Ata që janë në shitje, qoftë si punonjës apo edhe menaxherë shitje, e dinë shumë mirë për çfarë bën fjalë artikulli i sotëm. Festat, pushimet, dhuratat e plot gjëra të tjera të lidhura me fundin e vitit na largojnë të gjithëve nga rutina e zakonshme. Ndërkohë mbyllja e vitit lidhet edhe me arritjen e objektivave të shitjes dhe shprehja “Flasim pas pushimeve!” dëgjohet gjithnjë e më shpesh në kontakte me klientët. Ndonjëherë kjo mund të demoralizojë njerëzit e shitjes, e për këtë po ju sjellim pak ndihmë me idetë origjinale të Jeffrey Gitomer – Mbreti i shitjeve. Atmosfera festive është për të gjithë – edhe për njerëzit e shitjes! Lexim të këndshëm e GËZUAR FESTAT!

* * * * *

“Më telefononi pas pushimeve” është kundërshtimi i dytë më i dëgjuar në shitje. (I pari, "Çmimi juaj është shumë i lartë". I treti, "Më duhet ta mendoj këtë."). Kjo situatë përsëritet vit pas viti dhe shitësit zhgënjehen, pa qenë nevoja.

Ja se si të mendoni dhe çfarë të bëni për të:

Shitësit i urrejnë pushimet. E pavërtetë! Është vetëm një justifikim për vendimmarrësit që të shtyjnë më tej vendimet për blerje. Por periudha ku përdoren më shumë "Më telefononi pas pushimeve" dhe "Më telefononi pas vitit të ri " është pak para Krishtlindjeve deri në Vitin e Ri. Dy nga frazat më të urryera në shitje. (Ato ende renditen pas "Ne kemi vendosur të blejmë nga dikush tjetër.")

"Më telefononi pas pushimeve" nuk është një kundërshtim. Është më keq. Është një pengesë. Pengesat janë dy herë më të këqija se kundërshtimet. Kur ju hasni një pengesë, ju duhet të luani disi rreth saj, dhe pastaj duhet të gjeni kundërshtimin ose pengesën e vërtetë, përpara se të veproni.

Këtu janë 11.5 ide të zgjuara dhe taktika fituese për t'u përdorur, që do t’ju ndihmojnë në kapërcimin e pengesave:

1.    Kaloni në mbyllje me shfaqjen e pengesës. “Cilën ditë pas ditës së parë të vitit do të dëshironit të merrnit (do të ishte më e përshtatshme për të marrë) dërgesën?”

2.    Përforcojeni, kurdo që të jetë. Pyesni: “Kur pas fillimit të vitit? A mund t'ju ofroj  mëngjesin e parë të vitit të ri? Organizoni një takim energjik.

3.    Edhe nëse është vetëm një kthim telefonate, bëjeni klientin ta shkruajë atë. Kthimet e telefonatave duhet t’i caktohen dikujt, në rast të kundërt klienti nuk do të jetë kurrë aty kur ju do të telefononi. Kthimi i një përgjigje me shkrim e bën atë një angazhim të fortë.

4.    Tregojuni atyre për vendimet tuaja. “Kam marrë një vendim për Vitin e Ri që për njerëzit si ju që kanë nevojë për shërbimin tonë, nuk do të lejoj vonesa pas fillimit të vitit. Ju e dini se keni nevojë për të.”

5.    Ofroni stimuj dhe alternativa. Shpikni arsye për të mos u vonuar. Fatura pas festës. Porosit tani, dorëzoje pas pushimeve.

6.    Pyesni për shkaqet - dhe mbylleni shitjen kur ta kuptoni plotësisht. “Çfarë do të jetë ndryshe pas pushimeve? A do të ndryshojë ndonjë gjë gjatë festave që do të bëjë që ju të mos blini?” (Përgjigja e klientit - "Oh jo, jo, jo. Nuk është puna aty.") "Shkëlqyeshëm!" thoni ju, “Le ta bëjmë porosinë për produktet (shërbimin e planifikuar) tani, dhe ne do ta dorëzojmë pas festës. Kur mendoni ta bëjmë dorëzimin?”

7.    Bini dakord. Pastaj mos bini dakord. E di se çfarë doni të thoni, shumë njerëz ndihen kështu. Shumica nuk e kuptojnë se paratë e humbura nga tani deri në fillim të vitit do të barazohen me një kursim të madh nëse blejnë tani. Jeni i sigurt që dëshironi t'i shpërdoroni paratë?

8.    Merrni një letër dëshmie. I kërkoni dikujt që ka blerë para pushimeve dhe mbeti i kënaqur që e bëri, që t'ju shkruajë një dëshmi me dy paragrafë. Video nëse mundeni. Paragrafi i parë në lidhje me vlerën që morën dhe se si fillimisht donin të prisnin. Paragrafi i dytë duhet të shprehë kënaqësinë e tyre për shërbimin tuaj pas shitjes. Situata të ngjashme janë më të fuqishme se sa fjalimi juaj për shitje.

9.    Hyni në atmosferën festive. Dhuroni një vazo me lulen e festës, ose ndonjë dhuratë tjetër të vogël, kur shkoni tek klienti. (Askush nuk i thotë jo Babagjyshit - përveç nëse jetoni në Filadelfia. Atje ata e “përshëndesin” Babagjyshin duke e qëlluar me topa bore.)

10. Krijoni urgjencë. Mbani produkte rezervë ose mundësi dërgimi pas të parës - planifikojeni tani.

11. Bëni humor. Thoni, “Kaq shumë njerëz më kanë thënë që më telefononi pas pushimeve, sa që jam i rezervuar deri në prill. Megjithatë, kam disa hapësira përpara festave. Si thoni?” Ta bëni personit tjetër të qeshë (buzëqeshë) do të ndikojë shumë drejt kapërcimit të pengesës. Një shaka alternative është: "Çfarë feste?"

11.5 Lutuni. Të luteeeem. Unë do të jem shoku juaj më i mirë.

Realiteti: Suksesi me të cilin mund të trajtohet kjo pengesë lidhet drejtpërdrejt me cilësinë e marrëdhënieve që keni ndërtuar me klientët tuaj. Një marrëdhënie e mirë ju jep më shumë liri për të bërë “presion” për veprim të menjëhershëm. Një marrëdhënie e dobët do të thotë që të prisni deri pas pushimeve. Ose më gjatë.

Parandalimi është kura më e mirë. Nëse e dini se ky kundërshtim po vjen, bëni diçka PËRPARA se të ndodhë. Parandalimi i kundërshtive dhe pengesave është teknika më e mirë, më e fuqishme dhe më pak e përdorur e shitjes.

Këtu janë disa mënyra parandaluese:

• Filloni që në nëntor të krijoni urgjencë.
• Vendosni rritjen e çmimeve në shtator, për të hyrë në fuqi më 1 janar. Njoftoni klientët menjëherë dhe i komunikoni ato çdo javë, gjatë sezonit të festave.
• Krijoni një ofertë për pushimet. Zhvilloni një shitje pesë-ditore në dhjetor.
• Ofroni promocione në çmim gjatë dhjetorit ose për volume të caktuara.
• Organizoni një festë për pushimet. Ftoni klientët dhe u ofroni atyre një "vetëm sonte".
• Organizoni disa takime që kanë të bëjnë me çështje të rëndësishme për klientët tuaj. Takimin më të mirë bëjeni pak para festave. Shërbeni ushqim të mrekullueshëm.
• Organizoni një konkurs të brendshëm shitjesh me çmime të shkëlqyera të para, të dyta dhe të treta.
• Ndërtoni marrëdhënie gjatë gjithë vitit.

Përfundimi është – aq i sigurt, sa shpenzimi i parave për këtë sezon festash, sepse dikush do t'ju kërkojë t'i telefononi sapo të keni mbaruar. Kur ata e bëjnë këtë, mos u zemëroni, bëhuni krijues. Mos u frustroni, ndërtoni marrëdhënie.

Gëzuar festat! Nëse keni nevojë për më shumë informacion mbi këtë temë, më telefononi - pas fillimit të vitit të ri. Ha, ha, ha.