Për ju që jeni të përfshirë në shitje, është më se e qartë rëndësia e të bërit të pyetjeve gjatë procesit të shitjes, për të mbledhur informacionin rreth klientit, për të zbuluar nevojat, për ta përfshirë dhe angazhuar klientin në bisedën e shitjes dhe për të shfrytëzuar në maksimum mundësinë e një shitje të suksesshme. Ndërkohë, Xhon Hagel III - autor i shkrimit këtu, thekson se të bërit të pyetjeve është një aftësi e nevojshme dhe e domosdoshme edhe për drejtuesit dhe udhëheqësit e ekipeve dhe organizatave. Ju doni të jeni bindës. Ju doni të angazhoni anëtarët e ekipit drejt arritjes së objektivave. Ju doni të jeni drejtues të suksesshëm e të respektuar. dhe ju mund ta arrini këtë, ndërmjet të tjerave, duke mos bërë deklarata, por duke bërë pyetje të fuqishme, që i bëjnë njerëzit të reflektojnë, të gjejnë përgjigjet e të përpiqen të japin më të mirën prej tyre. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Udhëheqësit sot duhet të rishikojnë një aftësi të harruar: të bëjnë pyetje. Në 40 vitet e mia si drejtues ekzekutiv dhe këshilltar në Silicon Valley, kam parë shpesh drejtues që mendojnë se njerëzit kërkojnë përgjigje prej tyre - pohime të guximshme që ndërtojnë besimin e njerëzve në aftësitë e tyre. Por në realitet, kjo lloj qasje e gërryen besimin, sidomos në këto kohë kur shumë gjëra janë dukshëm të pasigurta. A mendoni se i keni përgjigjet për të gjitha pyetjet e rëndësishme? Nëse përgjigja juaj është po, kjo të le të kuptosh se ose jeni të paditur, pra, nuk e ke idenë se sa shpejt po ndryshon bota — ose po gënjeni. Në të dy rastet, nuk do ta gjeni besimin që keni kërkuar.

Në vend të kësaj, udhëheqësit duhet të bëjnë pyetje të fuqishme dhe frymëzuese, të tregojnë se nuk i kanë përgjigjet dhe të kërkojnë ndihmën e të tjerëve për t'i gjetur ato. Udhëheqësit me të cilët unë flas, priren të jenë nervozë për këtë qasje: A nuk jep kjo idenë sikur ata nuk e dinë se çfarë po bëjnë? Përkundrazi! Megjithatë, kërkimet kanë treguar se shprehja e dobësisë dhe kërkesa për ndihmë është një sinjal i fortë për të tjerët se ju keni besim tek ta, dhe në këmbim, ka më shumë gjasa që ata t'ju besojnë. Në fakt, nëse mund të mësoni të bëni pyetje të mira, kjo mund t’ju ndihmojë të lidheni me të tjerët. Të menduarit së bashku mund t'ju vërë në udhën e zgjidhjes së problemeve të vështira dhe të nxisni mendime novatore.

Bëni pyetje të fuqishme

Për ta qartësuar: Unë nuk po them se duhet të bëni pyetje për t’i vënë të tjerët në pozitë të vështirë, si: - "Si mund të jepni një rendiment 10% më të lartë?" apo, "A po ju mungon ndonjë gjë këtu?" Këto lloj pyetjesh, që drejtuesit duhet t’i bëjnë, janë ato që i ftojnë njerëzit të bashkohen, për të zbuluar mundësi të reja e të mëdha, që organizata juaj nuk i ka identifikuar ende. Ja disa shembuj:

• Çfarë mund të bëjmë ndryshe, që të mund të krijojmë më shumë vlerë sesa kemi dhënë deri tani?
• Cilat janë nevojat e pa plotësuara të klientëve tanë, që mund të ofrojnë mundësi për një biznes tërësisht të ri?
• Si mund të shfrytëzojmë burimet e palëve të treta për të trajtuar një gamë më të gjerë të nevojave të klientëve tanë?
• Si mund të kalojmë nga produktet dhe shërbimet e standardizuara, në personalizimin e produkteve dhe shërbimeve tona sipas nevojave specifike të çdo klienti?
• Si mund të zhvillojmë rrjete furnizimi më të përshtatshme, në përgjigje të situatave të paparashikuara në prodhim apo logjistikë?
• Si mund ta shfrytëzojmë teknologjinë, për të mbledhur më shumë informacion mbi mënyrën se si klientët tanë po i përdorin produktet tona dhe ta përdorim këtë informacion për të dhënë më shumë vlerë e për të thelluar besimin me klientët tanë?

Përqendrimi i pyetjeve tuaja drejt mundësive të reja e të mëdha dhe jo në aktivitetet ekzistuese të organizatës, mund t'ju ndihmojë edhe të mënjanoni frikën tuaj, se bërja e pyetjeve do të shihet si një shenjë dobësie, pasi nuk ka pse të pritet që ju t'i dini të gjitha përgjigjet.

Po kështu, pyetje të kësaj natyre përcjellin idenë se ju keni ambicie dhe se dëshironi ta çoni organizatën tuaj përtej asaj që është sot.

Përfshini të tjerët

Këto pyetje janë edhe një ftesë për bashkëpunim. Për të përfituar sa më shumë prej tyre, mos i bëni ato vetëm në takime të mbyllura. Përveç kësaj, i bëni ato në të gjithë organizatën tuaj dhe madje edhe përtej saj. Nuk jeni ju që i bëni pyetje njerëzve tuaj, është marka juaj që synon të mësojë edhe nga klientët e saj. Përgjigjet përtej institucionit synojnë lidhjen me ekspertë dhe klientë në një grup më të gjerë burimesh nga më të ndryshmet, që do ta ndihmojë kompaninë tuaj të mësojë më shpejt.

Një shembull ilustrues është Pizza Domino. Disa vjet më parë, Domino po dëgjonte nga klientët se nuk u pëlqente pica e tyre. Shumë kompani mund të jenë përpjekur ta fshehin këtë informacion, ose të punojnë pa zhurmë për ta korrigjuar problemin. Domino bëri diçka ndryshe. Ata i bënë publike komentet që merrnin nga klientët dhe kërkuan sugjerime se si mund ta përmirësonin cilësinë e picave të tyre. Kjo pyetje e hapur nxiti një ortek sugjerimesh, që rezultuan shumë të dobishme në përmirësimin e picave.

Por përtej suksesit mbi cilësinë, ndikimi ishte edhe më thelbësor: duke shprehur këtë dobësi, besoj se kompania ndërtoi edhe besim me klientët. Pra, kemi një kompani që ishte e gatshme të pranonte se kishte një problem dhe kërkoi ndihmë në zgjidhjen e problemit. Nëse më shumë organizata do të ishin të gatshme të kërkonin ndihmë nga klientët e tyre dhe palët e tjera të interesuara kur përjetonin një problem, ato ka të ngjarë të kishin sukses shumë më të madh në rindërtimin e besimit.

Ndryshoni kulturën

Ankthi mund të jetë i lartë në këto kohë të paqëndrueshme, dhe duke bërë këto lloj pyetjesh, ju mund t'i ndihmoni njerëzit të kapërcejnë shumë prej shqetësimeve të tyre. Në psikologji, është vërtetuar se bashkimi me të tjerët mund të zvogëlojë ankthin – dhe kjo është ideja që qëndron pas terapisë në grup. Por gjithashtu, kjo ka një ndikim të drejtpërdrejtë, sepse ndihmon në kapërcimin e ndjesisë të të qenit i mbingarkuar. Kështu, duke i ndihmuar njerëzit të përqendrohen në veprime afatshkurtra, që ata mund t’i ndërmarrin së bashku, pyetjet tuaja mund të ofrojnë një efekt përqendrues dhe qetësues gjatë një krize.

Si drejtues, duke bërë pyetje, ju përcillni idenë se pyetja është e rëndësishme. Kjo do t'i frymëzojë njerëzit të identifikojnë mundësi të reja dhe të kërkojnë ndihmë kur kanë nevojë. Këto sjellje nxisin edhe një kulturë të mësuari, e cila është e rëndësishme, pasi institucionet që do të lulëzojnë në të ardhmen, janë ato që i inkurajojnë të gjithë të mësojnë më shpejt dhe të zgjerojnë më shpejt vlerën që u japin palëve të tyre të interesit.

Kjo do të jetë veçanërisht e vërtetë nëse inkurajoni kërkime, që mund të zbulojnë njohuri të reja për përgjigjet e mundshme të pyetjeve tuaja, në vend që të prisni thjesht përgjigje të thata dhe asgjë më pak. Kjo do t'i inkurajojë njerëzit që fillimisht të bëjnë lëvizje të vogla që mund të ndihmojnë gjetjen shpejt të përgjigjeve rreth pyetjes, pasi pjesëmarrësit mund të fillojnë të shohin shpejt përparimin. Ndërsa përgjigjet e hershme për pyetjen tuaj fillojnë të dalin (si rezultat i eksperimenteve ose kërkimeve), ndajini ato me të tjerët, edhe nëse nuk janë novatore. Ato do të kontribuojnë në kulturën tuaj të të mësuarit dhe do t'u tregojnë palëve të interesuara se pyetja juaj po nxit njohuri të reja, duke rritur besimin e tyre tek ju.

Udhëheqësit që bëjnë pyetje të fuqishme kanë suksesin më të madh, si në shfrytëzimin e mundësive të reja ashtu edhe në adresimin e sfidave të papritura - dhe ata ndërtojnë kultura që do t'i bartin këto përfitime në të ardhmen.