, si dhe do të pasurojnë edhe kulturën e kompanisë. Kemi folur shpesh për aftësitë e ekipit të shitjes, por asnjëherë nuk i kemi trajtuar ato si elementë të rëndësishëm që duhen mbajtur parasysh në punësimin e profesionistëve të shitjes, aq më shumë të klasifikuara si në shkrimin që po sjellim sot. Në shitje, procesi i rekrutimit kërkon një kujdes të veçantë dhe menaxherët e shitjes janë ata që duhet ta sigurojnë këtë. Natyrisht që Burimet Njerëzore nuk përjashtohen nga ky proces, por menaxherët e shitjes kanë përgjegjësinë kryesore për ndërtimin e ekipeve efektive dhe arritjen e objektivave. Lexim të këndshëm!  

* * * * *

Qarkullimi i punonjësve është i shtrenjtë. Punësimi i profesionistëve më të mirë të shitjeve është thelbësor për organizatat.

Kandidatët e shkëlqyer, për tu bërë pjesë e ekipit të shitjes duhet të kenë një grup specifik aftësish kryesore të shitjeve. Është detyra e menaxherit që t’i zbulojë ato përpara punësimit.

Çfarë e bën një kandidat të shkëlqyer për shitje?

Aftësitë e shitjeve për profesionistët e shitjeve ndahen me të gjithë ekipin e shitjeve në mënyrë që të prodhohen rezultate më të suksesshme. Këto aftësi thelbësore përfshijnë çdo rol në ekipin e shitjeve, nga punonjësi te menaxheri.

Këtu, ne do të trajtojmë aftësitë kryesore të shitjeve dhe do të diskutojmë pse ato janë të rëndësishme e të pazëvendësueshme në procesin e shitjes dhe menaxhimit.

Çfarë janë aftësitë e shitjes?

Aftësitë e shitjeve janë aftësitë që përdorin punonjësit e suksesshëm për të ndikuar në vendimet e blerjes.

Këto aftësi përfshijnë si tiparet e personalitetit të punonjësit të shitjes ashtu edhe aftësitë ose proceset, që mund të trajnohen dhe praktikohen. Të kuptuarit se cilat janë këto aftësi të zgjedhura, si kontribuojnë ato në suksesin e një profesionisti shitjesh dhe si t'i dalloni ato te një kandidat, do të bëjë një ndryshim të rëndësishëm në aftësinë tuaj për të punësuar njerëzit e duhur dhe për të ulur qarkullimin e punonjësve të shitjes.  

3 Fushat kryesore të aftësive për çdo profesionist shitje

Pavarësisht nëse ata janë duke trajtuar kërkesat për shitje, duke punuar për to në terren ose duke menaxhuar nga prapa vijës së parë, profesionistët e shitjeve kanë nevojë për një grup të veçantë aftësish themelore.

Aftësitë kryesore të shitjeve përqendrohen në tre fusha:

I. Mbi sistemet. Si e trajtoni një subjekt, nga një klient potencial në një marrëveshje të mbyllur? Përgjigja shkurt: nëpërmjet sistemeve dhe proceseve. Sistemet përfshijnë mënyrat se si proceset tuaja çojnë në shitje. Nga kërkimi i klientit potencial, te menaxhimi i kohës e deri tek zbulimi i mundësive të reja për shitje te klientët aktualë dhe të rinj, aftësitë kryesore të shitjeve, lidhur me sistemet, janë mënyra se si punonjësit e shitjeve i arrijnë qëllimet e tyre. Për këtë, ata duhet të zotërojnë ato aftësi, që i ndihmojnë të zbulojnë mundësitë, të rrisin klientët dhe në fund të fundit, suksesin.

II. Mbi njerëzit. Shitjet kanë të bëjnë gjithmonë me njerëzit, kështu që punonjësit dhe menaxherët e shitjes duhet të kenë aftësi në lidhje me njerëzit - aftësinë për të udhëhequr dhe menaxhuar një bisedë, për të krijuar angazhim emocional dhe për të fituar besimin e të tjerëve.  

III. Mbi shitjet. Të gjithë përfaqësuesit e shitjeve duhet të kërkojnë në mënyrë efektive, të menaxhojnë kanalet e shitjes, të zbulojnë nevojat apo dëshirat, të nxjerrin në pah përfitimet, të demonstrojnë përshtatshmërinë e produktit dhe të negociojnë mbylljen.

Sipas fushave, aftësitë që përcaktojnë ekipet e shitjeve me performancë të lartë janë:

I. Sistemet: Aftësi që përmirësojnë procesin e shitjes

1. KËRKIMI

Zbulimi i nevojave në treg i mban kanalet e shitjes plot me klientë potencialë për biznes të ri. Është thelbësore për punonjësit e shitjes që të hulumtojnë tregun, të zbulojnë pikat kryesore të nevojave dhe të përcaktojnë profilin ideal të klientit.

Thelbësore për këtë fushë do të ishte aftësia për të kuptuar biznese të ndryshme dhe sfidat përkatëse të sektorëve, aftësia për të bërë pyetjet e duhura, madje edhe ato të vështirat dhe fokusimi në trajtimin e klientit potencial për të përcaktuar nevojat.

2. MBISHITJA

Profesionistët e shitjeve duhet të jenë në gjendje të identifikojnë mundësi për mbishitje. Për menaxherët e shitjeve, kjo fushë përfshin menaxhimin e klientëve të ekipit dhe trajnimin e tyre për të mbajtur nën kontroll klientët, duke i plotësuar nevojat, duke ofruar informacion për çdo ndryshim të ri dhe/ose mundësie të re.

Aftësitë kryesore këtu do të ishin dëgjimi aktiv, vëmendja ndaj detajeve në menaxhimin e klientit dhe përdorimi i pyetjeve në kohën e duhur.

3. MENAXHIMI I KOHËS

Vetë-menaxhimi është një faktor i rëndësishëm që ndikon në suksesin në shitje sepse shpesh ka pak mbikëqyrje dhe llogaridhënie për aktivitetin e përditshëm të një punonjësi shitje. Është njësoj, detyrë e punonjësit dhe menaxherit, të kryejnë detyrat dhe të zbatojnë secilën pjesë të procesit të shitjes.

Atributet e nevojshme të njerëzve, për të arritur menaxhimin e kohës janë se ata mund të komunikojnë se si e ndajnë kohën e tyre midis fazave të ndryshme të ciklit të shitjeve dhe çfarë mjetesh përdorin, për të matur përparimin e tyre drejt këtyre qëllimeve.

4. PLANI PËR SUKSES

Aftësia për planifikim është thelbësore, sepse tregon se si profesionistët e shitjeve synojnë të përmbushin objektivat e tyre. Planifikuesit efektivë i dinë objektivat përfundimtarë dhe planifikojnë se si t’i arrijnë ato. Një planifikues efektiv ka një plan ditor të përdorimit të kohës së tij dhe një mënyrë për ta kontrolluar atë, si dhe aftësinë për të treguar pse funksionon për të, por edhe shembuj të sukseseve të kaluara si rezultat i sjelljes së tij/saj.  

5. PËRGJEGJSHMËRIA

Kur flasim për aftësitë e shitjes, aftësia për të parë se si veprimet e dikujt krijojnë rezultate është një tregues i madh i suksesit. Njerëzit që kuptojnë se si ajo që bëjnë krijon rezultat, do të jenë të suksesshëm sepse ata e zotërojnë procesin dhe rezultatet që marrin prej tij. Punonjësit e shitjes, që kanë aftësinë për të marrë përgjegjësi priren të përvetësojnë fajin në vend që të akuzojnë të tjerët. Ata gjithashtu pranojnë se është e pamundur të kontrollosh gjithçka, dhe në vend të kësaj përqendrohen në menaxhimin e veprimeve dhe reagimeve të tyre ndaj situatave. Këta individë e kuptojnë gjithashtu se nuk është problem të dështosh - edhe pse më mirë do ishte t'ia dilnin mbanë.

6. PRONËSIA

Aftësi e shitjes përfshihet gjithashtu koncepti i zotërimit të veprimeve të dikujt. Një person që zotëron shitjen bën pyetje të vështira në momentet e duhura, e di se kur të shtyjë një marrëveshje që po zvarritet dhe nuk ka frikë të ngadalësojë kur duhet. Kur një punonjës shitje e zotëron shitjen, ai ose ajo "nuk ka nevojë për miratim" dhe e kryen punën.

II. Njerëzit: Aftësitë që ndërtojnë raport dhe besim

7. NDËRTIMI I RAPORTIT

Është thelbësore që punonjësit e shitjes dhe menaxherët të dinë se si të krijojnë angazhim emocional me njerëzit dhe të ndihmojnë klientët që të marrin në konsideratë idetë e reja.

Atributet kryesore

• Të kuptuarit se si t'i ndihmoni njerëzit të relaksohen dhe të rehatohen në bisedë
• Komunikimi i mirë
• Ndërtimi i besimin me të tjerët.

Si menaxher i shitjeve, së pari, gjithmonë ju duhet të bëni atë që thoni se do të bëni për ekipin tuaj - një element jetik për përsosmëri në udhëheqje - për të krijuar besim me ekipin tuaj.

8. DREJTIMI I BISEDAVE

Një aftësi thelbësore e shitjes është të merrni nën kontroll bisedën kur duhet dhe të dini kur ta lini klientin të flasë.

Disa sjellje të rëndësishme për këtë aftësi bazë të shitjes janë:

• Ndërgjegjësimi për të përcaktuar nivelin e rehatisë së pjesëmarrësve në bisedë, dhe
• Aftësia për t'u përshtatur dhe për të ecur përpara, sidomos kur shfaqen të papritura.

9. DREJTIMI I VENDIMIT PËR BLERJE

Shitjet kanë të bëjnë me nxitjen e njerëzve për të blerë, kështu që është thelbësore të dini se si t'i inkurajoni njerëzit të bëjnë një blerje. Aftësitë kryesore në këtë fushë janë: mënjanimi i frikës, kur bëhet fjalë për të kërkuar mbylljen e shitjes dhe aftësia për gjetur përsëri një zonë mundësish, kur përgjigja është “Jo”. Gjithashtu, aftësitë e shkëlqyera të dëgjimit janë thelbësore, pasi ato që një person thotë në një takim shitje, shumë përpara fazës së mbylljes, ju tregojnë se çfarë ai ose ajo dëshiron, përpara se të thotë "Po".

10. KONTROLLI I EMOCIONEVE

Një aftësi thelbësore e punonjësve dhe menaxherëve të suksesshëm të shitjeve është inteligjenca emocionale për të menaxhuar ndjenjat e veta dhe ndjenjat e njerëzve të tjerë. Kontrolli i emocioneve kërkon shumë vetëdije dhe vetëbesim.

Njerëzit me aftësi të forta në këtë fushë tregojnë përmbajtje, mënjanojnë panikun dhe dinë çfarë të thonë ose të bëjnë në kohën e duhur. 

11. RUAJTJA E POZITIVITETIT

Shitjet janë një punë kërkuese dhe të ruani optimizmin dhe qëndrimin pozitiv në periudha të vështira është thelbësor për të ecur përpara dhe për të hapur mundësi të reja.

III. Shitjet: Aftësitë për të tejkaluar objektivat tuaja

12. KËRKIMI I KLIENTËVE NË MËNYRË TË VAZHDUESHME

Kërkimi është një lojë numrash, që krijon mundësi shitje te klientët potencialë. Punonjësit e suksesshëm e kuptojnë se është prioritet gjetja e klientëve të rinj, kështu që ata janë gjithmonë në zbulimin e tyre. Sjelljet që lidhen me kërkimin e vazhdueshëm përfshijnë ndërgjegjësimin se sa kontakte (email, telefonata, takime etj.) nevojiten për të gjetur një klient të ri, regjistrimi menjëherë i kryerjes së tyre dhe një gatishmëri për të mësuar nga gabimet ose rezultatet e kontakteve të pasuksesshme.

Menaxherët e shitjeve duhet të monitorojnë dhe trajnojnë ekipet e tyre për t'i kushtuar kohë, energji dhe mirëkuptim kësaj fushe jetike të aftësive mbi shitjen.

13. PËRCAKTIMI I KRITEREVE

Të dini se kush do të thotë “Po” dhe sa do të blejë prej jush, është pjesa kritike e informacionit, që zbulohet gjatë zhvillimit të procesit të shitjes.

Profesionistët e shitjes, që janë efektivë në zbulimin e parametrave të një shitjeje, shpenzojnë më pak kohë në klientët me potencialin më të vogël dhe në vend të kësaj, do të fokusohen në mundësitë më të mira. Ata kanë aftësinë të kalojnë portierin dhe të flasin me vendimmarrësin. Gjithashtu, ata janë efikas në gjetjen e buxhetit në dispozicion.

14. GJETJA E ZGJIDHJEVE

Gjetja e zgjidhjeve reciprokisht të dobishme, për të marrë një përgjigje “Po” është thelbësore në shitje. Gjithashtu, një aftësi thelbësore për punonjësit dhe menaxherët e shitjeve është aftësia për të lexuar një situatë dhe për t’ju përshtatur çdo sfide.

Për përfaqësuesit e shitjeve, kjo aftësi shfaqet në përputhjen e nevojave të blerësit me veçoritë dhe përfitimet e produktit.

Për menaxherët, kjo kompetencë e menaxherit të shitjeve paraqitet si një talent për zbulimin e dobësive në sisteme, procese ose në aftësitë e ekipit dhe trajtimin e tyre me trajnime.

15. SHITJA E PËRFITIMIT / VLERËS

Zotësia e punonjësve të shitjes, tregohet në aftësinë e tyre për të shpjeguar jo vetëm veçoritë e produktit apo shërbimit, por edhe se si ai plotëson nevojat e tyre. Për menaxherët, kjo manifestohet në aftësinë për të bindur punonjësit e shitjes që të miratojnë sugjerimet e tyre gjatë zhvillimit të procesit personal të shitjes.

16. AFTËSITË NEGOCIUESE

Ndërsa shitja e vlerës është çelësi për suksesin, aftësia e punonjësve të shitjes për të personalizuar marrëveshjen për blerësin çon në më shumë shitje.

Menaxherët e shitjeve duhet gjithashtu të përshtatin pritshmërinë e tyre me nevojat e ekipit të tyre, për të marrë performancën më të mirë nga punonjësit e tyre të shitjes. Njerëzit, që janë të shkëlqyer në negociata, e dinë se kjo do të thotë të arrini marrëveshje reciproke në faza, të dini kur të ruani pozicionin tuaj dhe të krijoni pak hapësirë për të marrë miratimin e marrëveshjes para kohe.

3 AFTËSI QË NUK NDIKOJNË NË SUKSESIN E SHITJEVE

Sapo mbuluam gjashtëmbëdhjetë aftësi shitjesh që janë thelbësore për suksesin e ekipit të shitjeve, si për punonjësit ashtu edhe për menaxherët. Megjithatë, ka disa aftësi për të cilat nuk duhet të shqetësoheni aq shumë.

Me fjalë të tjera, këtu janë tre fusha që nuk duhen theksuar fort:

1. Edukimi: Është normale të supozohet se një person që ka arritur shumë suksese akademike dhe një listë të gjatë diplomash, do të jetë i shkëlqyer në shitje. Ndërsa është e vërtetë që kandidatët më të mirë profesionistë të shitjeve duhet të jenë të zgjuar dhe të artikuluar, ata nuk duhet të kenë nota të shkëlqyera ose një mori diplomash për të qenë profesionistë të suksesshëm të shitjeve.  

2. Përzemërsia: Të qenit miqësor është një tipar i shkëlqyer i një personi dhe një bashkëpunëtori. Megjithatë, përzemërsia nuk është thelbësore për suksesin e shitjeve. A do të thotë kjo që kandidatët më të mirë janë të pasjellshëm dhe jo shoqërorë? Sigurisht që jo. Ndërsa performanca e shitjeve nuk kërkon të qenit miku më i mirë i klientit, ai ka nevojë që përfaqësuesi të jetë i pëlqyeshëm dhe i besueshëm.

3. Përpikëria: Pothuajse në çdo punë tjetër, të qenit një ndjekës i ndërgjegjshëm i rregullave është një plus për sukses, por jo në shitje. Siç e përmendëm edhe më herët, profesionistët e shitjeve duhet të jenë punëtorë të zellshëm që përdorin sisteme, por gjithashtu duhet të jenë fleksibël dhe të përshtaten ndaj situatave që paraqiten.  

LËRINI AFTËSITË E SHITJEVE TË PËRCAKTOJNË PROCESIN E PUNËSIMIT

Aftësitë e shitjes janë arsyeja pse punonjësit e shitjeve mund të bëjnë atë që bëjnë. Aftësitë e menaxherit të shitjeve janë mënyra se si menaxherët e shitjeve i detyrojnë ata ta bëjnë këtë. Janë aftësitë dhe talentet që kanë profesionistët e shitjeve për të ndikuar në sjelljen e të tjerëve.

Kuptimi i elementeve kryesore që përshtaten brenda secilës prej aftësive thelbësore do ta bëjë shumë më të lehtë përcaktimin e roleve dhe pritshmërive të punës dhe do të sigurojë që po punësoni kandidatët më të kualifikuar. Ndoshta edhe më e rëndësishmja, punësimi i kandidatëve më të kualifikuar mund të bëjë që të ketë më pak gjasa që të mbani kandidatë zëvendës të tyre, brenda disa muajsh.