Si drejtues të ekipit të shitjes, a e dini mendimin e punonjësve tuaj, nëse ju jeni një menaxher apo një udhëheqës shitje? Mendimi i tyre do të thotë shumë për mënyrën e drejtimit dhe cilësinë e punës tuaj në pozicionin që mbani. Në fakt, drejtuesit e suksesshëm të shitjeve nuk mjaftohen me kryerjen e detyrave si menaxherë dhe thjesht me arritjen e objektivave të muajit apo vitit. Ata punojnë fort për të tashmen me synimin për të ardhmen. Shkrimi këtu, me autor Anthony Iannarino, na ndihmon të kuptojmë më mirë stilin e udhëheqësit vizionar të shitjeve dhe se të përmirësoni veten dhe ekipin për të paraprirë dhe përballuar sfidat e së ardhmes. Biznesi është në ndryshim të vazhdueshëm, përgatisni veten përpara tij. Lexim të këndshëm!   

* * * * *

Pavarësisht nëse jeni një udhëheqës shitjesh apo një menaxher shitjesh, ju jeni përgjegjës për të ardhmen, dhe nuk mund të krijoni të ardhmen pa krijuar më parë një vizion. Si udhëheqës, ju duhet të dini se çfarë dëshironi në të ardhmen dhe çfarë duhet të bëni ju dhe ekipet tuaja për ta sjellë atë në ekzistencë. Pa një vizion bindës, ka të ngjarë të përsërisni vitin e shkuar, duke shpresuar që të rrisni të ardhurat tuaja dhe të arrini objektivat tuaja të shitjes.

Ju mund të keni pasur mundësinë të keni njohur ndonjë drejtues ose menaxher shitjesh që e kalonte kohën e tij mbi një tabelë, duke bërë përllogaritje për të parë se si do t'i arrinte objektivat e tij. Arritja e objektivave nuk është e mundur vetëm duke parë numrat. Në vend të kësaj, ju duhet një vizion se kush duhet të jetë në ekipin tuaj të shitjes dhe çfarë duhet të bëjnë ata për të prodhuar numrat në tabelën tuaj.

Pak drejtues, në shitje ose drejtime të tjera, e kalojnë kohën duke krijuar një vizion bindës. Në vend të kësaj, shumica e drejtuesve të shitjeve u kërkojnë ekipeve të tyre të krijojnë një mbulim më të mirë të klientëve të tyre, një strategji kjo, që do të bëjë që normat e tyre të fitimit të bien me humbjen e mundësive të imagjinuara. Për të testuar këtë ide, ju duhet vetëm të shikoni çdo marrëveshje që humbni pa arritur në një takim të dytë. Duke hequr këto mundësi jo reale, ju mund të llogarisni normën tuaj reale të fitimit.

Duke parë të ardhmen

Në vend që të bëni përsëri matematikë, më mirë imagjinoni se si do të duket e ardhmja juaj. Lini mënjanë numrat ndërsa ri-imagjinoni forcën tuaj të shitjes dhe se si ajo do të prodhojë të ardhmen më të mirë, atë që mund të shihni me syrin e mendjes suaj. Duke qenë se vizioni juaj për rezultatet tuaja të ardhshme është më i madh se objektivat tuaja të shitjes në vitin e mëparshëm, ju dhe ekipet tuaja do të duhet të ndryshoni.

Nëse nuk mund ta shikoni vetë vizionin, nuk mund ta ndani me ekipin tuaj. Edhe nëse keni nevojë të trajtoni iniciativat dhe objektivat e shitjes së kompanisë suaj, vizioni juaj duhet të jetë i juaji. Ju duhet të vendosni se çfarë dëshironi dhe çfarë ju nevojitet, në mënyrë që të mund të drejtoni me vizionin tuaj. Në librin tim "Drejtoni rritjen: Formula e provuar për rritjen e vazhdueshme të të ardhurave“, përvijova vizionin tim:

• Ne sigurojmë rritjen e të ardhurave nga klientët e mëdhenj që e konsiderojnë atë që ne bëjmë si strategjikisht të rëndësishme për biznesin dhe rezultatet e tyre.
• Në takimet e shitjes, ne krijojmë vlerë më të madhe se konkurrentët tanë, duke mos pasur kurrë nevojë të përgjigjemi "Pse ne?" sepse e kemi provuar.
• Ne bazohemi tek zgjuarsia dhe këshillimi, duke ndihmuar klientët tanë me një model ndryshe, që i bën ata të njohin nevojën për të ndryshuar.
• Ne jemi forca më efektive e shitjes në industrinë tonë.

Ju mund të gjeni edhe ide të tjera të vizionit tim në këtë libër. Disa menaxherë shitjesh e kanë përdorur vizionin tim për të ndërtuar një të vetën, duke huazuar nga të miat dhe duke shtuar atë që është e nevojshme për ta.

Sfida për të sjellë në jetë vizionin tuaj, është prirja për t'u mbështetur shumë në atë që dëshironi në të ardhmen tuaj dhe për të mos udhëhequr sot. Nëse nuk veproni sipas ideve që krijojnë vizionin tuaj çdo ditë, suksesi që parashikoni dhe keni nevojë nuk do t'ju vijë.

Drejtoni në të tashmen: Pjesa e parë

Le të shqyrtojmë se si mund të merrni vizionin tuaj (ose në këtë rast, timin) dhe të drejtoni të tashmen. Le të fillojmë me shembullin e parë, atë për sigurimin e rritjes te klientët e mëdhenj, që gjejnë atë që ne bëjmë për të qenë nga ana strategjike të rëndësishëm për ta. Nëse një shitës nuk ndjek klientët e mëdhenj, ai nuk po kontribuon në vizionin tuaj. Ata janë një kërcënim për të.

Si udhëheqës, ju duhet të ndërhyni dhe të jepni udhëzime të plota, duke shpjeguar pse është e rëndësishme për vizionin dhe rezultatet, që ju dhe ekipi juaj po ndiqni. Kjo është ajo që do të thotë të udhëhiqni në të tashmen, në vend që të përfundoni pa fituar me çerekun e klientëve të mëdhenj, ashtu si kërkon vizioni juaj.

Drejtoni në të tashmen: Pjesa e dytë

Shembulli i dytë kërkon që ekipi im i shitjeve të krijojë një vlerë më të madhe në takimet e shitjes, duke mos pasur kurrë nevojë t'i përgjigjeni pyetjes "Pse ne?" Pavarësisht se çfarë thoni për kompaninë tuaj, klientët tuaj dhe zgjidhjet tuaja, kontaktet tuaja po shqyrtojnë aftësinë tuaj për t'i ndihmuar ata, që të kuptojnë se si të vendosin mirë dhe shpejti se çfarë duhet të bëjnë.

Përderisa ju jeni udhëheqësi i shitjeve, jeni ju përgjegjës për mënyrën se si shet forca juaj e shitjes. Ju përcaktoni se cilat metodologji shitjesh i duhen ekipit tuaj për të krijuar vlerë për klientët e tyre. Duke udhëhequr në të tashmen, vendimi juaj për të shitur në një mënyrë të caktuar është e panegociueshme. Ju duhet t'i vini në dukje çdo punonjësi, që nuk është duke përdorur në shitje, qasjen që ju besoni se është më efektive për ekipin tuaj.

Drejtoni në të tashmen: Pjesa e tretë

Ne jemi forca më efektive e shitjes në industrinë tonë. Nëse doni ta vendosni këtë në vijën e parë të vizionit tuaj, mund të zgjidhni shumë probleme duke u fokusuar në efektivitetin e ekipit tuaj. Tani, nuk e di se sa të efektshëm janë konkurrentët e mi, por ne i mundëm ata në çdo marrëveshje. Mënyra më e lehtë për të matur efektivitetin është të shohim normat individuale dhe ekipore të fitimit.

Nëse doni një efektivitet më të lartë, do të duhet të zhvilloni, stërvitni dhe trajnoni ekipin tuaj. Kjo duhet të jetë nisma juaj numër një si udhëheqës i shitjeve, kështu që ju do të duhet të vendosni një qasje që bën që ekipi juaj të bëhet më efektiv me kalimin e kohës.

Udhëheqja vizionare: Shihni të ardhmen, drejtoni të tashmen

Asnjë drejtues apo udhëheqës shitjesh nuk duhet të jetë pa një vizion dhe pa një plan për ta vënë atë në jetë. Pavarësisht se sa bindës është vizioni i së ardhmes, ju mund të drejtoni vetëm në të tashmen. Ata që përcjellin vizionin e tyre dhe bëjnë ndryshimet për ta mbështetur atë, ata do t’i afrohen gjithnjë e më shumë realizimit të tij.