Kënaqësia më e madhe e një punonjësi shitje është të fitojë shitjen, si fruti i punës së tij, mundësisht me vlerën më të lartë për ta bërë arritjen e objektivave sa më real. Pikërisht për këtë, shitjet janë mjedisi ideal konkurrues dhe shitësit janë një racë e tillë. Konkurrencë jashtë organizatës - me konkurrencën. Konkurrencë brenda organizatës - me kolegët. Dhe kjo sepse në shitje nuk ka medalje argjendi dhe bronzi. Është vetëm një medalje ari – SHITJA. Shpesh ky mjedis konkurrues e shtyn ndonjërin (natyrisht, jo juve) në situata të tilla, ku etika në biznes duket si një fjalë e huaj. Ndërkohë, profesionistët e shitjeve në mbarë botën theksojnë rëndësinë e etikës, ashtu si edhe Jeffrey Gitomer në artikullin që po sjellim më poshtë. Zbatimi i këshillave të tij mund t’ju ndihmojë për marrëdhënie më të mira dhe rezultate më të larta. Lexim të këndshëm e SUKSESE!   

* * * * *

Titujt e gazetave shkruajnë: "Kërkohet hetim mbi Praktikat e Shitjes".

Eh… eh. Duket sikur dikush është fajtor. Por siç ndodh zakonisht, titulli është më i keq se tregimi. Sipas shkrimit rezulton se problem ishte fakti që ofroheshin stimuj të lartë në para, për referime që çonin në shitje. O djalë, më mirë thërrisje policinë e shitjeve. Çfarë lloj ndëshkimi duhet të jepet për këtë? Karrige elektrike?

Stimujt e shitjeve kanë qenë vërdallë që kur Eva ofroi një mollë, në shkëmbim të disa gjethe fiku. Ekziston një industri shumë miliardë dollarëshe, e ndërtuar rreth ofrimit të stimujve për shitje dhe referime. Kompanitë (si e juaja) do të shpenzojnë para për të marrë klientë. Ata do t’i shpenzojnë ato ose në reklamim ose në promovim.

Problemi nuk janë stimujt e shitjeve, ato janë vetëm simptoma. Problemi është mungesa e vërtetë ose e perceptuar e etikës personale ose të korporatës.

Etika? Epo, është një botë ku peshku i madh e ha të voglin, aty jashtë. Konkurrenca ime luan në mënyrë të pistë, gjatë gjithë kohës. Ata vjedhin klientët e mi, ata vjedhin punonjësit e mi.

Ej. Ej. Ej. Zgjohu. Konkurrenca nuk mund të vjedhë një klient ose një punonjës përveç nëse ka, ose nuk ka, diçka të gabuar me ju. Në vend që të fajësoni të tjerët, pse të mos e shikoni me vëmendje veten?

Së pari, kaloni këto pesë-pjesë Nëse… përpara shitjes / pastaj Sfida ...

1. Nëse besoni se jeni më i miri…
2. Nëse besoni se kompania juaj është më e mira…
3. Nëse besoni se produkti juaj është më i miri…
4. Nëse besoni se shërbimi juaj është më i miri…
5. Nëse do të ndjeheni të sigurt, saqë të kishit guximin t’i kërkoni gjyshes tuaj të investojë ose të blejë…

Atëherë mund t’i rekomandoni kujtdo që të blejë ose t’ju referojë. Nëse nuk arrini të përgjigjeni “Po” pesë pikave të mësipërme, qoftë edhe me standardet minimale, ju duhet të bëni një plan që të bëheni më të mirë, ose të shkoni në një vend tjetër, për të ndërtuar karrierën tuaj.

Së dyti, përdorni pesë pyetjet “me Spec” gjatë prezantimit tuaj…

1. A është kjo në interesin më të mirë afatgjatë të klientit?
2. A është kjo në interesin më të mirë afatgjatë të kompanisë time?
3. A është kjo në interesin më të mirë afatgjatë të karrierës time?
4. Nëse do të isha në vendin e klientit, a do të blija?
5. Kjo që po bëj, a është diçka që do ta bënte nënën time krenare?

Këto 5 pyetje janë në zemër të etikës, në procesin e shitjes. Ato duhet të bëhen sa herë që propozohet një shitje.

Së treti, ekziston një mënyrë e thjeshtë për të matur rezultatet e etikës suaj...

• A mund t’i shisni përsëri klientit?
• A ju ka referuar klienti një klient tjetër, pa ja kërkuar që ta bëjë këtë?
• Merrni prova për etikën tuaj, përmirësohuni ose largohuni.

Këtu janë disa filozofi dhe taktika që e ngrejnë më lart flamurin e kuq të etikës:

Ulja poshtë e konkurrencës… Mos e bëni kurrë. Nuk është thjesht një situatë pa fitore, por është një situatë absolutisht e humbur. Nëna ime gjithmonë më thoshte që, nëse nuk ke asgjë të këndshme për të thënë për dikë, mos thuaj asgjë. Kështu ju ka thënë edhe e juaja. Nëse e ulni poshtë konkurrencën para një klienti e që mund të mos keni faktet e duhura, kjo ju bën të dukeni keq, bile keq fare, pasi ajo bën që klienti të dyshojë tek ju.

Këmbëngulja për të realizuar shitjen sot… Të bësh ç’është e mundur për të realizuar shitjen sot, jep përshtypjen sikur ju nuk dëshironi t’i jepni mundësi klientit të shqyrtojë edhe mundësi të tjera. Ekziston një vijë e hollë ndarëse midis shmangies së konkurrencën prej klientit dhe përdorimit të taktikave të presionit. Qëllimi juaj duhet të jetë të krijoni një atmosferë ku klienti është i gatshëm të blejë dhe jo që ju të shisni.

Mungesa e dukshme e sinqeritetit… Një punonjës shitje i pasinqertë është si një qelbës në dhomën tuaj të ndënjes. Të dy dallohen menjëherë. Të dy qelben erë.

Predikimi i etikës… Mos thuaj kurrë se sa me etikë je ti. Le të shkëlqejë etika juaj. Burgjet janë plot me televangjelistë dhe njerëz të biznesit, që predikojnë etikën. Nëse mendoni se duhet të jepni prova për veten, përdorni shembuj se si keni vepruar ose se si jeni përgjigjur në një situatë të caktuar. Bëjeni të qartë për klientin se dëshironi një marrëdhënie afatgjatë, jo vetëm një porosi të madhe sot. Mos e thuaj kurrë fjalën etikë. Kur e dëgjoj këtë fjalë nga dikush në një situatë shitje, unë e shmang atë person me çdo kusht.

Përvoja ime më ka treguar që nëse duhet ta thuash atë se si je, me siguri nuk je ashtu. Mendoni për një moment. Kur dikush ju thotë: "Unë jam i sinqertë", "Unë kam etikë", madje edhe "Unë jam vendimmarrësi", "Unë jam shefi" ose "Unë jam përgjegjës", zakonisht tregon krejt të kundërtën. A nuk është kështu?

Sfida juaj është që të ripoziciononi veten për të ndihmuar ose për të kënaqur nevojat e klientit, sa herë që ju shisni. Fjalët dhe veprimet tuaja duhet të jenë në harmoni me mendimet dhe perceptimet e klientit, në mënyrë që të krijoni një ambient komod, që motivon klientin për të blerë. Si e arrini këtë? Ju duhet të besoni tek kjo dhe duhet ta praktikoni atë çdo ditë.