E bukura e shitjes lidhet më të mësuarin e vazhdueshëm. Megjithëse është një nga profesionet më të vjetra dhe më të përhapura, përsëri ka shumë për të mësuar. Dhe kjo vlen edhe për shitësat e shkëlqyer. Ndonjëherë përpjekjet drejtohen në zbulimin dhe studimin e të rejave më të fundit, por shpesh anashkalohen apo nënvlerësohen elementët bazikë. Në kujtesë të këtyre të fundit, po ju sjellim artikullin e Geoffrey James, i cili na jep një informacion të qartë, se për çfarë janë të interesuar klientët sot dhe pse ata kanë nevojë për punonjësit e shitjes. Dhe nga një studim ku ai e bazon artikullin e tij, e veçanta është se për ata, çmimi nuk është aq shumë i rëndësishëm, sa mund të jetë perceptuar nga shitja, e që është një nga shqetësimet më të mëdha të punonjësve të shitjes. Nëse nuk jemi në një mendje, na shkruani. Lexim të këndshëm!

* * * * *

Pse një klient blen nga një shitës dhe jo nga një tjetër? Sipas hulumtimeve të kryer së fundmi, klientët kanë tendencë të blejnë nga shitësit, të cilët janë më të mirët, në detyrat e listuara më poshtë:

1. Sillni këndvështrime dhe ide të reja

Klientët mund të diagnostikojnë problemet e tyre dhe ja dalin vetë të gjejnë zgjidhje të realizueshme, e sigurisht që ata do ta bënin këtë gjë. Arsyeja, pse ata po kthehen tek ju dhe tek kompania juaj, është se ata kanë ngecur dhe kanë nevojë për ndihmën tuaj. Prandaj, duhet të jeni në gjendje të sillni diçka të re në tavolinë.

2. Jini të gatshëm të bashkëpunoni

Klientët absolutisht NUK duan që ju t'i shisni diçka, madje edhe diçka që është e mrekullueshme. Ata duan që ju të punoni me ta për të arritur një qëllim të përbashkët, duke qenë të përgjegjshëm ndaj shqetësimeve të tyre dhe mënyrave të të bërit biznes. Në rastin ideal, klientët dëshirojnë që ju të bëheni pjesë përbërëse e suksesit të tyre.

3. Krijoni besim në aftësinë tuaj për të arritur rezultate

Klientët nuk do të blejnë nga ju nëse nuk mund t'i bindni ju, kompania juaj dhe ofertat e kompanisë tuaj, ku me të vërtetë do të arrihen rezultatet e premtuara. Është pothuajse e pamundur të bindësh një klient që të besojë në këto gjëra, nëse ti nuk beson në to. Ju duhet ta përcillni besimin tek klientët tuaj.

4. Dëgjoni, me të vërtetë dëgjoni klientin

Kur janë duke përshkruar veten dhe nevojat e tyre, klientët kuptojnë menjëherë kur dikush është duke pritur momentin për një pauzë në mes të bisedës, në mënyrë që të nisë shitjen. Që të dëgjoni me të vërtetë, duhet të dëgjoni zërin tuaj të brendshëm dhe të harroni synimet apo objektivat tuaja. Bëhet fjalë për klientin, jo për ju.

5. Kuptoni të GJITHA nevojat e klientit

Nuk mjafton të "lidhësh pikat për të zbuluar enigmën" midis nevojave të klientit dhe ofertës së kompanisë tuaj. Ju gjithashtu duhet të lidheni me individë, të cilët do të ndikohen nga oferta juaj dhe do të kuptojnë se si blerja nga ju do të plotësojë nevojat e tyre personale (siç ndodh ecuria në karrierë dhe siguria e vendit të punës).

6. Ndihmoni klientët të shmangin pengesat e mundshme

Shitësit nuk duhet të bëjnë lëvizje të gabuara. Klientët e dinë që çdo vendim biznesi përmban rrezik, por ata gjithashtu dëshirojnë ndihmën tuaj për të minimizuar atë rrezik. Ata duan të dinë se çfarë mund të shkojë keq dhe çfarë ka shkuar keq në situata të ngjashme dhe çfarë hapash jeni duke ndërmarrë për t'u siguruar që këto probleme nuk do të përsëriten.

7. Arrini në një zgjidhje bindëse – Krijoni një zgjidhje bindëse

Shitja e zgjidhjeve përfundimisht nuk ka vdekur. Klientët dëshirojnë dhe presin që ju të keni aftësitë themelore të shitjes, për të përcaktuar dhe propozuar një zgjidhje të realizueshme. Ajo që bën ndryshimin tani është aftësia për ta bërë këtë, si "çmimi i hyrjes", por dhe vetëm kjo nuk mjafton, për të fituar në një situatë shitjesh konkurruese.  

8. Komunikoni me ta procesin e blerjes

Klientët e urrejnë atë kur shitësit i bëjnë bisht çështjeve të tilla si çmimi, ofertat, disponueshmëria, kostoja totale, opsionet e shtesave etj. Ata duan që ju të jeni në gjendje t'u tregoni atyre, me një gjuhë të qartë dhe të thjeshtë, atë që është e përfshirë në një blerje dhe si do të bëhet ajo blerje. Asnjë surprizë. Asnjë shtesë shitje të minutës së fundit.

9. Krijoni një marrëdhënie speciale me klientin

Në fund të fundit, çdo situatë shitje përfshin lidhjen mes dy individëve, që e duan dhe besojnë tek njëri-tjetri. Një mësues i madh shitjesh dikur ka thënë: "Kur të gjitha gjërat janë të barabarta, shumica e njerëzve do të dëshironin të blinin nga dikush që e pëlqejnë... dhe kjo është e vërtetë edhe kur të gjitha gjërat nuk janë të barabarta".

10. Siguroni vlerën që i tejkalon opsionet e tjera

Dhe këtu, më në fund, në vendin numër 10 (poshtë çdo gjëje tjetër) vjen çmimi dhe si krahasohet ai çmim me ofertat e ngjashme. Nëse nuk mund të vërtetoni se blerja nga ju është vendimi i duhur i biznesit për klientin, klienti mund dhe duhet të blejë diku tjetër.