Në dy trajnimet e fundit, së bashku me punonjësit e shitjes pjesëmarrës në to, kemi qenë të zhytur në trajtimin e procesit të shitjes, si dhe teknikat dhe aftësitë profesionale, për shitje të suksesshme. Në diskutime të zjarrta, ashtu si trajneri edhe shumë prej pjesëmarrësve theksuan rëndësinë e prezantimit, si thelbin e shitjes, e ndërmjet të tjerave njohjen e produkteve si thelbin e prezantimit. Në jo pak raste, ramë dakord se prezantimi nuk është thjesht një demonstrim ose një listë faktesh dhe shifrash, por edhe se ai duhet bërë në momentin e duhur gjatë takimit, si dhe me elementë që tërheqin vëmendjen e klientit dhe që e ndihmojnë atë të marrë vendimin për blerje. Në plotësim të kësaj, po sjellim sot idetë origjinale të Jeffrey Gitomer, zbatimi i të cilave do të sigurojë prezantimin tuaj më të mirë të shitjeve. A po përballeni me sfidën e rritjes së aftësive tuaja? A keni nevojë për një shtytje? Veproni tani! Lexim të këndshëm!

* * * * *

Një shprehje e vjetër thotë: "Nuk ka rëndësi ajo që thua, por mënyra se si e thua". Kjo është e gabuar. Në shitje duhen të dyja. Të bëni një prezantim të shkëlqyer shitje është një ndërthurje e asaj “se çfarë thoni” dhe mënyrës “si e thoni”. Sot do të përqendrohemi në mënyrën se si e thoni.

Përgjegjësia juaj e parë si një shitës i shkëlqyer është të krijoni një atmosferë ku informacioni mund të rrjedhë natyrshëm. Flitet shumë për teknikat e shitjes për të detyruar ose bindur klientin e mundshëm për të blerë. Dhe nuk është folur shumë lidhur aftësitë e prezantimit të shitjeve si kompetenca themelore e komunikimit, e kombinuar kjo me aftësinë e të folurit në publik për të arritur një zë simfonik (shitje).

Si e thoni? Nëse do të bëni prezantimin e shitjes më të shkëlqyer në botë, por pa entuziazëm, sinqeritet ose besim, ju do ta humbni shitjen.

Aftësitë tuaja duhet të përdoren gjatë gjithë prezantimit, por ato janë vendimtare në fillim, sepse krijojnë përshtypjen fillestare dhe japin tonin për pjesën tjetër të takimit.

Unë kam renditur këtu një listë të aftësive kryesore, si dhe përkufizimet për zbatim.

Këtu janë elementët strategjikë se si e thoni atë…

Flisni qartë. Tingëllon e thjeshtë, por nëse klienti nuk ju kupton, (për shkak të theksit, dialektit, shpejtësisë në të folur, kapërcimit nga një argument tek tjetri) komunikimi juaj nuk do të kuptohet. Ju gjithashtu nuk do të merrni shitjen.

Përkuluni pak përpara. Përkuluni gjatë prezantimit për t'i përcjellë klientit të mundshëm ndjesinë e rëndësisë dhe urgjencës.

Mos u nervozoni. Kërcitja e gishtave, duart në xhep ose zakone të tjera nervore e dëmtojnë prezantimin.

Mos u ngatërroni. Të hutoheni do të thotë që nuk jeni të përgatitur. Kjo e mërzit klientin dhe shkakton padurim. Kjo gjithashtu e bën atë të pasigurt për ju, pra të pasigurt për kompaninë, produktin dhe shërbimin tuaj.

Mënjanoni tingujt parazitarë “ëm”, “ëë”, etj. Pauzat e zëshme, hezitimet dhe fjalët e përsëritura janë aq irrituese, saqë e bëjnë klientin të përqendrohet tek të metat dhe jo tek mesazhi. Ilaçi më i madh për këtë është praktika.

Përcillni gjallëri, entusiazëm. Me sytë e hapur e që shkëlqejnë, sikur sapo ju ka ndodhur gjëja më fantastike që keni hasur ndonjëherë.

Përdorni gjestet me duar. Jo tundja e egër e duarve, por gjeste bindëse. Shoqërojini fjalët me gjeste (aktroni) ndërsa flisni.

Përdorni një shumëllojshmëri vokale. Zëra të zhurmshëm dhe të butë. Jo sikur jeni duke kënduar, por aty afër. Kaloni nga tonet e larta në ato të ulëta. Theksoni fjalët e rëndësishme. Bëjeni klientin të ketë dëshirë t’ju dëgjojë. Flisni me stil.

Pëshpërisni disa gjëra të rëndësishme sikur të jenë sekret. Shfrytëzoni mundësinë që të mbështeteni te fjalët tuaja. Bëjeni klientin të ndihet i veçantë ndërsa i përcillni mesazhin tuaj.

Ngrihuni në këmbë kur prezantoni. Kjo shton ndikim në gjestet tuaja dhe në atë që po përpiqeni të thoni (edhe nëse jeni në telefon).

Ngrihuni (uluni) drejt. Qëndrimi përcakton drejtimin e fjalëve tuaja. Nëse mbani kokën ulur, fjalët e tua sikur shkojnë në dysheme, në vend të shkojnë tek klienti.

Shikoni në sy. Kontakti juaj me sy është një shenjë treguese e besueshmërisë për klientin. Përdorni kontakt të drejtpërdrejtë me sy. Të shikoni personin tjetër në sy do t’ju ndihmojë të ndërtoni besimit.

Ndërmerrni rreziqe prezantimi. Mos prezantoni vetëm brenda një guaske. Thoni gjëra të reja. Improvizoni metoda të reja prezantimi të momentit. Kjo mund të nënkuptojë se mund të ndiheni paksa jo rehat, po çfarë pastaj? Kështu do rriteni.

Qëndroni brenda kufijve të personalitetit të klientit. Nëse klienti është i mbytur apo konservator, mos u tregoni shumë të egër.

Thuajeni me bindje. Klienti duhet t'ju blejë ju, përpara se të blejë produktin ose shërbimin tuaj. Vetëbesimi juaj do të përbëjë një pjesë të madhe të shitjes.

Zgjidhni fjalët e duhura. Tingëlloni inteligjent. Nuk është e nevojshme të recitoni Shekspirin, por duhet t’i përpunoni fjalët. Përdorni fjalët kryesore të industrisë së klientit. Ndërtoni çdo javë dhjetë fjalë të reja në fjalorin tuaj. Por jo sharje, mallkime apo betime. (Edhe nëse klientët tuaj i përdorin, ju keni një standard profesional për të ruajtur).

Theksoni fjalët e rëndësishme. Kur arrini tek një fjalë ose frazë e rëndësishme, theksojeni atë dhe ndaloni pak, në mënyrë që të zerë vend.

Përdorni të gjithë trupin tuaj për të shitur. Bëni gjeste me duar dhe krahë. Ngrihuni, ecni, lëvizni e ndaloni.

Pohoni me kokë. Kjo teknikë e vogël e subkoshiencës në gjuhën e trupit është ndër më të fuqishmet në shitje. Ajo vendos një humor “Po” gjatë gjithë prezantimit.

Buzëqeshni. Kjo nuk është nga ato gjërat e vështira, por ndihmon njerëzit e tjerë. Është kënaqësi. Shprehja juaj me fytyrën e buzëqeshur, e bën klientin të ndihet mirë së brendshmi.

Relaksohuni. Ankthi i lartë e bën edhe klientin nervoz. Arsyeja kryesore që punonjësit e shitjes janë nervozë është se janë të papërgatitur, ose se kanë nevojë për paratë që do të fitojnë kur të përfundojë shitja (dhe mendjen e kanë aty). Qetësohu. Asnjëherë mos i lini të tjerët t’ju shohin (ose të ndjejnë) se ju jeni në siklet.

“Pronarët e bizneseve, drejtuesit, menaxherët dhe shitësit nuk arrijnë të kuptojnë se sa shumë varet suksesi i tyre, nga mënyra se si ata flasin. Zakonet e dobëta të të folurit mund të shkatërrojnë besueshmërinë” - thotë Ty Boyd. "Shumica e njerëzve vërtet nuk e kuptojnë se sa të dobëta janë aftësitë e tyre të prezantimit dhe sa e lehtë është të ndryshojnë procesin, nëse fokusohen vetëm në bazat". Këshillë e shkëlqyer nga një mjeshtër.