Ne të gjithë jemi të veçantë, dhe kjo përcakton mënyrën se si ne komunikojmë, ndërveprojmë, reagojmë, negociojmë, drejtojmë dhe menaxhojmë veten dhe se si përshtatemi me të tjerët. E gjitha kjo përmblidhet në fjalën Personalitet. Njohja e tipit të personalitetit, për vete dhe të tjerët, mund të ndihmojë në stilin tuaj të drejtimit, në komunikimin efektiv dhe trajtimin e konflikteve, për të kuptuar se si të tjerët marrin vendime, për të motivuar të tjerët, për të përmirësuar aftësitë e shitjeve, etj. E ndërkohë që ekipet e shitjes janë baza kryesore e çdo organizate, aftësimi i punonjësve të shitjes është mënyra e vetme që të jeni konkurrues në një treg gjithnjë në ndryshim. Aftësimi i punonjësve të shitjes nuk mund të kuptohet pa njohjen e personalitetit të vetes dhe të klientëve, kështu do të mund të përshtasin stilin e komunikimit sipas preferencave të klientit, të ndikojnë në mënyrë më efektive, e të rrisin mundësitë që shitja të ndodhë. Kjo është arsyeja pse sot sjellim këtë shkrim, me autore Marcia Neese. Ndërtimi i kulturës së shitjeve, do ju ndihmojë të shisni në mënyrën se si klientët tuaj dëshirojnë që t’i shisni. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pa kuptuar personalitetin e klientit, punonjësit tuaj të shitjes mund të largojnë blerësit e mundshëm duke përdorur qasjen e gabuar të komunikimit.

Çdo blerës ka një stil unik personaliteti dhe secili prej tyre do të ndjehet më rehat dhe më i qetë nëse ju shitet në një mënyrë specifike.

Nga ana tjetër, kur punonjësit tuaj të shitjes nuk përshtaten me stilin e tyre, ata rrezikojnë ta mbingarkojnë, trembin, ose thjesht ta bezdisin blerësin dhe kështu të humbasin një shitje të mundshme.

Në këtë shkrim do të flasim për 4 llojet e personalitetit të klientit dhe mënyrat se si punonjësit tuaj mund të rregullojnë qasjen e tyre, për të ndërtuar shpejt marrëdhënie dhe për të rritur mundësinë për mbylljen e marrëveshjes.

4 Llojet e Personalitetit të Klientit

4 llojet e personalitetit (ose stilet e sjelljes së blerësit) bazohen në metodën DISC për vlerësimin e personalitetit.

Kjo mënyrë i ndan njerëzit në katër stile të personalitetit bazuar në karakteristikat dhe qëndrimet më të zakonshme të sjelljes. Stilet janë DREJTUES, I PËRZEMËRT, ANALITIK dhe EKSPRESIV, dhe të kuptuarit e tyre është thelbësor për të kuptuar stilin e vendimmarrjes së një klienti.

Stili DREJTUES

Tipat Drejtues ose ndryshe, ata që i bëjnë gjërat, janë të drejtpërdrejtë dhe hyjnë drejt e në temë. Ata kanë tendencë të kenë një personalitet të fortë, të flasin shpejt dhe me fjali deklarative. Gjatë ndërveprimeve ata shfaqen me gjuhë të sigurt të trupit dhe do ta humbasin shpejt përqendrimin dhe durimin, nëse një punonjës shitje nuk e trajton drejtpërdrejt problemin apo nuk shkon shpejt në thelb të tij.

Stili i vendimmarrjes: Këta tipa priren të mendojnë rezultatin përfundimtar dhe shpesh kanë një stil vendimmarrje spontan ose impulsiv.

Këshilla mbi komunikimin: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin bisedat e kota, të mbajnë një ritëm të shpejtë dhe të japin përgjigje të drejtpërdrejtë pa shumë "zbukurime". Në fund të fundit, përgjigjet tuaja duhet të përqendrohen në mënyrën sesi zgjidhja që ju propozoni, apo bashkëpunimi me ju, mund t'i ndihmojë ata që të arrijnë qëllimet e tyre.

Stili I PËRZEMËRT

Tipat e Përzemërt ose ndryshe ata që flasin, janë miqësorë dhe pëlqejnë bashkëbisedimin. Ata kanë tendencë të jenë të hapur dhe të shfaqen si miqësorë në bisedë. Me këta lloj klientësh, shitësit mund të ndjehen më të hapur për t'u përfshirë në biseda të vogla dhe të prezantojnë përfitimet e produktit në një mënyrë optimale e pozitive.

Stili i vendimmarrjes: Këta tipa priren të jenë më pak të orientuar në detaje dhe të përqendrohen më shumë në gjërat e përgjithshme. Ata reagojnë mirë ndaj dëshmive dhe provave.

Këshilla mbi komunikimin: Punonjësit e shitjes duhet të jenë miqësorë, të kërkojnë prej tyre ide dhe mendime e të japin histori personale se si klientët e tjerë kanë përfituar nga zgjidhjet e ofruara.

Stili EKSPRESIV

Tipat Ekspresivë ose shprehës janë të lehtë dhe të durueshëm. Ata kanë tendencë të kenë një qëndrim social më të rezervuar, por në bashkëveprimet e tyre, mbajnë një qasje të orientuar nga njerëzit. Ju mund ta përshkruani këtë lloj klienti si një "mendimtar" që peshon me kujdes të gjitha informacionet në dispozicion.

Stili i vendimmarrjes: Këta tipa kanë tendencë të kenë një stil të qëllimshëm dhe metodik të vendimmarrjes dhe mund t'i rezistojnë ndryshimit ose çdo gjëje që ata e perceptojnë si një rrezik.

Këshilla mbi komunikimin: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin nxitimin në kapërcimin e hapave të procesit të shitjes. Përkundrazi, ata duhet të marrin kohë për të shpjeguar përfitimet dhe të tregojnë se ata janë të interesuar në ndërtimin dhe mbajtjen e një marrëdhënie afatgjatë.

Stili ANALITIK

Analistët ose ndryshe kontrollorët, janë metodikë dhe të qëllimshëm. Ata kanë tendencë t'i kushtojnë vëmendje të kujdesshme detajeve dhe qëllimet e tyre lidhen me bërjen e gjërave në mënyrën "e duhur" ose "të saktë". Këto lloj klientësh kanë tendencë të jenë njerëz analitikë.

Stili i vendimmarrjes: Këto lloj blerësish mund të jenë skeptikë dhe shpesh shqetësohen për të dhënat e informacionit dhe efektet e ndryshimit.

Këshilla mbi komunikimin: Punonjësit e shitjes duhet të shmangin të bërit e shumë pyetjeve personale. Përkundrazi, ata duhet të mbajnë një ritëm të ngadaltë, të përqëndrohen në fakte dhe të paraqesin të dhëna për të mbështetur pretendimet në lidhje me zgjidhjet e propozuara.

Por, si mund ta përdorin punonjësit tuaj të shitjes këtë informacion për të pasur ndërveprime më të mira me klientët?

Si parazgjedhje, shumica e shitësve u drejtohen blerësve duke përdorur stilin e tyre të natyrshëm të sjelljes. Edhe secili prej punonjësve tuaj të shitjes ka një stil të caktuar personaliteti.

Por kur punonjësit tuaj janë të vetëdijshëm për stilin personal të personalitetit dhe në gjendje të identifikojnë dhe të përshtaten me llojet e personalitetit të klientit, ata do të jenë më të suksesshëm dhe do të kenë një avantazh të menjëhershëm ndaj konkurrencës.