Për ne në ProspecTime, marrja e një rezultati në një takim shitje, nuk ka të bëjë vetëm e thjesht, me realizimin e një shitje. Natyrisht, realizimi i shitjes është një fitore, por për ne, shitja është shfrytëzimi maksimal i mundësisë për të realizuar një shitje të plotë. E thënë ndryshe: të gjendesh përpara një klienti të mundshëm është një mundësi e artë për ta kënaqur maksimalisht atë. Dikush ka punuar fort (ndoshta edhe ju), që ju të gjendeni përballë klientit. Ju duhet vetëm ta njihni mirë klientin dhe rregullat e tij, që të merrni rezultatin më të lartë. Nuk e dini se cilat janë rregullat dhe pritshmëritë e tij? Jeffrey Gitomer - Mbreti i shitjeve e shpjegon shumë mirë se çfarë pret klienti nga ju. Ju ftojmë ta lexoni shkrimin e të filloni të mendoni rreth ideve aty. Shpresojmë që edhe shitjet tuaja të ndikohen nga kjo. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur bëni një prezantim, nuk jeni i vetmi që keni pritshmëri. Personi që po i prezantoni ka edhe më shumë se ju. A jeni në dijeni të kësaj? Apo thjesht po mbani një fjalim për komisionin tuaj?

Shumica e shitësve besojnë se ata po shesin produktin ose shërbimin e tyre. Gabim. Klienti është duke bërë blerjen e tij dhe në mënyrë që të merrni blerje sa më të larta, duhet t'i qaseni secilës shitje duke kuptuar maksimalisht pozicionin e blerësit.

Bërja e shitjes është shumë më e lehtë kur ju e shikoni atë në këndvështrimin e klientit dhe i drejtoni veprimet tuaja bazuar në parimet dhe pritshmëritë e tij, sesa në tuajat.

Këtu janë 19.5 Dëshira dhe Pritshmëri nga një shitës profesionist (si ju)…

1. Mos më humbni kohën time. Jam i zënë. Unë kam një milion gjëra për të bërë e që janë më të rëndësishme se sa t'ju dëgjoj nëse nuk kuptoj një nevojë.

2. Jini të organizuar dhe të përgatitur. Kur të më telefononi, të më shkruani, të më propozoni ose të vizitoni zyrën time, jini gati me fakte dhe përgjigje direkte.

3. Interesohuni për mua. (Jo vetëm për hapin tuaj të shitjes ose komisionin tuaj). Tregoni një interes të vërtetë për mua dhe kompaninë time. Bëni një tur. Kërkoni të dini si u shërbejmë të tjerëve. Kërkoni të dini se çfarë është më e rëndësishme për ne. Kërkoni të dini se cilat janë aspiratat tona.

4. Njihni nevojat e mia. Mos provoni fare të më tregoni atë që mendoni se kam nevojë. Duhet të dini saktësisht se çfarë kam nevojë. Më pyesni përpara se të më shisni.

5. Merrni shënime. Ju nuk mund të mbani mend gjithçka. Unë dua që ju të kujtoni çdo detaj të bisedës sonë. Unë dua që komunikimi ynë të jetë pa gabime.

6. Më tregoni si më ndihmoni. Unë nuk jam i interesuar për atë që ju bëni ose çfarë shisni nëse nuk më tregoni sesi kjo më ndihmon mua ose biznesin tim. Më thuaj si më ndihmon nëse blej.

7. Zbuloni kush jam. Sa më mirë të më kuptoni, aq më e lehtë është të më bëni të marr një vendim. Unë nuk do të blej deri sa t’ju kuptoj, kështu që ju sugjeroj të më kuptoni edhe mua.

8. Më thoni të vërtetën. Unë dua t'ju besoj, por jam skeptik. Nëse e kuptoj të vërtetën, ka shumë të ngjarë të blej dhe anasjelltas.

9. Më thoni çfarë ka në të për mua. Më tregoni se si do të jenë gjërat më ndryshe apo më mirë pasi të blej. Më tregoni pse ajo që bëni ju do të bëjë ndryshime në atë që bëj unë, pasi të blej.

10. Më jepni prova përtej çdo hije dyshimi. Mos më thuaj, ma trego. Më tregoni dëshmitë e të tjerëve që janë si unë, të cilët blenë produktin ose shërbimin tuaj dhe janë të kënaqur.

11. Më ndihmoni të blej, mos më shisni. Dua të ndiej se është zgjedhja ime. Nëse më shtyni, unë jam skeptik. Gjeni një mënyrë për të më lejuar të zgjedh që dua të blej.

12. Më pikturoni një fotografi që mund ta shoh me syrin e mendjes. Më lejoni të parafytyroj duke e zotëruar atë, duke e përdorur atë, duke përfituar nga ajo jo vetëm duke e blerë atë.

13. Përforconi zgjedhjen time. Më tregoni për sukseset e të tjerëve. Më siguroni që do të jem i lumtur dhe i kënaqur.

14. Më bëni të ndihem i/e veçantë. Më tregoni zgjuarsinë e zgjedhjes sime. Më falenderoni personalisht me postë. Më jepni diçka që t’ju kujtoj.

15. Më bëni të qesh. Dua të ndihem rehat. Dua të ndihem i qetë me ju. Të qeshurat më ndihmojnë të lidhem me ju dhe të vendos një ton të shkëlqyer për biznesin.

16. Më dëgjoni. Ju mund të mendoni se keni të gjitha përgjigjet, por nuk do t'i përdorni në avantazhin tuaj më të mirë nëse nuk dini atë që duhet të dëgjoj. Nëse dëgjoni nga afër, do t'ju tregoj saktësisht se çfarë dua dhe saktësisht se si dua të më shisni.

17. Më tregoni vlerë për paratë e mia. Paratë e mia janë pak. Unë punoj shumë për paratë e mia. Dhe dua t’i shpenzoj në një mënyrë që më bën të ndiej se kam marrë vlerë të vërtetë. Më tregoni përfitimet shtesë që marr nga blerja.

18. Më thoni që kjo është një marrëdhënie afatgjatë. Jo vetëm një takim një ditor. Unë jam duke blerë sepse ndihem i sigurt e nëse gjithçka shkon ashtu si shpresoj se do të shkojë do të blej përsëri. Unë dua të kem një miqësi biznesi jo vetëm të bëj një blerje.

19. Më bëni të ndihem krenar. Shumë krenar për atë që bleva, aq sa të dal dhe t’ja them të tjerëve ose për t'ju referuar tek të tjerët.

19.5 Plotësoni atë që premtoni. Jo vetëm produktin juaj. Jo vetëm shërbimin tuaj. Plotësoni atë që prisja dhe më befasoni duke më ofruar diçka më shumë.

Shitjet nxiten nga pyetjet. Ato që ju i bëni klientit tuaj të mundshëm dhe ato që i bëni vetes përpara se të filloni procesin e shitjes.

Si njerëz të shitjes dhe sipërmarrës, secili prej jush ka një këndvështrim dhe një mënyrë se si i qaseni një shitje. Më lejoni t'ju sfidoj që nëse ato nuk janë të njëjta me ato të klientit që po kërkoni t’i shisni, atëherë janë të padobishme. Këndvështrimi i klientit është edhe më i rëndësishëm se i juaji. Këndvështrimi i klientit jo vetëm që është më i rëndësishëm se i juaji, por është ai me të cilin do të bëhet shitja.