Nga eksperienca, kemi njohur shumë kompani dhe drejtues shitjesh që e përdorin planifikimin në mënyrë efektive, ashtu si edhe të tjerë që nuk e vlerësojnë nevojën e planifikimit. Kemi diskutuar me pasion mbi këto çështje, natyrisht në favor të një planifikimi sa më cilësor. Fakti është se plani vendos disa objektiva dhe shërben si nxitje për të përmirësuar produktivitetin. Ai shërben shumë mirë edhe në vendosjen e objektivave individuale dhe parashikon rrugën e realizimit të tyre. Në shkrimin këtu, me autor Mike Weinberg, çështja nuk shtrohet nëse duhet ose jo planifikimi, por pse të angazhohen me sukses punonjësit e shitjes në këtë proces, prej fillimit. Duke menduar se jemi në kohë për planin e shitjeve 2024, provoni të përmirësoni procesin tuaj. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Është e habitshme se sa pak organizata biznesi kërkojnë nga punonjësit e tyre të hartojnë plane vjetore shitje. Për pesëmbëdhjetë vjet kam dëshmuar fuqinë e nxitjes së çdo anëtari të ekipit të shitjeve të shkruajë, dhe kur është e mundur, të paraqesë plane biznesi për menaxhmentin e shitjeve, drejtuesit e lartë, ose edhe më mirë, për anëtarët e ekipit të shitjeve.

Pse nxitje për Plane biznesi individuale?

1. Njerëzit që shkruajnë objektivat e tyre janë dukshëm më të suksesshëm se ata që nuk i bëjnë. Të gjithë e dimë se ka shumë të dhëna për të mbështetur këtë pretendim. As nuk do të filloj të citoj burime.

2. Shkrimi i një plani bën që punonjësi të marrë pronësinë e biznesit të tij/saj (territor, produkte, etj.).

3. Procesi nxit të menduarit krijues në të gjitha drejtimet.

4. E detyron punonjësin të analizojë se çfarë ka funksionuar dhe çfarë jo.

5. Paraqitja e planit në ekip është një mënyrë e fuqishme për të ndarë praktikat më të mira dhe i lejon të gjithë të mësojnë nga njëri-tjetri.

6. Ne mësojmë shumë për punonjësit kur ata paraqesin planet e tyre: kush mund të shesë, kush mund të mendojë, kush sjell pasion dhe ide të reja në punë, kush mund të prezantojë mirë, kush "i del zot" dhe kush jo.

7. Plani i biznesit shërben si një mjet i fuqishëm llogaridhënie. Vetë akti i paraqitjes së planit publikisht dhe i artikulimit të asaj që do të bëni për të arritur objektivat tuaja krijon energji, konkurrencë dhe llogaridhënie!

8. Plani shërben si një udhërrëfyes i vlefshëm për të ndihmuar në mbajtjen e punonjësit në rrugën e duhur, gjatë gjithë vitit.

9. Planet janë një dhuratë për menaxherin e shitjeve! Sa e lehtë është të kuptosh realizimin e planit të punonjësit përpara një telefonate, takimi pune, analize mujore ose një dite në terren me ta? - "Le t'i hedhim një sy planit tuaj së bashku, për të parë nëse je duke bërë atë që ke thënë se DUHET TË BËSH në mënyrë që të jesh i suksesshëm".

Ka shumë përfitime që rrjedhin nga ky proces për të mos e bërë atë. Krijoni një format të përshtatshëm dhe personalizojeni atë. Jepini formatin secilit anëtar të ekipit të shitjeve dhe kërkojuni ta plotësojnë dhe të përgatiten për të paraqitur planin e tyre në ekip (ose thjesht për menaxhmentin e lartë). Funksionon më mirë kur i jepni ekipit disa javë kohë për të analizuar e projektuar shifrat dhe për të qenë shumë specifik për kohën që do t'i duhet të prezantojnë planet e tyre. Zakonisht, është e mjaftueshme 20-30 minuta për të paraqitur planin dhe 10 minuta për pyetje dhe përgjigje.

Elementët thelbësorë të planit

Unë mendoj se ka shumë hapësirë për fleksibilitet për sa i përket asaj që parashikohet në format. Çdo pozicion shitje ka veçoritë e veta dhe kjo është arsyeja pse çdo kompani ka nevojë për një plan të personalizuar. Pavarësisht kësaj, ekzistojnë pesë kategori ose seksione që besoj se janë thelbësore:

• Objektivat – Çfarë do të arrini? Ne fillojmë gjithmonë me fundin në mendje! Pikat e mundshme në këtë seksion përfshijnë shitjet totale ose objektiva mbi marzhin bruto për vitin, numrin e klientëve të rinj, shitjet nga klientët ekzistues dhe nga klientët e rinj, objektiva specifike të shitjes së produkteve dhe madje edhe objektiva për klientët më të mirë.

• Strategjitë – Si do ta bëni? Nga do të vijë shitja/rritja? Në këtë seksion më pëlqen të bëj pyetje në lidhje me fokusin e tregut, klientët e synuar, mundësitë kryesore të shitjes së kryqëzuar, klientët me rritje ose ata më të rrezikuar, çfarë qasjesh të reja do të ndëmarrë punonjësi për t'u përballur me klientët e rinj, si do të punojnë më mirë me klientët aktualë, ku do të përqendrojnë përpjekjet e tyre etj.

• Veprimet - Çfarë do të bëni? Në këtë seksion dua të dëgjoj për aktivitetin dhe treguesit. Si është "Matematika?" Sa telefonata, sa takime ballë për ballë? Çfarë angazhimi dhe si do të përdoret koha? Për çfarë objektiva dhe tregues të aktivitetit do të jeni përgjegjës ju/punonjësi?

• Pengesat – Çfarë mund të has rrugës? Unë nuk besoj në justifikime. Dhe unë besoj se pothuajse çdo punonjës shitje mund t'ju tregojë që në ditën e parë se çfarë mund të pengojë arritjen e objektivave të tyre. Kështu që më pëlqen të kërkoj një listë të pengesave të njohura që në fillim, në mënyrë që të mund t'i adresojmë dhe të ndihmojmë në mënjanimin e tyre. Dështimi as nuk mendohet - le të kuptojmë se si t'i kapërcejmë ato pengesa ose si duhet ta ndihmojmë atë punonjës tani! Pengesat marrin shumë forma: shëndeti personal, shpërqendrimet, mungesa e trajnimit ose njohurive, çështjet familjare, buxhetet, teknologjia e vjetër, mungesa e komunikimit etj. Vetëm pyesni. Më besoni, ata do të kenë një listë.

• Zhvillimi Personal, Rritja dhe Motivimi – Si dëshirojmë të rritemi këtë vit? Nëse nuk rritemi, atëherë do të vdesim. Punonjësit e shitjes duhet të investojnë tek vetja. Pyesni se si do ta bëjnë këtë. Kurse, trajnime, mentorim nga kolegët, trajnime jashtë kompanisë, libra, blogje? A ka fusha të caktuara ku ata/ju duhet të zhvilloheni profesionalisht për të arritur në nivelin tjetër? Më pëlqen gjithashtu t'i kërkoj secilit punonjës të ndajnë disa nga filozofitë e tyre personale rreth shitjeve dhe çfarë bëjnë ata për të mbajtur veten të motivuar gjatë gjithë vitit. Ju do merrni disa përgjigje vërtet argëtuese dhe mund të mësoni shumë për atë që i shtyn njerëzit tuaj.

Për drejtuesit e shitjeve: A e aplikon ekipi juaj i shitjeve diçka të tillë? Nëse jo, pse jo?

Unë do të them vetëm kaq: Kurrë nuk kam pasur ndonjë përvojë të keqe prej zbatimit të planeve individuale të biznesit në organizatat e shitjes. Do të habiteni nga përfitimet. Dhe do jeni falënderues, për qartësinë që prodhon.

Për punonjësit e shitjes: Pavarësisht nëse ju kërkohet ose jo një plan biznesi nga menaxherët tuaj, gjithsesi a nuk ja vlen të shkruani një të tillë për veten tuaj?