Ju jeni të vetëdijshëm tashmë se koha kur ju, si pronar i dyqanit, shërbenit aty për klientët ka kaluar. Tani biznesi juaj është rritur dhe keni qenë me fat që keni punësuar punonjës të mirë e të besueshëm në dyqanin tuaj. Dikush ka punësuar edhe menaxher për të drejtuar shitjet me pakicë. Jeni përpjekur t’i mësoni këtyre njerëzve çdo gjë që keni menduar se kanë nevojë, e përsëri nuk jeni plotësisht të kënaqur dhe të qetë. Ju shikoni se ata përsëri kanë nevojë për më shumë. Edhe artikulli i sotëm, me autor Bob Phibbs (me disa shkurtime dhe përshtatje nga ProspecTime), fokusohet tek nevoja e trajnimit të punonjësve si trupa juaj e vijës së parë, në betejën për të fituar dhe mbajtur klientët. Jeni të mirëpritur të diskutojmë rreth këtyre ideve. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Njerëzit shpesh më pyesin, "Sa orë kërkon trajnimi për shitje me pakicë?"

Përgjigja e shpejtë do të ishte - aq kohë sa duhet. Sepse nëse punonjësi juaj apo skuadra juaj e shitjes me pakicë nuk mund të sigurojë një përvojë dhe udhëzim tërheqës për një blerës, përtej asaj që ata marrin në internet, atëherë blerësi nuk ka asnjë arsye për të ardhur në dyqanin tuaj. Me kushtet e reja, që viti 2020 solli, mund të jetë joshëse të shkurtoni trajnimet për shitësit. Por ky është një gabim.

Pse është i rëndësishëm trajnimi për çdo punonjës? Për shkak se marka juaj ka nevojë për vazhdueshmëri nga një shitës tek tjetri, kështu që secili prej tyre mund të krijojë një përvojë të jashtëzakonshme të shërbimit ndaj klientit, e që pastaj blerësit të jenë “të detyruar” t'ja rekomandojnë miqve të tyre.

Shitësit e pa trajnuar janë fatkeqësia e industrisë sonë. Ata sjellin të gjitha zakonet e tyre të këqija në hapësirën e shitjes. Dhe kjo bëhet më keq me punonjësit e shitjeve që mund të punojnë me orar të pjesshëm.

Pse është i rëndësishëm trajnimi për çdo punonjës? Për shkak se marka juaj ka nevojë për vazhdueshmëri nga një shitës tek tjetri, kështu që secili prej tyre mund të krijojë një përvojë të jashtëzakonshme, që klientët të jenë “të detyruar” t'ja rekomandojnë miqve të tyre.

Punonjësit e pa trajnuar janë fatkeqësia e shitjes me pakicë. Ata sjellin të gjitha zakonet e tyre të këqija në hapësirën e shitjes.

Punonjësit e pa trajnuar kanë tregues të ulët të konvertimit të klientëve, që ulin shitjet tuaja të përgjithshme. Duhet më shumë kohë që një punonjës i pa trajnuar të shesë diçka sesa një punonjës i trajnuar, sepse ata janë joefikasë dhe pasivë, kur bëhet fjalë për arritjen e një shitje. 

Duhet shumë më tepër sesa thjesht të tregosh me gisht ku gjendet një produkt.

Dhe duke qenë se ata punonjës nuk kanë sukses, ata nuk janë të lumtur në punët e tyre. Meqenëse shitja nuk është asgjë tjetër, përveç një transferim ndjenje, punonjësit tuaj të pa trajnuar do t'ja komunikojnë pakënaqësinë e tyre blerësve tuaj. Dhe përfundimisht ata të dy largohen.

Nëse do të më pyesni: - Meqenëse punonjësit e mi të shitjes me pakicë largohen shpejt, pse të shpenzoj para për ta? – unë ju sfidoj.

Shumë punonjës largohen sepse nuk morën trajnime për aftësitë personale e profesionale dhe ndjeheshin si budallenj kur dikush ju bënte një pyetje, e që ata nuk e dinin përgjigjen ... ose ata janë ndjerë si mashtruesa, kur duhej të sajonin diçka si përgjigje. 

Tani para se të mendoni se keni nevojë për më shumë trajnime, jini të vetëdijshëm se ekzistojnë tre aspekte të trajnimit dhe secila kërkon sasi të ndryshme kohe.

Ekzistojnë 3 lloje trajnimesh në shitjet me pakicë:

• Trajnimi hyrës mbi Shërbimin e Klientëve
• Trajnimi mbi Njohjen e Produkteve
• Trajnimi mbi Sjelljen

Sa kohë duhet të zgjasë trajnimi i shitjeve? Aq kohë, sa të jetë e mjaftueshme që të mos keni më nevojë të mendoni për procesin e shitjes.

Le t’i shohim me radhë, për të krijuar një ide mbi kohën e nevojshme...

1. Trajnimi hyrës mbi Shërbimin e Klientëve

Për shumë punonjës, shitja me pakicë është vetëm një hap përpara nga puna në një McDonald's. Ata kanë thjesht idenë se duhet të qëndrojnë aty.

Por nëse shikoni historinë e pothuajse çdo CEO të një kompanie të madhe, në fillimet e tyre kanë punuar në një dyqan. Ata duhej të mësonin për shërbimin e klientit. Ata duhej të vendoseshin përballë dikujt tjetër. Dhe që mësimet e para i kanë ndikuar në pjesën tjetër të jetës së tyre.

Në trajnimin hyrës trajtohen bazat kryesore, e ato duhet të tregojnë se kur punoni në dyqanin tuaj, klienti vjen i pari.

Një trajtim i plotë i kësaj kërkon rreth 5-10 orë. Koha e trajnimit do të ndryshojë bazuar në kompleksitetin e operacioneve tuaja dhe rolin që do të kryejë punonjësi. Në të vërtetë, ky trajnim përmban bazën praktike për mënyrën e veprimit të punonjësit në dyqan, pra si të hapë ose mbyllë një regjistër, si të telefonojë, si të kërkojë një produkt, si t’i vendosë ato në rafte, etj.

Çelësi këtu është t’i mësoni të zezën dhe të bardhën, pa gri. Përjashtimet mund të vijnë më vonë, por këtu ju i tregoni punonjësit të ri, që në fillim, se ne e bëjmë gjërat në këtë mënyrë. 

Dhe në fund të fundit, të kesh një punonjës që e di me siguri se çfarë duhet të bëjë është qëllimi juaj, duke mos i lënë ata si manekina, vetëm duke pritur blerësit.

2. Trajnimi i Njohurive të Produkteve

Dyqanet e specializuara me pakicë përqendrohen gjatë gjithë kohës e më së shumti, në trajnimin e njohurive të produktit dhe kjo është e kuptueshme nëse shikoni se nga vjen ai qëndrim.

Deri dhjetë vjet më parë, një prodhues do të bënte një produkt, do ta shiste atë tek tregtarët me dyqane me tulla dhe llaç, do t’i ndihmonte tregtarët që do të mësonin për produktin, që ata t'i merrnin ato njohuri dhe t’i mësonin punonjësit e tyre për këtë. Pastaj punonjësit e shitjes ishin të vetmit që mund të shpjegonin veçoritë dhe përfitimet e produktit për klientët.

Kur klientët ishin të interesuar për një produkt, ata duhej të shkonin në një dyqan për të mësuar më shumë.

Tani, klienti mund të marrë informacion në internet për produktin.

Ndërsa është e rëndësishme që ekipi juaj të ketë njohuri mbi produktin tuaj, është më se e mundshme që kur blerësi juaj futet në dyqan, ai të dijë detajet më të imta në lidhje me produktin që i intereson.

Pse?

Për shkak se ata janë të përqendruar në një artikull specifik për të cilin kanë lexuar ose dëgjuar.

Është e paarsyeshme të pritet që çdo shitës, me pagë minimale, të ketë atë thellësi të njohurive. Dhe le ta pranojmë, shitësit në internet mund ta bëjnë këtë mjaft mirë. 

Po atëherë, pse ky blerës, që ka bërë gjithë atë hulumtim vjen në dyqanin tuaj me tulla dhe llaç, kur mund ta kishte blerë produktin në internet?

Ata vijnë sepse janë duke kërkuar për dikë që të mund ta krahasojnë dhe ballafaqojnë atë model me opsione të tjera, të sfidojnë arsyet për të cilat ata menduan se ky produkt ishte më i miri dhe ndoshta të blejnë diçka më të mirë, që as nuk e kanë konsideruar më parë. Kjo është shpresa e atyre që drejtojnë dyqanet me pakicë me tulla dhe llaç.

Në mënyrë që të keni punonjës, që janë të gatshëm ta përmbushin atë shpresë, ju duhet t’i keni trajnuar ata plotësisht, për produktet tuaja më të shitura.

Trajnimi i njohurive të produkteve, për 25 produktet tuaja më të mira, duhet të zgjasë rreth 10 orë. Kjo do të përfshinte njohuritë se për kë është ose nuk është ky produkt, për cilat situata është i mirë, si dhe produktet konkurrues në treg dhe provat praktike.

Trajnimi i produkteve mund të bëhet shumë mirë me anë të videove, nga videot në YouTube, tek videot e prodhuesve në faqen e tyre të internetit, deri te videot që bëni me telefonin tuaj.

Kosto e vërtetë e trajnimeve janë në grupin e tretë…

3. Trajnimi i Sjelljes në Shitjet me Pakicë

Cili është ndryshimi midis trajnimit të produktit dhe trajnimit të sjelljes në shitjet me pakicë?

Le të themi se ju doni të transformoni një rrepkë në një trëndafil, ashtu siç e keni parë në një restorant. Kështu ju mund të shkoni në YouTube dhe do të shikoni videon për të kuptuar saktësisht se si ta përdorni thikën, si t'i rreshtoni me kujdes skajet, etj. Pasi ta keni parë dhe kuptuar atë, do ta bënit, apo jo?

Nga ana tjetër, kur doni të transformoni një bashkëveprim me një të huaj dhe të ndërtoni raporte të tilla, që të bëheni këshilltari i tij i besuar, ju duhet të mendoni për këtë sikur të doni të mësoni të luanit piano si pianisti më i mirë.

Nëse dikush do t'ju tregonte një shkallë Do Maxhor, atëherë ju do ta luani atë, apo jo? Por a jeni gati të luani si pianisti më i mirë? Sigurisht që jo. Do ju duhet të bëni shumë orë praktikë.

Kjo sepse të kuptuarit dhe të qenit i aftë për ta bërë janë dy gjëra shumë të ndryshme.

Për të filluar mësimin e aftësive të nevojshme në angazhimin e blerësit, ju duhet të trajtoni fillimisht atë që besojnë shumica e punonjësve të shitjes, për shërbimin ndaj klientit ose edhe për trajnimin mbi shitjet:  

• Tashmë ata i dinë të gjitha këto gjëra
• Tashmë ata i bëjnë të gjitha këto gjëra
• Klientët e tyre i duan ata.

Nëse do t’i dinin të gjitha, juve nuk do t’ju duhet të fillonit trajnime mbi sjelljen në shitjet me pakicë, pasi nuk ka kuptim t’i mësoni gjëra që ata i dinë. Por ju duhet t'i ndihmoni ata të shohin atë që ju shikoni - klientët që nuk përshëndeten, punonjësit pasivë që presin të marrin porosi, etj.

Tjetra, duhet të prishni zakonet e këqija të çdo punonjësi të shitjeve me pakicë. Për shembull, disa nga gjërat më të këqija që ata mund t'i thonë një blerësi, pasi ai hyn në dyqanin tuaj, si:

• Ç’kemi, si je sot?
• A mund t'ju ndihmoj me diçka?
• Po kërkoni ndonjë gjë të veçantë?

Pse?

Sepse të gjithë mund të përgjigjen me “JO”!

Ashtu si çdo punonjës shitje nga çdo biznes, ju kurrë nuk dëshironi të bëni një pyetje që merr përgjigjen “JO”, nëse së pari, jeni serioz në ndërtimin e besimit.

Prandaj janë të nevojshme trajnimet mbi sjelljen në shitjet me pakicë. Programet e shitjes me pakicë, ashtu si filmat ose një libër i mirë, kanë një strukturë që është e kuptueshme dhe e përsëritshme.

Sfida është t'i detyroni ata të bëjnë atë që kuptojnë. Është e vështirë të ndryshoni një zakon.

Pasi të kuptuarit është vetëm një pjesë e procesit. Punonjësi duhet të jetë në gjendje t’i praktikojë ato që meson, në momentet kur i jepet mundësia për një prezantim të plotë të shitjes.

Dhe gjithashtu ju duhet të kontrolloni atë që prisni, në këtë rast ndryshimin e sjelljes. 

Dhe këtu është ai moment ku llogaritja e kohës së nevojshme për trajnim bëhet e paqartë - pasi jeni duke punuar me individë, jo me robotë.

Mendoj se do të duhet dy deri në tre herë më shumë kohë krahasuar me trajnimet e tjera, për të shpjeguar të gjitha udhëzimet dhe situatat, për të trajtuar pyetjet dhe përgjigjet, luajtjen e roleve, pyetsorët, etj.

Përjetimi i orëve të trajnimit nuk është i barabartë me të mësuarit. Punonjësit tuaj kanë nevojë për një seri trajnimesh me informacion që mund ta përtypin çdo herë, për të grumbulluar njohuri të mjaftueshme e për të qenë në gjendje të krijojnë një përvojë të jashtëzakonshme për klientin.

Me pak fjalë

Njerëzit që pyesin për programet e trajnimit: - "Sa kohë do të duhet për të kaluar të gjithë programin?", kanë një qëndrim të gabuar.

Orët nuk mësojnë në mënyrë të barabartë.

Linja e parë e mbrojtjes të një dyqani me pakicë është të ketë punonjës që janë gjithnjë të armatosur për të punuar me një klient shumë të informuar dhe t’i shesin vlera mbi çmimin.

Përndryshe, në vend që ata punonjës të jenë diferencuesi juaj kryesor, që sjellin rritjen e shitjeve, ata do të zvarriten e do të zvarrisin edhe biznesin tuaj. Dhe nëse e keni ndërtuar biznesin tuaj edhe me punonjës me kohë të pjesshme, ju mund të jeni duke e marrë veten në qafë. Sa më gjatë ta keni një punonjës, aq më mirë do ë mund t’i jepni trajnime mbi shitjet me pakicë, e aq më mirë mund t’i keni ngulitur ato, e kjo do të jetë suksesi juaj. 

Sa kohë do të duhen për të gjitha këto trajnime? Fatkeqësisht, në shitjet me pakicë kur bien shitjet ose fillojnë dhe largohen punonjësit, atëherë e kupton se ajo që ke bërë nuk ishte e mjaftueshme.

Qëllimi përfundimtar i trajnimeve dhe udhëzimeve në shitjet me pakicë, është të ushqejë një marrëdhënie më të thellë me blerësin, në mënyrë që ata të blejnë më shumë nga dyqani juaj atë ditë dhe ditët dhe javët në vazhdim.

Çelësi është që ata të trajnohen përsëri dhe përsëri, në mënyrë që ta praktikojnë atë përsëri dhe përsëri. Kur ata i venë në zbatim ato që kanë mësuar, ju mund të ofroni një pagesë premium ose shpërblim. Në fund të fundit, nëse ju ndihmojnë të fitoni më shumë para, edhe ato duhet të shpërblehen nga punëdhënësi i tyre.

Ju nuk duhet t’i trajnoni punonjësit një herë, vetëm për t'i marrë menjëherë në provë; ju duhet t’i trajnoni aq mirë ata, sa që ata nuk do të mund të bënin gabime, në dyqanin tuaj.