8.5 Cilësitë e një Udhëheqësi të shitjeve. Sa keni ju?
Një sqarim prej fillimit. Këtu po flasim për udhëheqjen e shitjeve dhe jo për menaxhimin e tyre. Prandaj dhe e kemi theksuar që në titull. Si një menaxher shumë i mirë shitjesh ju keni aftësi të shkëlqyera për të bërë parashikimin e shitjeve, menaxhimit e klientëve dhe kanaleve të shitjes, menaxhimin e territorit, etj. si dhe e kuptoni e zbatoni shumë mirë rëndësinë e raporteve të shitjeve apo edhe të aspekteve të tjera menaxhuese. Por kjo ju ndihmon pak në udhëheqjen e shitjeve, pasi ndërtimi i energjisë pozitive të ekipit, motivimi, angazhimi dhe përkushtimi në arritjen e objektivave dhe qëllimeve të shitjes nuk varen shumë nga këto aftësi. Një grup tjetër cilësish udhëheqëse është ajo që ju bën juve një udhëheqës shitje të suksesshëm. Në vazhdim do të gjeni idetë origjinale të Jeffrey Gitomer, rreth kësaj teme dhe shpresojmë që të arrini vetvlerësimin maksimal (me sinqeritet e ndershmëri – së pari, ndaj vetes). Suksese e Lexim të këndshëm!
* * * * *
Më çoni tek udhëheqësi juaj. Nëse e keni një të tillë.
A jeni ju një udhëheqës? A aspironi të jeni i tillë? A jeni një udhëheqës i vërtetë apo një udhëheqës vetëm në emër (ose titull)?
Udhëheqja është sfida e vërtetë për vitet e ardhshme. Ndërmarrjet e reja po shtohen në numra rekord, konkurrenca është më e ashpër se kurrë, klientët po kërkojnë më shumë, marzhet e fitimit janë duke u ngushtuar. Të gjitha këto tendenca krijojnë mundësi udhëheqje.
- Njerëzit tuaj po ju ndjekin apo po ju shmangin?
- A u përgjigjen njerëzit tuaj detyrave tuaja?
- A i kryejnë njerëzit tuaj detyrat e tyre? Dhe në kohë?
- A janë të strukturuara, mbështetëse dhe inkurajuese takimet që drejtoni?
Nga vijnë udhëheqësit? Nga kudo. Disa kanë aftësi natyrore dhe përparësi mjedisore, por të gjithë ata duhet të mësojnë aftësitë themelore të kërkuara, nëse duan të fitojnë ose të mbajnë pozicionin e tyre.
Nëse e keni të vështirë të ndiqni, mund të provoni të udhëhiqni.
Këtu janë disa sfida të udhëheqjes që duhen mbajtur parasysh…
- Jeni lodhur duke qenë ndjekës?
- Nëse doni të udhëheqni, nga do ta filloni?
- Udhëheqësit lindin apo bëhen?
- Cila është mënyra më e mirë për t'u bërë një udhëheqës efektiv? Udhëheqësit lindin apo bëhen?
- Cilat janë aftësitë udhëheqëse që ju duhen për t’i zhvilluar?
Nëse jeni njëshi, ose dëshironi të jeni njëshi, këtu janë 8.5 cilësitë e "asaj që duhet" për të qenë një udhëheqës efektiv ...
1. Mbani një qëndrim pozitiv… I orientuar drejt zgjidhjes. I orientuar drejt veprimit. I orientuar tek njerëzit. Entuziazmi i një lideri është ngjitës. Nëse i shkoni shumë afër, mund të kapni një rast serioz suksesi.
2. Përqafoni ndryshimin… Ndryshimi është i sigurt. Ndjekësit kanë tendencë t'i rezistojnë ndryshimit. Treguesi i një lideri është gatishmëria për të mirëpritur ndryshimin dhe për të përfituar nga mundësia që ai paraqet.
3. Tregoni guxim… Douglas MacArthur ka thënë: - "Guximi është vetëm frika që zgjat pak më shumë". Këshillë e mirë. George Patton thotë: - "Unë nuk marr këshillë nga frika ime". Këshillë e mirë. Udhëheqësit zgjedhin guximin.
4. Rrezikoni… Rreziku më i madh është të mos ndërmerrni kurrë një të tillë. Një nga shenjat dalluese të suksesit është gatishmëria për të rrezikuar. Udhëheqësit janë të vendosur të fitojnë ose të provojnë përsëri.
5. Dëgjoni… Dëgjoni me qëllimin për të kuptuar. Udhëheqësit dëgjojnë të mësojnë. Klientët tuaj i dinë nevojat e tyre dhe ata e dinë se çfarë po ndodh në vijat e para të biznesit të tyre. Vetëm dëgjoni.
6. Komunikoni… Udhëheqësit japin shembullin për komunikim të hapur. Përdorini kokat e tyre. Thoni atë që ata ndiejnë. Flisni nga zemra e tyre.
7. Delegoni dhe Fuqizoni… Udhëheqësit e ndajnë përgjegjësinë. Ata nuk diktojnë, ata japin shembuj që të tjerët ta ndjekin. Udhëheqësit inkurajojnë rritjen e të tjerëve duke i sfiduar ata që të marrin përgjegjësi të reja, duke i inkurajuar ata të kenë sukses dhe duke i mbështetur nëse dështojnë. Udhëheqësit e kuptojnë se gabimet janë mësime në rrugën drejt suksesit.
8. Kuptoni të tjerët, veten dhe situatën tuaj… Udhëheqësit e kuptojnë rëndësinë e një mendje të hapur, kureshtare. Një kërkim i vazhdueshëm për njohuri sjell kuptimin më të mirë.
8.5 Përkushtohuni… Angazhimi është katalizatori që i bën realitet të gjitha cilësitë e tjera të udhëheqjes. Përgjegjësia dhe përkushtimi ditor është ndryshimi midis udhëheqësve dhe atyre që mund të ishin udhëheqës.
Vlerësoni veten me nota nga 1 në 10 për 8.5 fushat më sipër. Nëse rezultati juaj është nën 80 pikë (90 pikë është vlerësimi maksimal), ju keni nevojë për ndihmë.
Pavarësisht nëse drejtoni kompaninë tuaj, drejtoni ekipin tuaj të shitjeve, ose drejtoni kolegët tuaj, mënyra se si i përdorni dhe zbatoni aftësitë tuaja drejtuese do të përcaktojë suksesin tuaj të drejtimit.
Nëse jeni pronar i një biznesi... Ju keni veshur shumë “kapele” drejtimi. Shumë pronarë ndërmarrjesh nuk arrijnë të realizojnë punën e tyre të parë dhe përgjegjësia më e madhe është në shitje. Mënyra se si e drejtoni ekipin e shitjeve përcakton si funksionon pjesa tjetër e biznesit.
Nëse jeni menaxher shitjesh... Udhëhiqni, mos menaxhoni. Përkrahja dhe inkurajimi juaj praktik është shpesh ndryshimi midis tejkalimit të objektivit tuaj të shitjes dhe gjetjes së një pune të re.
Nëse aspironi të jeni një udhëheqës… Filloni nga pak. Drejtoni një grup ose ekip të vogël. Bëni gjithçka që është e nevojshme për ta bërë atë fitues. Bëjeni përsëri, derisa të filloni ta ndjeni si të natyrshme. Respektoni fuqinë e udhëheqjes dhe fuqinë e njerëzve që ju kërkoni të udhëheqni.
Rregulli i vetëm që është i zbatueshëm në mënyrë universale, ai rregull që nëse ndiqet nga çdo udhëheqës do t'i bënte ata të shkëlqyer, megjithëse është rregulli që përdoret më pak: Drejtoni me shembull.