Shitja me pakicë po ndryshon dhe industria e shitjes me pakicë po evoluon, e përshpejtuar së fundmi edhe nga pandemia COVID-19. Tendenca kryesore është ajo e shitjeve në internet, e ku edhe në vendin tonë ka përpjekje nga shumë operatorë. Megjithatë, shitja me pakicë në dyqanet me tulla e llaç do të vazhdojë, e po kështu edhe nevoja për punonjës shitje të aftë e të përgjegjshëm. Kontakti ballë për ballë me klientin është ende i pazëvendësueshëm, e si i tillë kërkon përmirësim të kushteve të tregëtimit dhe rritje të aftësive komunikuese të personelit në shërbim. Kujdesi për shërbim më të përshtatshëm dhe me rezultate më të larta është në qendër të artikullit të sotëm, me autor Bob Phibbs, ku ai ve theksin tek disa ide të thjeshta për rezultate më të mira në shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Kur isha në kohën e kolegjit, puna ime e parë ishte në shitje me pakicë, në një rrjet supermarketesh. Aty u trajnova se si të përdorja sistemin e tyre POS, të kryeja transferime nga një dyqan në tjetrin dhe detyra të tjera, por për të mësuar se si të shisja, kjo nuk ishte prioritet.  

Prandaj, kur shkoja për të ndihmuar ndonjë klient, unë pyesja si çdo punonjës tjetër: "A mund t'ju ndihmoj me ndonjë gjë?" Shumica e blerësve përgjigjeshin: "Jo, thjesht po shoh". Pastaj largohesha, i lija vetëm dhe shkoja tek blerësi tjetër.

Kjo vazhdoi me javë të tëra, por me kalimin e kohës, gjithnjë e më shumë irritohesha, pasi menaxheri më jepte orare të pjesshme, ndërsa u jepte më shumë orë pune shitësve që arkëtonin më shumë të ardhura për orë pune. Unë nuk isha duke i marrë ato orë, kështu që pyeta një mik se çfarë duhet të bëja.

Ai u përgjigj: "Nëse nuk e do atë përgjigje, mos e bëj atë pyetje".

Ky ishte një nga ato momentet e veçanta e çliruese, pasi përgjigja ishte aq e thjeshtë sa që u skuqa në fytyrë. Kështu e kuptova se si ta përshëndes një klient.

Në punën time si konsulent i shitjeve me pakicë, shikoj shpesh disa probleme shumë të dukshme, për të cilat shumë shitës me pakicë shpesh nuk i kushtojnë vëmëndjen e duhur. Ndërkohë që ata më pyesin se si të tërheqin klientët dhe janë të shqetësuar pse kanë ngecur, unë pyes veten se si ka mundësi që ata nuk e shohin problemin.

Këtu janë ato pesë gjëra evidente, që duhet t'i kushtoni vëmendje për të rritur shitjet tuaja me pakicë:

1.    Procesi juaj i shitjeve nuk është i qëndrueshëm. Pavarësisht nëse kjo vjen nga punësimi i dobët, mungesa e trajnimeve ose nga një besim i pashprehur i ekipit tuaj, se: “Nëse njerëzit duan diçka ata do të pyesin”, punonjësit shpesh i lënë blerësit e tyre në këmbë duke pritur. Duke pritur që dikush të flasë me ta, duke pritur që dikush të shkojë tek ata. Nga ana tjetër, punonjësit tuaj të pa trajnuar, janë duke pritur që blerësi të bëjë një pyetje, ose më keq, janë duke pritur që ata të largohen, në mënyrë që të mund t’i rikthehen përsëri navigimin në telefonin e tyre. Kur keni një proces të qëndrueshëm shitjesh, si skenari më i mirë, të gjithë e kuptojnë çfarë duhet të bëjnë dhe pikërisht se si të arrijnë në mbylljen e lumtur të një blerje.

2.    Karakteristikat tuaja mbi produktin nuk janë bindëse. Në qoftë se klientët tuaj nuk janë inxhinierë, karakteristikat janë të mërzitshme për shumicën prej tyre. Duke u prezantuar vetëm me një listë të gjatë të karakteristikave të produktit, ju humbni menjëherë interesin e shumicës së blerësve. Ajo që e shqetëson blerësin juaj është se si produkti juaj do t'i ndihmojë ata, ose se si do t’ja përmirësojë më shumë jetën. Kur fokusi juaj është së pari, tek klienti juaj, ju shikoni produktin me performancë të dobët që ata po përdorin, projektin që ata duan të përfundojnë, ose dhuratën që duan të japin dhe do të kuptoni se nuk është thjesht blerja e diçkaje, por se ata janë duke përmirësuar jetën e tyre.

3.    Ju keni harruar historinë tuaj. Bota është e mbushur plot me shitës me pakicë që nuk kanë shpirt, që janë pa pikëpamje dhe pa pasion. Blerësit, veçanërisht gjenerata e re, janë duke kërkuar për një markë ose për një person që është autentik në llojin e tij. Dikë që mund t'i drejtojë ata drejt një kauze. Dikush që mund t’ju thotë: "Unë e krijova këtë dyqan sepse doja një vend që njerëzit si ju të mund të vinin dhe të blinin". Ose punonjës, që e kanë përqafuar produktin, si dhe mënyrën e jetesës që përfaqëson marka e tyre. Ata janë të përqendruar veçanërisht në përgjegjësinë sociale dhe se si ju e bëni botën një vend më të mirë. Kur përqendroheni në historinë tuaj dhe trajnoni punonjësit tuaj që të ndajnë të njëjtën gjë, kjo krijon një lidhje dhe kjo tregon humanizmin tuaj.

4.    Marketingu juaj nuk është aq efektiv sa mendoni ju. Shumë njerëz, që krijojnë mediat sociale ose ndihmojnë në reklamimin e një dyqani me pakicë, nuk shfaqin pasionin ose krijimtarinë e një pronari biznesi, në mënyrën si ai i përshkruan dhe i shet produktet e tij. Merreni nga jashtë shërbimin e postimeve në mediat sociale kur reagimi ndaj tyre nuk është përgjigjja më e mirë, e sidomos kur bëhet fjalë për avancimin e markës tuaj. Ngarkimi i mediave tuaja sociale me sende nuk inkurajon vizitat. Për shkak se ju e dini saktësisht se kush është klienti juaj dhe se çfarë përgjigje duan ata në jetën e tyre të përditshme, ju mund të krijoni media sociale që adresojnë me pasion shqetësimet e tyre. Do të merrni adhurues të zjarrtë me ato postime pasionante.

5.    Ju jeni përqendruar vetëm tek klientët të cilët kanë vendosur të blejnë produktin tuaj. Kur ju anashkaloni dy fazat e para të udhëtimit të një blerësi, nr.1 - t'i bënë ata të vetëdijshëm se kanë një nevojë dhe nr.2 - t'i bëni ata që t'ju konsiderojnë si një burim se si ta zgjidhin atë nevojë - ju thjesht përqendroheni në nr.3 - t'i bëni ata që të blejnë. Kjo zakonisht çon në theksimin e tepruar të zbritjeve që ato do të marrin, nëse vendosin që të blejnë. Shpesh mungon edhe mbi-shitja. Kur merrni parasysh të tre fazat e udhëtimit të blerësit, ju jeni në gjendje të paraqisni video, shkrime, artikuj dhe buletine bindës, që përqendrohen në secilën fazë të udhëtimit të blerësit, kështu që mund të arrini një audiencë më të gjerë.

Si përfundim:

Në takimet e mia, si konsulent i shitjeve me pakicë, kur pyes për diçka që bie menjëherë në sy, shpesh dëgjoj: "Oh, ne e bënim këtë. Nuk e di pse nuk e bëjmë më".

Por, nuk ka rëndësi arsyeja.

Kur filloni, ju shpesh jeni super të përqëndruar tek klienti, sepse çdo shitje nënkupton ndryshimin midis bërjes së pagës ose humbjes së saj.

Ju ishit i uritur. Shpesh keni punësuar njerëz që gjithashtu, ishin të uritur.

Njerëz që shijuan sportin e ndërtimit të një shitje. Punonjës që kanë shijuar sfidën për të shtuar shitje, për t'i bërë njerëzit të trajtojnë mirë veten dhe të argëtohen.

Ju keni krijuar energji në dyqanin tuaj. Çdokush mund të hynte në ato dyert. Çdo gjë ishte e mundur.