Nga eksperienca jonë, gjatë konsulencave organizative dhe mbi shitjet në organizatat e biznesit, shpesh vërejmë se nuk i kushtohet rëndësia e duhur vendosjes së objektivave mbi shitjen, e madje diku ato edhe mungojnë tërësisht. Nisur nga kjo, disa prej rekomandimeve tona më të rëndësishme, marrin në fokus pikërisht këto çështje. Shkrimi këtu, me autor Mark Thacker, e që i dedikohet kryesisht drejtuesve të shitjes, nuk diskuton nëse duhet dhe pse të vendosen objektiva mbi shitjen për punonjësit dhe ekipet e shitjes, pasi shitja nuk mund të kuptohet pa objektiva, por nxjerr në pah disa gabime në vendosjen e objektivave, dhe sesi të shmangen ato, me qëllim realizimin dhe tejkalimin e tyre. Ndërsa menaxherët e shitjeve janë ende në fazën e planifikimit të objektivave për vitin e ardhshëm, idetë e trajtuara këtu mund të ndihmojnë për një planifikim sa më profesional. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Dëshironi të sabotoni mundësitë e shitjes? Dëshironi t’jua bëni të pamundur anëtarëve të ekipit tuaj të shitjeve të arrijnë objektivat individuale, ekipore dhe të kompanisë? Dëshironi të ngeleni prapa konkurrentëve tuaj dhe ta vendosni kompaninë tuaj në një "gjumë letargjie?" Sigurisht që jo. Në fakt, jam shumë i sigurt se do të preferonit të krijoni mundësi shitjesh. Ju preferoni të ndihmoni ekipin tuaj të shitjeve të përmbushë kuotat që përputhen me objektivat e shitjeve, më tej se sa për vetë ekipin tuaj. Dhe ju dëshironi të ndihmoni organizatën tuaj të tejkalojë konkurrencën.

E megjithatë, shumë menaxherë dhe drejtues shitjesh bëjnë vazhdimisht të njëjtat gabime të kushtueshme në shitje. Për cilat gabime e kam fjalën? Bazuar në më shumë se 900 anketime mbi zhvillimin e shitjeve, ne kemi zbuluar – se këto 5 gabime (këtu më poshtë),  janë ndër më të rrezikshmet për suksesin e shitjeve:

Gabimi #1: Nuk ka përputhje të objektivave

Gati 2 në 3 të anketuar, pra rreth 65% e tyre, treguan se nuk përputhet kuota e punonjësit të shitjes me objektivat e përgjithshme të kompanisë. Kjo mund të krijojë konfuzion kur u jepet përparësi përpjekjeve të shitjes. Gjithashtu e bën të vështirë për punonjësin e shitjes të shohë se si përpjekjet e tyre kontribuojnë në suksesin e përgjithshëm të kompanisë.

Korrigjimi i gabimit:

Mos i paraqisni kuotat individuale dhe ekipore në vakum. Mos supozoni se punonjësit tuaj të shitjeve kanë një kuptim të qartë të objektivave dhe qëllimeve të rritjes, si dhe efektet e tyre në të ardhurat e kompanisë. Nëse nuk i përfshini në shqetësimin e realizimit të objektivave të kompanisë suaj, ata nuk do të tregojnë interes në atë shkallë që ju dëshironi.

Vendosni objektiva individualë të shitjeve SMART (pra, Specifike, të Matshme, të Arritshme, Realiste dhe Të përcaktuara në kohë). Gjithashtu, tregoni dhe komunikoni lidhje të qarta të këtyre objektivave me ato më të mëdha, në nivel ekipi dhe kompanie.

Gabimi #2: Injorimi i konkurrentëve

Plot 75% e të anketuarve mbi zhvillimin e shitjeve, treguan se nuk e njohin mjaft mirë konkurrencën e tyre dhe se si mund të bëjnë dallimin prej tyre, në mënyrë efektive. Kjo e bën të vështirë shitjen nëse nuk e kuptoni se çfarë keni përballë!

Korrigjimi i gabimit:

Mos supozoni se punonjësit tuaj të shitjeve janë të aftë të dallojnë ndryshimin e zgjidhjeve të kompanisë suaj nga ato të konkurrentit tuaj. Mos prisni që ata të përfaqësojnë mirë kompaninë tuaj nëse nuk e dinë se çfarë kanë e pse janë ndryshe.

Siguroni komunikime, mjete dhe trajnime të nevojshme për punonjësit tuaj të shitjeve, për të qenë të qartë dhe bindës pse klientët duhet të blejë nga ju. Sigurohuni që ata e dinë dhe i artikulojnë plotësisht propozimet tuaja të vlerës. Në fund të fundit, nëse punonjësit tuaj nuk e dinë pse zgjidhja juaj është më e mira, as klientët tuaj nuk do ta dinë.

Gabimi #3: Krijimi padashur i përplasjeve në terren

Gati 2 në 3 të anketuar mbi zhvillimin e shitjeve (rreth 65%) treguan se nuk kanë territore të veçanta dhe të caktuara shitjesh, për të siguruar maksimizimin e të ardhurave dhe eliminimin e konfliktit të klientëve. Mungesa e territoreve të qarta mund të krijojë rrëmujë brenda kulturës së ekipit tuaj të shitjeve. Për më tepër, mund të çojë dëm jo vetëm mundësitë e ekipit tuaj për sukses, por gjithashtu mund të dëmtojë reputacionin e kompanisë suaj.

Korrigjimi i gabimit:

Mos supozoni se kufijtë dhe territoret janë kuptuar drejt nga punonjësit. Mos supozoni se kriteret e zbulimit dhe trajtimit të klientit janë të qarta për secilin punonjës shitje. Dhe mos i nënvlerësoni kostot për organizatën tuaj (në përpjekje të tepërta dhe dëmtim reputacioni) kur disa punonjës trajtojnë të njëjtin klient ose treg të veçantë.

Përcaktoni territore të qarta – gjeografike ose sipas llojit të klientit – që eliminojnë mbivendosjet. Krijoni strategji dhe procese shitjesh që maksimizojnë kthimin e investimit, me përpjekje të përcaktuara për secilin punonjës.

Gabimi #4: Mungesa e trajnimit fillestar dhe të vazhdueshëm

Gati 3 në 4 të anketuar, pra rreth 74%, treguan se nuk u janë ofruar trajnime fillestare ose të vazhdueshme, për të siguruar që punonjësit e shitjeve të kenë njohuritë që u nevojiten për të bërë mirë punën e tyre. Nëse kompania juaj bën pjesë në 26% të kompanive që kanë vëmendje dhe ofrojnë trajnime të tilla, ju keni një avantazh të madh ndaj konkurrencës. Nëse jo, ju ende keni mundësi për të përmirësuar dhe për të fituar pjesën e tregut.

Korrigjimi i gabimit:

Mos e nënvlerësoni rëndësinë e trajnimit të vazhdueshëm të shitjeve, që i pajis anëtarët e ekipit tuaj me aftësitë për të pasur sukses. Gjithashtu, Mos supozoni se i gjithë ekipi juaj i shitjeve ka nevojë për të njëjtin trajnim.

Bëjeni trajnimin e punonjësve të shitjeve një prioritet, jo vetëm kur punësoni një anëtar të ri në ekipin e shitjeve, por gjatë gjithë karrierës së tyre në organizatën tuaj. Kjo do të mundësojë përmirësim të vazhdueshëm të performancës dhe do të fuqizojë punonjësit tuaj të shitjeve që të japin vazhdimisht rezultate të shkëlqyera. Përshtateni trajnimin tuaj sipas nevojave individuale të secilit anëtar të ekipit të shitjeve.

Gabimi #5: Përgatitja e papërshtatshme dhe joefektive

Në një pikë të caktuar të anketimit, më shumë se 6 në 10 të anketuar (rreth 63%) treguan se nuk e dinë nëse trajnimet për shitjet që ata marrin, ofrohen në mënyrë efektive dhe i përgatitin siç duhet punonjësit e tyre të shitjeve për sukses. Akoma më i rëndësishëm është trajnimi i mirë i drejtuesve të shitjeve. Shumë shpesh ne shohim që punonjësit e suksesshëm të shitjeve promovohen në pozicione drejtuese, por ata nuk marrin ndonjë trajnim për t’i mbështetur në rolin e tyre të ri.

Korrigjimi i gabimit:

Mos e nënvlerësoni rëndësinë e trajnimit efektiv të shitjeve për suksesin e ekipit tuaj.

Sigurohuni që programet tuaja të trajnimit të mbulojnë çështjet thelbësore, për t’i pajisur punonjësit e shitjeve me njohuri e aftësi, që të veprojnë me besim dhe kompetencë çdo ditë dhe me çdo klient. Gjithashtu, kuptoni se kryerja e një trajnimi efektiv për të rritur performancën e shitjeve është i rëndësishëm në çdo nivel të organizatës së shitjeve.

Në përfundim:

Strategjitë më të mira të shitjeve kërkojnë një infrastrukturë solide të shitjeve. Ato gjithashtu kërkojnë përafrimin e kuotave të shitjeve me objektivat e kompanisë, të kuptuarit e konkurrentëve tuaj dhe ofrimin e trajnimeve efektive dhe të vazhdueshme. Në fakt, ne kemi zbuluar se kompanitë që e bëjnë këtë kanë deri në 300 herë shanse më të larta e më të mira, për të arritur objektivat e tyre të shitjes!