Shpesh del jashtë vëmendjes së drejtuesve dhe punonjësve të shitjes, por mënyra se si përdoret koha e punës është një nga rezervat më të mëdha për të rritur rezultatet. Në konsulencat tona pranë organizatave të biznesit - me objektiv zhvillimin e shitjeve dhe në trajnimet e ekipeve të shitjes, qëllimisht ngrejmë diskutime rreth kësaj çështje, ashtu si shkrimi këtu me autore Lisa Rose. Është e vërtetë se punonjësit e shitjes janë shumë të zënë për të bërë punën e tyre, pasi kërkesat e klientëve dhe realizimi i objektivave kërkojnë angazhim maksimal e ndërkohë edhe një sërë aktivitetesh të tjera të lidhura me shitjen duhen kryer. Por, duhet mbajtur parasysh se koha e vërtetë produktive është ajo që shpenzohet me klientin. Prandaj, matja e kësaj kohe dhe ndërgjegjësimi për rritjen e saj duhet të jetë një objektiv i vazhdueshëm. Fundja, ju nuk mund të përmirësoni diçka nëse nuk e masni! Lexim të këndshëm!

* * * * *

Sipas një studimi të cituar nga Forbes, punonjësit e shitjeve shpenzojnë mesatarisht më pak se 36% të kohës së tyre në aktivitete që krijojnë të ardhura.

Një pjesë e punës tuaj, si drejtues dhe menaxherë të shitjeve, është të qëndroni të informuar lidhur me mënyrën e organizimit apo të sjelljeve ditore të anëtarëve të ekipit tuaj të shitjeve. Kjo nuk do të thotë mikromanaxhim, por do të thotë të informoheni dhe të kontrolloni për të parë se si ata po e përdorin kohën e tyre, ose se sa janë duke e shfrytëzuar atë, më së shumti.

Nëse besoni se koha është para, do të dëshironi të siguroheni se shitësit tuaj nuk po bien në këto 5 kurthe të zakonshme të humbjes së kohës.

1. Ata kalojnë shumë kohë në ndjekje të “klientëve të mundshëm” të pakualifikuar

Kur punonjësit tuaj të shitjes kanë investuar shumë kohë në kërkim të klientëve të mundshëm, është e vështirë për ta që ta “hedhin peshkun përsëri në det”. Si një drejtues shitje, ju duhet t’i trajnoni punonjësit tuaj të shitjes për të vlerësuar shpejt dhe me objektivitet nëse një subjekt mund të kualifikohet dhe se është me të vërtetë një klient i mundshëm, kështu që nuk ka pse të shpenzohet kohë në ndjekjen e një marrëveshje që nuk do të ndodhë kurrë.

Përcaktoni qartë profilin e klientit apo blerësit tuaj ideal dhe kërkoni nga shitësit tuaj të vlerësojnë këto 6 karakteristika kualifikuese:

• Ndërgjegjësimi për nevojën
• Ndjesia e urgjencës
• Gatishmëria për të dëgjuar
• Aftësia dhe autoriteti për të blerë
• Besimi në organizatën tuaj
• Përputhja strategjike me organizatën tuaj.

2. Ata shkojnë para-mbrapa në vend që të kërkojnë shitje

Gjatësia e ciklit tuaj të shitjeve do të ndryshojë dhe kështu do të jetë edhe numri i kontakteve të nevojshme për të mbyllur një marrëveshje. Por ndonjëherë procesi shkon më gjatë seç duhet, sepse punonjësit tuaj të shitjes nuk kanë arritur të kryejnë saktë aktivitetet ose hapat, prej fillimit të procesit të shitjes. 

Në vend që të nxitojnë për të arritur menjëherë në mbyllje të shitjes, gjë që i shfaq si të fokusuar tek vetja, e që zakonisht i largon klientët, punonjësit e shitjes duhet të ndjekin një proces shitje konsultativ, të përqendruar së pari, tek klientët. 

Ata duhet të përdorin fuqinë strategjike të të bërit të pyetjeve dhe të përshtasin komunikimin e tyre në përputhje me stilin dhe sjelljen e klientit. Nëse ata e bëjnë këtë, ata do të jenë në gjendje të ndërtojnë besim dhe entusiazëm që në fazat fillestare të procesit të shitjes. Kjo qasje e kujdesshme prej fillimit, do të thotë që të arrihet në mbylljen e shitjes aq thjeshtë, sa klienti ta besojë dhe konfirmojë se kjo është ajo lloj marrëdhënie dhe vendimmarrje që ai ka dashur ta ketë deri më tani. 

3. Ata nuk kanë një plan për të përmbushur objektivin e tyre

Shumë shpesh, ne shohim që drejtuesit e shitjeve vendosin një objektiv për secilin prej punonjësve të tyre të shitjes dhe shpresojnë se ata do të gjejnë një mënyrë për ta arritur atë.

Punonjësit e shitjes zakonisht janë të shkëlqyer në veprim dhe ekzekutim, por është planifikimi ajo fushë ku ata duan një dorë ose mund të kenë nevojë për ndihmë. Dedikimi më herët i një kohe të caktuar, për të krijuar një plan të detajuar mbi mbulimin e territorit dhe kryerjen e takimeve, i ndihmon punonjësit e shitjes të qëndrojnë në rrugën e duhur me aktivitetet që duhet të realizojnë (sot, nesër dhe javën tjetër) për të përmbushur objektivin e tyre.

4. Ata anashkalojnë organizimin dhe mbledhjen e të dhënave  

Të gjithë mund të kemi nevojë të jemi më të organizuar, por organizimi është thelbësor për punonjësit e shitjes, të cilët duhet të përdorin shpejt informacionin që lidhet me mundësitë. Kërkimi i informacionit është një humbje e madhe kohe - për të mos përmendur se është një shpërqendrim zhgënjyes.

Sigurohuni që punonjësit tuaj të shitjes të përditësojnë rregullisht programin e tyre të shitjes për secilin klient dhe njëkohësisht që ata kanë një sistem të fortë për organizimin e mjeteve elektronike të komunikimit. Mbani parasysh, që këto lloj gjërash nuk janë gjithmonë të lehta për të gjithë, kështu që ofroni trajnime për përdorimin dhe organizimin e komunikimit elektronik, nëse është e nevojshme.

5. Ata ndjekin një proces shitje joefektiv (ose nuk e përdorin fare!)

A e dinë punonjësit tuaj të shitjes, saktësisht e në çdo moment, se cilën fazë të procesit të shitjes ndodhen, kur janë në ndjekje apo në një komunikim me një klient të mundshëm? Nëse ata nuk po aplikojnë një proces të njohur dhe efektiv, të përsëritshëm për çdo mundësi shitje, atëherë punonjësit tuaj të shitjes po humbasin kohë.

Një proces i qëndrueshëm shitje shërben si një udhërrëfyes për punonjësit e shitjes, që i drejton ata, në çdo ndërveprim dhe mundësi që ata kanë me klientët. Nëse i gjithë ekipi juaj i shitjes po ndjek të njëjtin proces, bisedat dhe trainimet janë shumë më efikase dhe të qarta - që do të thotë cikël më të shkurtër shitjesh dhe nivele më të larta fitimi.

Sigurohuni që shitësit tuaj nuk po shpërdorojnë kohën, duke u dhënë atyre mjetet që u duhen për t'u organizuar, për të ndërtuar një plan dhe për të qenë më të fokusuar.