Sot, kur flasim për shitjet, për disa ka shumë pak kohë për të arritur objektivat e vitit, ndërsa për disa të tjerë ka mjaftueshëm kohë dhe arritja e objektivave nuk është në diskutim. E gjitha lidhet me planifikimin e kujdesshëm, punën sistematike ditë pas dite dhe kujdesin ndaj secilit klient, që bën realitet arritjen e planeve të shitjes. Ndërkohë, më të përkushtuarit nuk tolerojnë as mundësinë më të vogël, për të ndikuar sado pak në rritjen e shitjeve. I kësaj natyre është edhe shkrimi që sjellim sot, me autor Mark Hunter, i cili ka renditur disa ide të fituara nga përvoja e tij personale, për të shfrytëzuar periudhën e festave të fundvitit, për shitje më të larta. Edhe nëse jeni në rrugën e duhur për të përmbushur objektivat tuaja të shitjeve këtë vit, ka ende kohë për rezultate më të larta. Sugjeroni ekipin tuaj të përshtasin dhe të zbatojnë këto ide, me shpresë se rezultatet do të vijnë. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Këtu janë 10 gjërat që mund të bëni për të maksimizuar shitjet tuaja në fund të vitit. 

1. Përfitoni nga festat

Po, po ju them të përfitoni nga pushimet. Sepse tremujori i katërt është plot me to, kështu që është shumë mirë t'i përdorni ato për të mirën tuaj. Kjo do të thotë që ju duhet të dini oraret se kur do të jetë i hapur dhe kur do mbyllet biznesi juaj, gjatë ditëve të festave. Bëni të njëjtën gjë edhe me klientët tuaj - i pyesni ata deri kur do të jenë hapur dhe kur do mbyllen.

Por unë jam habitur me shumë shitësa, që nuk e dinë në cilat ditë janë pushim, ose në cilat ditë kompania e tyre pranon ose jo porosi. Pra, çfarë do ndodhë brenda kompanisë tuaj gjatë kësaj periudhe? Sqaroni gjithçka dhe bëjeni këtë tani, para se të jetë vonë.

2. Klientët ekzistues

Kjo është koha që të punoni vërtet fort me klientët ekzistues. Unë dua që ju të keni takime të shpeshta me klientët tuaj ekzistues. Një nga gjërat që ju duhet të bëni është të kuptoni saktësisht se cila do të jetë koha e funksionimit dhe si do të veprojnë deri në fund të vitit. Cilat ditë do të jenë hapur? Cilat ditë do të mbyllen? Ju duhet të dini se çfarë planifikojnë ata të bëjnë, sepse kjo do t'ju ndihmojë të kuptoni se si t'i shërbeni më mirë atyre. Me që ra fjala, kjo ju ndihmon edhe që thjesht, të zhvilloni një bisedë. Ky është vetëm fillimi.

Ekziston edhe një arsye tjetër për sa i përket klientëve ekzistues, me të cilët unë dua të bisedoj dhe ju gjithashtu, duhet të doni të flisni. Pyetini ata për planin e tyre të aktiviteteve për fundvitin. Takojini dhe pyesni. Pyesni se si e mendojnë ata vitin e ardhshëm dhe çfarë problemesh shohin. 

Për shembull, para se ta bëja këtë shkrim, po flisja në telefon me një klient dhe e pyeta, "Ej, cilat janë problemet aktuale? Cilat janë problemet kryesore që mendoni se do të përballeni vitin e ardhshëm?" Duke i bërë këto pyetje, kjo hapi derën për një bisedë tjetër, që më lejoi një biznes shtesë që tani.

3. Merrni referenca dhe mbyllni shpejt shitjet!

Pra, pse të mos diskutojmë dhe të kërkojmë për referenca? Është absolutisht e nevojshme dhe e rëndësishme.

Një nga gjërat e tjera që duhet të bëni, është të jepni referime në tremujorin e katërt. Merrni më shumë vlerë dhe përparësi tek të gjithë, sepse tani, klientët duan të marrin vendime më shpejt. Edhe diçka tjetër, ata duan të bashkëpunojnë me biznese dhe njerëz, tek të cilët ata e dinë se mund t'ju besojnë. Prandaj, nëse dikush është referuar tek ata, ata do t'i kushtojnë më shumë vlerë këtij biznesi / personi.

Më besoni, kjo funksionon.

4. Ndërtoni inventarin tani

Ndërtimi i inventarit në të dy drejtimet. Por, çfarë do të thotë kjo dhe cili është inventari juaj? Me fjalë të tjera, çfarë inventari keni për të shitur, dhe cili është inventari i klientit? Këtu është thelbi: ju doni të jeni në gjendje të ndihmoni klientin të maksimizojë inventarin e tij. Si i ndihmoni ata ta bëjnë këtë?

Për shumë klientë, kjo do të thotë të porosisni sasi shtesë, pasi ato ndoshta do të jenë mbyllur për një javë dhe ata duhet të marrin sasinë e duhur. Unë do të krijoja inventar për klientët, kudo që ishte e mundur. Ka edhe klientë të kënaqur që thonë se kanë kaluar një vit shumë të mirë. Nëse është kështu, është në interesin tuaj më të mirë të ecni përpara dhe të shpenzoni para, të ndërtoni inventar dhe të shfrytëzoni mundësinë e inventarit.

5. Kushtet e kreditimit

Përsëri, ashtu si inventari, kushtet e kreditimit ndikojnë në të dy drejtimet. Brenda kompanisë suaj, duhet të kuptoni se cili mund të jetë afati i kreditimit për një klient të ri. Gjithashtu, cilat janë kushtet e kredisë, dhe a do të ndryshojnë ato në vitin e ri? Shumë kompani ndryshojnë kushtet e kredisë ndërsa afrohet fundi i vitit, sepse përpiqen të menaxhojnë rriskun e tyre. E njëjta gjë ndodh edhe me klientët tuaj. Ata zakonisht mund të pëlqejnë afatet prej tridhjetë ditësh, por në fund të vitit, vendosin që të shkojnë përpara dhe të paguajnë plotësisht menjëherë. Si mund ta bëni këtë për ta?

Të kuptuarit e vlerës së parasë në të dy anët e tryezës, është një element kryesor që ju jep një mjet shtesë për të ndihmuar në rritjen e shitjeve në fund të vitit.

6. Dobësia konkurruese

Disa herë e kam vënë re këtë lojë, ku disa kompani janë të hapura, por konkurrentët e tyre janë mbyllur. Është interesante kjo gjë. Megjithatë, kjo është edhe një mundësi e shkëlqyer. Nëse jeni në një industri, ku klientët tuaj ose klientët tuaj të mundshëm që aktualisht blejnë nga konkurrenti, mund ta shfrytëzoni këtë moment. Shpesh, shitësit dhe kompanitë kanë klientë afatgjatë dhe të kënaqur, por megjithatë, ata në të vërtetë nuk ofrojnë shërbim të mirë në fund të vitit. Papritur, mund të jeni ju ai që do t’i ndihmojë në përmbushjen e nevojës kritike.

Disa vjet më parë, unë drejtoja një kompani furnizimi dhe kjo ishte pikërisht ajo që bëmë. Ne qëndruam hapur gjatë pushimeve dhe morëm shumë klientë, që i shndërruam në klientë afatgjatë, thjesht sepse qëndruam hapur, kur konkurenca jonë u mbyll. Ishte një mënyrë shumë e thjeshtë për të fituar biznes.

7. Planifikimi i kohës

Merrni kalendarin tuaj dhe shënoni se cilat ditë planifikoni të pushoni. A po planifikoni të merrni ndonjë ditë pushimi? Cilat periudha kohe do largoheni nga puna? Kur duhet të jeni në dispozicion të fëmijëve tuaj, pasi edhe ata kanë aktivitetet e tyre ku duhet të jeni, ose me anëtarët e familjes, etj? Planifikoni kalendarin tuaj deri në fund të vitit tani. Ky është çelësi.

A po e përdorni kohën tuaj në mënyrë sa më efikase? Ndërsa shkoni gjithnjë e më afër fundit të vitit, koha juaj bëhet gjithnjë e më e vlefshme. Duhet ta dini se kur mundeni dhe nuk mundeni të bëni pushimet tuaja. Ato duhet të përcaktohen mirë, kështu që ju mund të filloni planifikimin rreth tyre tani.

8. Plani për vitin e ardhshëm

Mos u fokusoni aq shumë në këta dy muajt e fundit sa që të mos keni kohë për planet e vitit të ardhshëm. Është e rëndësishme të shikojmë përpara.

E përmenda pak më sipër, se një nga gjërat që dëshiroj të bëj është të pyes klientët: "Cilat janë planet tuaja për vitin e ardhshëm?" Diskutojeni këtë me klientët, tani. Po, po, tani. Pa bërë ende porosinë e fundvitit; ju duhet ta kërkoni këtë.

Ndërsa e bëni klientin tuaj të mendojë për vitin e ardhshëm, ju po shfrytëzoni momentin për t'i ndihmuar ata të planifikojnë atë që mendojnë se duhet të përqendrohen. Kjo, pra, ju ndihmon të shiheni si strategjik për ta; ju nuk jeni duke menduar vetëm për fundin e tremujorit, por po i ndihmoni ata për vitin e ardhshëm.

9. Qëndroni i fokusuar

Jam kërkues për 365 ditë në vit. Megjithatë, tremujori i katërt, kërkon urgjencë më të madhe nga ana ime, kështu që unë telefonoj pak më shumë. Kjo kërkon që ju të fokusoheni edhe më shumë te klientët tuaj. Unë e kam kuptuar që mund të kem vetëm një dritare mundësie për të kontaktuar me një klient. Nuk kam luksin ta humbas. Sinqerisht nuk mund ta lejoj këtë.

Të qëndrosh shumë i përqendruar do të thotë të ulesh çdo mëngjes, çdo ditë të javës dhe të vlerësosh se me kë do të takoheni e bisedoni. Kush do të jenë kontaktet tuaja? Cilat janë objektivat tuaja? Çfarë rezultatesh po prisni? Ju duhet ta mbani veten të përgjegjshëm çdo ditë dhe aq më tepër në tremujorin e katërt.

10. Shpejt dhe lehtë!

Bëjeni shitjen tuaj të shpejtë dhe të lehtë. Ky nuk është momenti për të parashtruar marrëveshje të komplikuara. Pse? Sepse marrëveshjet e komplikuara do të shtyhen pas festave.

Nëse është një propozim i komplikuar, klientët thjesht do të preferojnë që të mos flasin fare me ju, ose të presin deri ditët e para të vitit të ri. Unë dua që ju ta bëni shitjen të shpejtë dhe të lehtë. Nëse e arrini këtë, klienti do ta marrë vendimin më shpejt, pasi nuk ka kohë për arsyetime. E gjitha varet nga ju - shitësi, për të marrë vendimin e për ta realizuar atë.

Tremujori i katërt është tremujori i motivimit. Dhe vërtet është, sepse kjo është koha kur gjithçka paguhet. Maksimizimi i shitjeve në fund të vitit nuk do të ndodhë kurrë, nëse nuk jeni absolutisht të motivuar dhe të përqendruar për ta realizuar atë.