Pavarësisht nga lista e gjatë e detyrave, objektivi kryesor i Menaxherit të shitjeve është që të përmbushë objektivat e shitjeve të kompanisë. Ndërkohë që menaxherët e suksesshëm punojnë fort që të ngrejnë ekipet e tyre, në mënyrë që nëpërmjet aktivitetit të punonjësve të arrijnë objektivat, menaxherët e tjerë përpiqen të arrijnë objektivat duke treguar “zotësinë” e tyre për të realizuar shitje, në ditët e fundit të muajit. Ka edhe raste të tjera ku këta menaxherë e tregojnë “zotësinë” e tyre dhe nuk lejojnë që rasti t’ju kalojë pa e vënë re. Gjatë konsulencave mbi shitjen, ne kemi hasur edhe drejtues kompanish që kërkojnë dhe besojnë se një Menaxher shitjesh duhet të vazhdojë të shesë edhe në këtë pozicion. Po a është kjo ajo që kërkohet nga Menaxherët e shitjeve? Meqënëse nuk është një fenomen vetëm shqiptar, Mike Weinberg na tregon në artikullin e tij, këtu më poshtë se kjo jo vetëm nuk është ajo që duhet, por kjo sjell edhe disa fenomene të dëmshme për ekipin e shitjes dhe vetë kompaninë. Me shpresën se ju jeni në grupin e parë të menaxherëve, Lexim të këndshëm!

* * * * *

Një nga mëkatet më të zakonshme (dhe më vdekjeprurëse) të drejtuesve të shitjeve ndodh kur menaxheri i shitjeve luan rolin e "Heroit" të ekipit të shitjeve, në vend se të "Krijuesit të Heroit".

Pavarësisht nga kjo, për shkak të presionit, mungesës së përvojës, pasigurisë, egos së fryrë ose mungesës së besimi tek anëtarët e ekipit, gjëra të këqija ndodhin edhe kur menaxherët "bëjnë" në vend të drejtojnë ose "bëjnë" në vend të mentorojnë / trajnojnë.

Kohët e fundit kam drejtuar një seminar njëditor mbi Menaxhimin e Shitjeve, për një grup të madh, energjik e me plot angazhim me menaxherë shitjesh, që punojnë në një kompani të madhe e me një kulturë të shëndoshë dhe pozitive të shitjeve. Në një ushtrim, unë u kërkova menaxherëve të identifikonin dhe reflektonin mbi fusha të ndryshme, ku ata mund të kishin paracaktuar veten në "modalitetin Hero". Në fund të ushtrimit dhe pas diskutimeve në grup, kërkova disa vullnetarë, që me guxim e transparencë, të ndanin gjetjet e tyre nga ushtrimi me të gjithë klasën.

Njëra nga menaxheret ndau një gjetje të fuqishme. Në vitin e parë të saj si drejtuese e ekipit, dy nga punonjësit e saj arritën "majat". Megjithatë, vitin pasues të njejtët punonjës dështuan shumë keq. Menaxherja tregoi se, duke parë mbrapa, ajo mund të shihte që gjatë këtij viti të parë, ajo me të vërtetë po luante “heroin”. Ajo vetë po bënte punët e punonjësve të saj. Ajo po shiste për ta - në thelb, duke kapur peshkun e tyre, në vend që t'i stërviste ata se si të peshkonin dhe pastaj të ndjeheshin përgjegjës për rezultatet e tyre! Gjatë vitit të dytë, kur ajo u tërhoq, rezultatet u ulën pasi të dy punonjësit nuk ishin në gjendje të përsërisnin suksesin e shitjeve nga viti i kaluar, i realizuar nga përpjekjet e menaxheres. Ajo ia atribuoi pjesën më të madhe të fajit faktit që ajo po luante “heroin” e ekipit të shitjeve, në vend që t’i bënte “heronj” punonjësit e ekipit të saj. Ky ishte një pranim kurajoz dhe i fuqishëm që nxiti më tej një dialog të shëndetshëm dhe madje edhe me më shumë transparencë në klasë.

Menaxherë të Shitjeve, me përjashtim të një prej pasojave të luajtjes së "heroit" të ekipit të shitjeve, të tjerat janë të gjitha të këqija. Përfitim afatshkurtër është se ju mund të realizoni më shumë shitje në periudhë afatshkurtër. Dhe ky është përfitimi i vetëm. Përtej kësaj, të tjerat janë rezultate të tmerrshme:

• Ju lodheni
• Ju nuk mund të jeni shembull për njerëzit tuaj dhe nuk krijoni lidera të tjerë
• Ju krijoni punonjës të varur, që nuk mund të funksionojnë pa ju
• Kjo vret besueshmërinë e punonjësit tek klienti
• Ju bëheni shkak për ngërç
• Kjo dëmton kulturën tuaj duke demoralizuar dhe larguar talentet
• Ju vet-konsumoheni
• Ju pengoni rritjen tuaj, nuk shijoni kënaqësinë e zhvillimit të të tjerëve dhe bëheni të pa-promovueshëm
• Ju përjetësoni një cikël vet-shkatërrues pa fitore, duke e detyruar veten në një rol heroi të përhershëm!

A do donit që të shpenzoni disa minuta në javë, për të reflektuar se ku, kur dhe si mund të paracaktoheni në "modalitetin Hero"… kur drejtoni takimet e ekipit, kur punoni në terren me punonjësit tuaj, kur përgatiteni për prezantime të mëdha dhe takime me klientë, kur ndani rezultatet e shitjeve me ekipin ose me kompaninë. Ju premtoj se ja vlen koha juaj, për këtë. Kënaqësia e fituar nga puna juaj, kultura e ekipit tuaj të shitjeve, rritja e njerëzve tuaj dhe në fund të fundit rezultatet afatgjata të gjitha do të përmirësohen, kur të kaloni nga "Hero" në "Krijuesin e Heroit"!