Për pesë javë rresht, do sjellim në vëmendjen tuaj procesin e shitjes, e saktësisht fazën e identifikimit të klientëve të rinj të mundshëm. Ju e dini se sa e rëndësishme është kjo, pasi sa më shumë mundësi të gjeneroni, aq më shumë mundësi do të keni për mbyllje të shitjeve dhe për arritjen e kuotave. Ju e dini gjithashtu se kjo është pjesa më e vështirë e zhvillimit të procesit të shitjes. Shkrimi sot, me autor Mark Hunter, ju tregon 10 të vërtetat e para, si pjesë e detyrës tuaj, për identifikimin e klientëve të rinj të mundshëm. Natyrisht që ju e bëni shumë mirë këtë gjë, por një rikujtim nuk bën keq, ndërkohë që mund të na shkruani edhe mendimin tuaj. Lexim të këndshëm!  

* * * * *

Kërkimi i klientit të mundshëm nuk është diçka për më vonë. Kërkimi i klientëve të mundshëm është baza mbi të cilën duhen ndërtuar shitjet. Për më tepër, shitja është ajo mbi të cilën ndërtohet biznesi, dhe biznesi është ai që drejton ekonominë. Nëse e hiqni kërkimin e klientit të mundshëm nga ekuacioni, biznesi dhe nga ana tjetër ekonomia, do të ndikohen shumë shpejt.

Disa vite më parë, unë krijova një listë të titulluar "20 të vërtetat e shitjeve: Udhëzuesi për lirinë e shitjeve". Tani e kam zgjeruar atë dokument në një listë me "50 të vërtetat e identifikimit të klientit të mundshëm". Duke filluar nga sot, unë do të ndaj me ju 10 nga ato të vërteta. Javën e ardhshme do të ndaj edhe 10 të tjera e kështu me radhë. Lista e kësaj jave e të vërtetave 1-10 quhet "Është detyra JUAJ!"

Për të qenë të suksesshëm, nuk mund të mbështeteni vetëm tek të tjerët, megjithatë, kur bëhet fjalë për identifikimin e klientëve të mundshëm, shumë shitës e bëjnë këtë. Ata priren të mbështeten tek të tjerët për të bërë atë që duhet të bëjnë. Unë besoj se shitësit po e bëjnë këtë për një nga dy arsyet: së pari, ata mendojnë se nuk është detyra e tyre ta bëjnë këtë, sikur kjo të jetë një detyrë e marketingut ose e shitësve të rinj që duhet të merren me këtë gjë. Në fakt, kur shitësit mendojnë kështu, unë mendoj se ata e bëjnë këtë, vetëm që të kenë dikë për ta fajësuar, kur nuk i arrijnë kuotat e tyre. Arsyeja e dytë, që njerëzit po mbështeten tek të tjerët në identifikimin e klientëve të mundshëm është se ata thjesht kanë frikë nga refuzimi. Studimet vazhdimisht tregojnë se arsyeja numër një, pse shitësit e braktisin profesionin, është paaftësia e tyre për të gjeneruar të dhëna të mjaftueshme që ata të mund të jenë të suksesshëm.

Këtu është pjesa e parë e "Është detyra JUAJ!" dhe 10 të vërtetat e identifikimit të klientëve të mundshëm, të përqendruara rreth jush:

1. Pranoni realitetin: Është përgjegjësia juaj të kërkoni për klientë të mundshëm. Mos u mbështesni tek të tjerët për pistat tuaja të kërkimit.
2. Kërkimi për klientë të mundshëm nuk është diçka që ju e bëni kur keni kohë ose nuk keni biznes të mjaftueshëm. Kërkimi duhet të jetë një aktivitet i përditshëm, ashtu si dushi.
3. Kërkimi për klientë të mundshëm është një muskul. Si çdo muskul, ai duhet të stërvitet rregullisht për të qenë i shëndetshëm.
4. Të mendosh për kërkimin e klientëve të mundshëm nuk është kërkim. Ju mund të jeni duke menduar për klientët tuaj të mundshëm, por ata ndoshta nuk po mendojnë për ju.
5. Rrjetëzimi dhe shtimi i njohjeve nuk është kërkim i klientëve të mundshëm.
6. Perceptimi i klientëve të mundshëm si të këqij është pikërisht kështu, thjesht një perceptim. Klientët e mundshëm të këqij janë rezultat i një procesi ose mentaliteti të keq. Rregulloni mentalitetin dhe procesin dhe ju do të rregulloni mënyrën e të punuarit me klientët e mundshëm.
7. Jini mirënjohës që shitjet nuk janë të lehta. Kjo është arsyeja pse hidhen kaq shumë para për të qenë të suksesshëm në shitje. Le ta pranojmë, nëse shitjet do të ishin të lehta, nuk do të paguhej kaq mirë.
8. Gjithmonë mbani parasysh se ndoshta do t'ju duhen të paktën dy herë më shumë përpjekje sesa mendoni, për të angazhuar një klient të mundshëm.
9. Mos filloni atë që nuk mund ta përfundoni. Ndjekja në vazhdimësi e klientit është një normë, jo përjashtim.
10. Identifikimi i klientit të mundshëm nuk ka lidhje vetëm me ju. Ajo ka të bëjë me klientin e mundshëm.

Ja ku arritëm! Këto janë 10 të vërtetat e para, si pjesë e "50 të vërtetave mbi identifikimin e klientit të mundshëm". Përtypini ato për pak kohë dhe pastaj merrni seriozisht atë që ju ngacmon më shumë. Sinqerisht, qëllimi im është t'ju bëj të mos ndiheni rehat me këto 50 të vërteta, por kjo është mënyra më e mirë që unë t'ju ndihmoj.

Shihemi javën tjetër me të vërtetat 11-20, ndërsa do të flasim për planin tuaj të kërkimit të klientit të mundshëm.