Mbyllja e madhe për shkak të pandemisë hyn sot në javën e nëntë, e për çdo ditë na vendos përballë vështirësive nga më të ndryshmet, ku shqetësimi për sigurinë e punës, ecurinë e biznesit dhe të të ardhurave janë ato më kryesoret, për masën më të madhe të njerëzve. Qëndrimi ndaj këtyre vështirësive, shfaqet në mënyra të ndryshme në individë të ndryshëm. Cili është qëndrimi juaj? Edhe ju që jeni në shitje nuk jeni të imunizuar nga kjo. Prandaj, merrni disa ide rreth qëndrimit dhe se si ta përmirësoni atë, në artikullin këtu, me autore Jill Konrath. “Nuk ka rëndësi ajo që ju ndodh. Mënyra se si ju i përgjigjeni asaj që ju ndodh, e bën ndryshimin”. Lexim të këndshëm & Tregoni kujdes!

* * * * *

Nuk ka dyshim se po jetojmë kohë të vështira. Ky është realiteti i mjedisit tonë të shitjeve. Njerëzit po pushohen nga puna. Vendimet kërkojnë më tepër kohë - dhe do të jenë më të vështira për t'u marrë. Rreziku që sjell kjo situatë, tani është një problem i madh… etj. etj. etj.

Për ta bërë edhe më keq, gjasat, që do të kthehemi shpejt në një ekonomi të lulëzuar, janë të pakta. 

Gjatë periudhave si kjo, ekziston tendenca që të kalojmë në të menduarit "i shkreti unë". Ne gjejmë ngushëllim kur flasim me kolegët tanë, që po luftojnë ashtu si ne. Tashmë kanë kaluar ato “kohët e mira” - të cilat ishin vetëm disa javë më parë. 

Për sa më përket mua, tani ekziston vetëm një mundësi. Ne duhet të përqëndrohemi në atë që mund të kontrollojmë.  

Kjo nuk do të thotë të mbyllim sytë e të jemi të verbër ndaj kësaj situate të pazakontë me të cilën po përballemi. As nuk bëhet fjalë për optimizëm të rremë. Përkundrazi, është një pranim i qetë i kushteve me të cilat përballemi (ne të gjithë), e ndjekur nga vendimi për të kuptuar, se si të merremi më mirë me të. Nëse hidhni një vështrim në atë që është nën kontrollin tuaj, do të kuptoni se keni shumë më tepër mundësi nga sa mendoni. 

Këtu janë tre strategji që mund t’i zbatoni menjëherë:

1.   Kthejini problemet në sfida

Sa më shumë kohë kalojmë duke u përqëndruar në përkeqësimin e situatës ekonomike (problemi), aq më keq marrin gjërat për ne. Duke i kushtuar vëmendjen tonë këtyre kushteve negative, ne humbasim energjinë dhe momentin, duke na bërë të humbasim kreativitetin dhe vrullin - gjë që vetëm na i përkeqëson gjërat. 

Çfarë funksionon? Besojeni ose jo, truri ynë i do sfidat. Ai zgjohet me këtë rast, duke nxjerrë nga skutat e kujtesës informacione, që mund të jenë të dobishme. Ai e përqendron vëmendjen tonë tek burimet ose idetë potencialisht të rëndësishme, që do t’i kishim anashkaluar më parë. Ai i bën së bashku mendimet, në dukje pa lidhje me njëra-tjetrën, për të dalë me strategji të reja. 

Pra zhdukeni fjalën "problem". Në vend të kësaj, i thoni vetes dhe kolegëve tuaj: "Unë/ne kemi një sfidë të vërtetë këtu".

Pastaj filloni të parashtroni pyetje, që ju bëjnë të mendoni:

• Si mund të kemi më shumë klientë në një ekonomi sfiduese?
• Si mund të sigurohemi që t’i mbajmë klientët tanë aktualë?
• Si mund të krijojmë vlerë më të madhe për klientët tanë?
• Si mund ta bëjmë më të lehtë që klientët tanë të marrin një vendim?
• Si mund ta rrisim "pjesën tonë tek klienti?"
• Si do ta trajtonte [njerëzit e tjerë] këtë situatë? (Vendosni emra të njerëzve të famshëm, sportistë, shkencëtarë, etj.)

Kur e bëni këtë, lindin ide të reja – nga ato, që shpesh janë shumë më të mira, nga sa mund t’i kishit imagjinuar.

2.   Gjeni mënyra të reja për të furnizuar klientët tuaj

Gjatë periudhave të vështira ekonomike, keni nevojë për më shumë klientë në universin tuaj. Kjo mund të nënkuptojë më shumë kontakte, telefonata ose email për klientët e ardhshëm. Por, nëse bëheni pak krijues lidhur me këtë, ju mund të:

• Organizoni ngjarje të tilla si seminare ose webinare me kolegët tuaj.
• Bashkëpunoni në treg me kompani të tjera në biznese të lidhura.
• Të ndërtoni aleanca strategjike me shitësit, të cilët kontaktojnë të njëjtin vendimmarrës si ju.

Këto aktivitete mund të tërheqin edhe më shumë njerëz në kompaninë tuaj sesa mund të vijnë normalisht, nga aktivitetet e zakonshme të kërkimit. Plus, nuk do të duhet t’i bëni të gjitha gjërat vetë.

3.   Përmirësoni cilësinë e bashkëveprimeve me klientët

Më lejoni të jem e hapur. Gati 90% e shitësve që unë njoh, mund të rrisin ndjeshëm efektivitetin e tyre të shitjeve duke përmirësuar aftësitë e tyre të shitjes. Nëse jeni në 10 përqindëshin e shitësve më të mirë, që i kanë përmbushur dhe përsosur aftësitë e tyre, tani mund të ndaloni së lexuari shkrimin.

Për pjesën tjetër të shitësve, më lejoni të sugjeroj sa vijon:

• Kaloni më shumë kohë duke u përgatitur për takimet tuaja.

Bëni detyrat tuaja të shtëpisë në kompani. Mësoni rreth çështjeve dhe shqetësimeve që po hasin klientët. Shikoni se si ta përafroni ofertën tuaj me atë që ata po përpiqen të realizojnë.

• Përsoseni propozimin tuaj të vlerës.

Nëse nuk mund ta artikuloni qartë, se si produkti apo shërbimi juaj mund të ndihmojë klientin tuaj për të arritur objektivat e tij, nuk është çudi që të keni probleme për të realizuar shitjen.

• Zhvilloni pyetjet nxitëse.

Përdorni aftësitë tuaja për të bërë pyetje, për të përfshirë klientin tuaj të mundshëm në një diskutim të orientuar drejt biznesit, e që është shumë i rëndësishëm për nevojat e tyre.

Si mund të bëheni më të mirë në këtë? Investoni në zhvillimin tuaj personal. Mësoni nga ekspertët. Pyesni kolegët tuaj. Analizoni takimet tuaja të shitjes. Lexoni libra, lexoni artikuj, dëgjoni regjistrime apo shikoni video, ose merrni pjesë në vebinare. 

Kjo duhet t'u bëjë që të filloni! A nuk duhet që, kur hasni një pengesë në rrugë ose kur e gjeni veten duke "rrëshkitur" prapa, të ndaleni dhe të pyesni veten: "Çfarë është në kontrollin tim?"

Mbajtja e fokusit tuaj në këtë pikë, mundëson që të shfaqen zgjidhje krijuese - dhe në fund të fundit, kjo bën që shitjet të vijnë.