Është e vërtetë se shitjet janë një profesion shumë i vështirë, dhe për të arritur suksesin kërkohen përpjekje të vazhdueshme. Shitja është dinamike dhe në ndryshim të vazhdueshëm, pasi kështu është edhe tregu. Ndërkohë, në shitje ka një grup të madh njerëzish që përpiqen të bëjnë shitje, por që kur nuk ja arrijnë përpiqen të gjejnë justifikime, dhe një grup i vogël, me ata më të suksesshmit, që edhe kur nuk ja arrijnë, përpiqen të gjejnë pengesat, e pastaj mënyrat për t’i kapërcyer ato. Të përpiqesh dhe të bësh luftën tënde, edhe në momentet e dështimit, është një shenjë e sigurt se ju po rriteni profesionalisht në shitje. Anthony Iannarino, autor i shkrimit që po sjellim sot, na jep këndvështrimin e tij mbi ndryshimin midis përpjekjeve dhe suksesit në shitje. Lexim të këndshëm!

* * * * *

 Ka shumë dallime midis atyre që ia dalin mbanë dhe atyre që përpiqen. Sidoqoftë, ekziston një ndryshim që mbizotëron në listën e dallimeve, dhe ky faktor i vetëm mund të jetë shkaku themelor i të tjerave. Diferenca midis suksesit dhe përpjekjeve është ajo që ju besoni në lidhje me shkakun kryesor të sfidave tuaja.

Nuk është faji im

Ata që përpiqen, besojnë se ata nuk janë fajtorë, për asgjë. Në vend të kësaj, ata ja hedhin fajin faktorëve të jashtëm. Ju mendoni se faktorët e jashtëm janë të pakontrollueshëm dhe për shkak se kjo është e vërtetë, sfidat tuaja janë jashtë kontrollit dhe ndikimit tuaj. Nëse nuk ka ndonjë gjë që mund të bëni, për të përmirësuar rezultatet, nuk mund të pritet që të bëhet më mirë.

Në shitje, ja se si listohen vështirësitë:

• Klienti ka ndërprerë të gjitha komunikimet me mua: Klienti juaj mund të zhduket ose të ndërpresë të gjitha komunikimet me ju, për arsye të mira dhe të vlefshme e që nuk kanë asnjë lidhje me ju. Nëse kjo është e vërtetë, ju do të dëgjoni më vonë prej tij dhe kjo ndodh zakonisht, pasi ju të keni tentuar disa herë, për një periudhë kohë të gjatë. Sidoqoftë, shpesh ata e ndërpresin komunikimin me ju, për shkak të eksperiencave nga ndërveprimet e mëparshme. Nëse nuk keni krijuar vlera të mjaftueshme për të fituar të drejtën për një takim tjetër, kjo është një mënyrë për të mos jua thënë drejtpërdrejt, që ju të mos fantazoni. Ata që përpiqen, besojnë se nuk janë fajtorë, për faktin që klientët e tyre e ndërpresin komunikimin.
• Klienti kërkon çmim më të ulët: Ekziston një përqindje e popullsisë që i japin një rëndësi të madhe çmimit, kur vlerësojnë të gjithë faktorët. Por ky grup njerëzish, që blejnë në këtë mënyrë është relativisht i vogël. Ndërsa çmimi gjithmonë do të jetë një faktor kryesor, mënyra sesi trajtohet biseda rreth investimit, është arsyeja më e mundshme që klienti juaj të kërkojë një çmim më të ulët. Nëse nuk e keni zbuluar që në fillim çmimin tuaj më të lartë, duke e përdorur atë si një avantazh, dhe duke justifikuar çmimin tuaj krahasuar me çmimin më të ulët të konkurrentëve, atëherë klienti këtu nuk është fajtor.
• Klienti nuk po më telefonon mbrapsht: Nëse një klient nuk ju merr mbrapsht në telefon, ai mund të ketë arsye të fortë për të mos e bërë këtë. Ai mund të jetë i zënë, ai mund të jetë tërhequr nga diçka shumë e rëndësishme që ju vë në pritje, pa komunikuar me ju. Ju gjithashtu, mund t'i keni dhënë klientit tuaj të ardhshëm një arsye për të mos ju telefonuar përsëri. Ndoshta ju i keni telefonuar për të bërë një "kontroll", duke treguar që nuk keni ndonjë vlerë të vërtetë, aq sa për të marrë një pjesë nga koha e tij. Ndoshta, ju doni të verifikoni nëse klienti juaj do e ketë lexuar apo fshirë email-in që i keni dërguar, javë më parë. Ju jeni personi i vetëm përgjegjës, që duhet të siguroni vlerë të mjaftueshme, për të fituar kohën që po kërkoni.
• Klienti nuk do të takohet me mua: Mund të pretendoni se klienti juaj i ëndrrave nuk do takohet me shitësit. Kjo sigurisht mbron egon tuaj. Por kur dikush tjetër realizon një takim me të njëjtin person, atëherë duhet të jesh i qartë se nuk ishte kontakti që e ndryshoi. Është sfiduese të “shesësh” një takim, aq më shumë një seri takimesh. Në qoftë se nuk jepni arsye për të bërë një takim, ku ta detyroni personin t’ju japë kohën e tij, atëherë propozimi i një vlere të dobët, mungesa e besimit ose e këmbënguljes, nuk varen nga klienti.
• Konkurrenca më pengoi: Ashtu si disa klientë vlerësojnë çmimin më të ulët, ashtu kompanitë kujdesen për nevojat e tyre. Nuk ka dyshim që konkurrenti juaj ju nënvlerëson, dhe gjithashtu nuk ka dyshim që ju e dini se ata do ta bëjnë këtë gjë. Ky është modeli i tyre i biznesit. Megjithatë, çmimi i tyre i ulët nuk është arsyeja pse keni humbur. Konkurrenti nuk është përgjegjës për faktin se ju nuk keni krijuar, një arsye, mjaftueshëm bindëse, që ata të paguajnë më shumë. 

Shpesh shkaku kryesor nuk është faktori i jashtëm. Të besosh se nuk je përgjegjës, është dobësi. Ju mund të besoni atë që dëshironi, por nuk jeni të justifikuar për pasojat e atyre besimeve.

E gjitha vjen për fajin tim

Ndryshe nga ata që përpiqen, për të liruar veten nga përgjegjësia, ata që kanë sukses besojnë se janë fajtorë, se ata mund të kishin bërë diçka ndryshe dhe se përfundimisht do të gjejnë një mënyrë për të krijuar rezultatin, që nuk e kanë marrë ende.

• Klienti ka ndërprerë të gjitha komunikimet me mua: Kam humbur kontrollin e procesit. Unë nuk e kam shitur takimin sa duhet. Unë nuk kam vepruar ashtu siç duhet, gjatë ndërveprimeve që kishim deri në këtë pikë. Unë kam nevojë të kërkoj për rrugë të reja, që të gjej një mënyrë për të rifilluar këtë proces. Nëse besoni se është faji juaj, ju keni fituar fuqinë e duhur që të veproni.
• Klienti kërkon çmim më të ulët: Kjo është gjithmonë e vërtetë, derisa kjo dëshirë të mos jetë më. Unë duhet të kisha bërë një punë më të mirë, për të shpjeguar se pse do të paguajnë më shumë, dhe kjo do t’ju vijë në ndihmë atyre. Në një moment, një shitës i mirë do t'i bindë ata, që të paguajnë pak më shumë për të zgjidhur problemet e tyre, dhe ky do të jem unë. Unë mund të përcaktoj humbjet që mund të pësojnë, nëse nuk e bëjnë këtë, dhe si përfundim, ata do ta marrin atë. Kur besoni se jeni fajtor, keni arritur një pjesë të madhe të zgjidhjes së problemit. 
• Klienti nuk po më telefonon mbrapsht: Unë po e ndjek atë, por më duhet të ndryshoj mesazhet e mia. Unë do t’i dërgoj një mesazh me tekst, dhe nëse kjo nuk funksionon, do të mundohem të takohem me të. Nëse besoni se jeni përgjegjës për të vazhduar, me kalimin e kohës do të vazhdoni të provoni qasje të reja, derisa të keni sukses.
• Klienti nuk do të takohet me mua: Unë ende nuk e kam gjetur butonin e tij të ndjeshmërisë, por sigurisht që do t’ja arrij. Vlera, të cilën unë po përpiqem të ofroj, nuk po funksionon me ta, por do të gjej një mundësi të re që do të funksionojë. Nuk ka asgjë keqe që të pranoni dështimet tuaja, por ka diçka të gabuar të mos provoni të veproni ndryshe.
• Konkurrenca më pengoi: E dija që ata do ta bënin. Unë duhet ta kisha prezantuar që në fillim dhe të shpjegoja ndryshimin midis modeleve tona të biznesit. Duhet të kisha shpjeguar, pse konkurrentët e mi do të kishin një çmim më të ulët dhe çfarë do t'i kushtonte më shumë klientit. Do ta trajtoj tani këtë çështje, kështu që unë do të jem i mirë-pozicionuar, kur konkurrenti im të dështojë. Ju mund të mësoni nga gabimet tuaja dhe të përmirësoni rezultatet tuaja në të ardhmen.

Kur besoni se jeni përgjegjës për përgjigjet që merrni nga klientët tuaj, ju fuqizoni veten për të bërë rregullimet e nevojshme e për të përmirësuar rezultatet tuaja. Nëse doni të shkoni, nga përpjekja për sukses tek suksesi, kjo është rruga juaj.