Ndërsa jemi në sezonin e festave kombëtare dhe në prag të festave të fund vitit, tashmë vala e përforcuar e mesazheve dhe reklamave joshëse dhe premtuese po jep frutet e saj, në dyqanet e shitjes me pakicë. Me mallrat më të mira të vendosura bukur në rafte, plot klientë të entusiazmuar lëvizin nga një dyqan në tjetrin. Kërkesat e klientëve janë nga më të larmishmet, e për këtë ju duhet ndihma e punonjësve të shitjes, të cilët duhet të jenë në lartësinë e profesionit, për të siguruar shërbimin më të mirë të mundshëm,e natyrisht edhe shitje të larta. Duke u kthyer tek bazat, si elementë të pazëvendësueshëm për sukses, Bob Phibbs na kujton disa teknika shërbimi, vëmendja ndaj të cilave do ta bëjë suksesin edhe më të prekshëm. Gjeni pak kohë dhe flisni rreth tyre, me punonjësit tuaj të shitjeve. Ndoshta ndonjëra prej tyre funksionon shumë mirë në dyqanin tuaj. Lexim të këndshëm.

* * * * *

Në botën e shitjes me pakicë, shërbimi ndaj klientit shpesh ka më shumë rëndësi sesa çmimi. Kur njerëzit gjejnë përshtatjen e duhur, ata zakonisht janë të gatshëm të pranojnë një ndryshim të vogël në buxhetet e tyre.

Por kjo përshtatje shpesh nuk ndodh. Atëherë duhet një ekip profesionistësh të aftë për të nxitur shitjet, duke përdorur fuqinë e sugjerimit në shitje.

Çelësi është të gjeni mënyra për të kuptuar nevojat e secilit klient dhe të rrisni shanset për të shitur produktin që ofroni. Nuk është e lehtë, por dikush duhet ta bëjë. Nëse e pajisni ekipin tuaj të shitjes me këto shtatë teknika të shërbimit ndaj klientit, ka të ngjarë të shikoni një rritje të menjëhershme të shitjeve:

1. Rrisni shitjet në dyqan duke ofruar shtesë shitje

Është njëlloj si të ofroni limona në banak në dyqanin e pijeve, apo në një dyqan këpucësh, t’u ofroni lidhëse këpucësh klientëve, teksa paguajnë tek arka. Gjërat e vogla mund të shtojnë të ardhura të mëdha. Fitimi është në artikullin e dytë që klienti blen, kështu që gjeni mënyra për të ofruar shtesë shitje.

2. Dëgjoni për Kë dhe Pse

Shumë njerëz kanë histori për të treguar kur janë duke bërë blerje. Armatosni punonjësit tuaj të shitjeve me fuqinë për të dëgjuar për kë po blejnë, ose pse kanë ardhur në dyqanin tuaj. Duke kuptuar arsyen e blerjes, punonjësit tuaja të shitjeve mund të përshtasin mënyra specifike për t'u kujdesur për secilin prej klientëve të tyre. Kur një blerës e ndjen se ju po tregoni kujdes, ai me shumë gjasa do të heqë dorë nga “mbrojtja” dhe do të marrë këshilla për blerje, nga punonjësit tuaj.

3. Mos i lini të largohen vetëm me një dhuratë

Rastësisht, ndërsa bisedon me klientin, një nga punonjësit tuaj të shitjes mëson se ai/ajo po blen diçka për dhuratë. Ky ndërveprim i punonjësit të shitjes nuk duhet të përfundojë kurrë vetëm me blerjen e një dhurate, por duhet të vazhdojë më tej me pyetjen: "Tani, çfarë mund të bëjmë për ju?"

Duhet t’i kujtoni klientit me të cilin po flisni se edhe ata e meritojnë një dhuratë për veten, edhe pse për momentin, janë duke blerë një dhuratë për dikë tjetër.

4. Dërgoni informacione për artikujt e përdorimit të përditshëm

Pse duhet që Amazon të jetë i vetmi dyqan online, që i ofron klientit mundësinë e riporositjes të artikujve të përditshëm?

Ju mund t'u bëni klientëve tuaj një shërbim të madh duke u dërguar njoftime, në mënyrë që ata ta kryejnë lehtë këtë proces. Kjo lehtësi mund të jetë një nxitje e madhe për të ardhurat e dyqanit tuaj. Do të jetë gjithashtu një shenjë pozitive për reputacionin tuaj, pasi njerëzit shpesh e tregojnë lumturinë e tyre në rrjetet dhe mediat sociale.

5. Rrisni besimin e klientit me politikat e thjeshta të kthimit

Shpesh, njerëzit nuk e shfrytëzojnë mundësinë për të kthyer artikuj, por thjesht duan ta dinë se e kanë atë mundësi, nëse do jetë e nevojshme. Duke ndërtuar një politikë kthimi të fokusuar te klienti, ekipi i shitjeve mund t'i nxisë ata për artikuj shtesë - nëse janë të interesuar, pa i bezdisur dhe shqetësuar ata. Kur klientit i bëhet e ditur se sa e lehtë është të kthejë diçka nëse nuk i përshtatet nevojave të tij, ai do të ndihet më i sigurt për të provuar artikuj shtesë.

6. Kalojini tek ekspertët

Ndonjëherë klientët tuaj mund të bëjnë pyetje, të cilave nuk mund t'i përgjigjet çdo punonjës shitje. Është e rëndësishme të siguroheni që një ekspert, me njohuri të plota mbi produktin, të jetë gjithmonë i disponueshëm për të ndihmuar, në mënyrë që klienti të mos largohet i mërzitur dhe duarbosh nga dyqani.

Këta ekspertë janë shumë të mirë në çdo situatë e për të gjitha llojet e shitjeve me pakicë. Por duhet të sigurohuni që stafi juaj të jetë i trajnuar për punën, në rast të kundërt duhet të punësoni dikë që t’ju japë këtë asistencë.

7. Bëni pyetje zbuluese, që ofrojnë alternativa

Shpeshherë njerëzit hyjnë në një dyqan duke ditur saktësisht se çfarë duan. Ata e dinë madhësinë, markën, modelin dhe ngjyrën. Ndonjëherë ata mund të jenë duke kërkuar për diçka që nuk ekziston.

Dhe nëse ekipi juaj i shitjeve nuk është gati të përgjigjet me pyetje zbuluese, ky klient ka të ngjarë të largohet duarbosh.

Nga ana tjetër, klienti mund të ketë diçka në mendje që në fakt nuk është ajo e duhura për të. Duke bërë pyetje zbuluese, ekipi juaj mund të identifikojë nevoja, që produktet tuaja do t'i shërbenin më mirë, duke e drejtuar klientin tek raftet ku janë vendosur këto produkte në dyqanin tuaj.

Këtu janë disa ide (natyrisht, ato do të duhet të personalizohen bazuar në natyrën e biznesit tuaj dhe në përvojat unike të klientëve):

• Për çfarë do ta përdorni këtë produkt?
• E përdorni për herë të parë, apo jeni profesionist?
• Çfarë ju pëlqen veçanërisht tek produkti që kërkoni?

 Me këtë informacion, ekipi juaj i shitjeve duhet të jetë në gjendje të identifikojë produkte të ngjashme, ose më të mira dhe të përforcojë vlerën e tyre:

• Ky artikull është i ngjashëm me atë që keni kërkuar, sepse…
• Ky artikull është më i përshtatshëm për nevojat tuaja, sepse…

Klienti do të vlerësojë informacionet e dhëna dhe do të ketë më shumë gjasa të blejë, bazuar në produktet e personalizuara të ofruara nga punonjësi juaj i shitjes.