Gjatë javës së kaluar, pata mundësinë të merrja pjesë në një mbledhje vjetore, me ekipin e shitjes të një prej klientët të ProspecTime. Mbledhja ishte e organizuar më së miri dhe ambienti ishte shumë i këndshëm. Në rolin e një vëzhguesi, për mua ishte kënaqësi të shikoja impenjimin dhe përgjegjësinë e të gjithëve. Natyrisht që diskutimi i shifrave nuk mund të kalonte pa debate, por ajo që më bëri përshtypje ishin justifikimet, për arritjet dhe mos arritjet, apo edhe për shifrat e reja të 2020-s. Gjithmonë ishte dikush apo diçka, që kishte penguar apo do të pengonte dhe personi nuk kishte çfarë të bënte. I ngacmuar nga kjo, po sjellim sot artikullin e Anthony Iannarino, i cili propozon këndvështrimin e tij, mbi to. Nëse edhe ju jeni gjendur në rrethana të tilla, dhe artikulli ju vjen ndopak në ndihmë, na shkruani. Lexim të këndshëm e GËZUAR FESTAT!

* * * * *

Nëse kërkoni arsye për të mos bërë diçka, mendja juaj do të gjejë “prova” për të konfirmuar atë që dëshironi të besoni. Pyetja që duhet të bëni vetes në këtë rast është, "Pse doni të besoni, se forcat e jashtme po ju pengojnë që të arrini rezultatin apo objektivin?" Përgjigja mund të jetë sfiduese për t'u pranuar, edhe pse është e vërtetë. Ju kërkoni faktorë të jashtëm, për të shpjeguar, pse ju nuk jeni përgjegjës për dështimin, apo për të arritur diçka (ose më keq, një arsye për të mos e provuar). Mendja juaj punon shumë fort për të mbrojtur egon tuaj, duke e mbajtur atë të paprekur, pavarësisht se sa të dëmshme mund të jenë strategjitë e saj, për suksesin tuaj të përgjithshëm. Kjo do t'ju shfajësojë nga përgjegjësia, nëse doni këtë.

Faktorët e jashtëm janë përtej kontrollit tuaj. Meqenëse ju nuk mund të bëni gjë, në lidhje me ata faktorë, atëherë nuk mund të jeni përgjegjës, apo jo? Kështu që ju shikoni politikën, punët e jashtme, ekonominë, Presidentin, Parlamentin, ngjarje nga fëmijëria juaj, mungesën e arsimimit, moshën tuaj, prindërit tuaj, kompaninë tuaj, drejtuesit tuaj, mungesën e trajnimeve, menaxherin tuaj, konkurrentët tuaj, klientët tuaj, mungesa e kohës dhe një listë të pashtershme gjërash, që janë përtej kontrollit tuaj - dhe kryesisht përtej ndikimit tuaj.

Mohimi i provave

Shpesh, punonjësit e shitjes besojnë dhe sugjerojnë që ata, i humbasin marrëveshjet sepse çmimi i tyre është shumë i lartë, kur krahasohen me konkurrencën. Faktorët e jashtëm përfshijnë çmimet e kompanisë së tyre dhe gatishmërinë e konkurrencës së tyre, për të shitur diçka të ngjashme me një çmim më të ulët. Kur paraqiten prova empirike dhe të pakundërshtueshme për të kundërtën, le të themi, një listë e punonjësve të shitjes që kanë sukses, me të njëjtin çmim dhe me të njëjtët konkurrentë, ata argumentojnë që këta punonjës janë me fat (një faktor jashtë kontrollit të tyre) ose territori / klientët e tyre janë ndryshe (përsëri një faktor tjetër, jashtë kontrollit të tyre).

Kam dëgjuar drejtues shitjesh, që ankohen se është e pamundur të punësosh njerëz të mirë, pasi ata nuk ekzistojnë. Faktori i jashtëm, e më i njohur, që ata e përdorin si argument janë ndryshimet e brezave (ahh, të rinjtë e sotëm… shënim i ProspecTime). Edhe pse ata ndonjëherë janë të saktë, në lidhje me nivelet më të ulët të aktivitetit, apo që disa punonjës shitje përdorin qasje joefektive, asgjë tjetër nuk është e vërtetë në të gjithë forcën e tyre të shitjes. Është më e lehtë të fajësosh forcën shitëse, sesa t'i udhëheqësh dhe menaxhosh ata, duke ndërtuar një kulturë përgjegjshmërie. Ka shumë pak shanse, për të dhënë rezultate më të mira ndërkohë që besoni se nuk mund të ndikoni në performancën e njerëzve, nën varësinë tuaj. Edhe ju mund të keni shëmbuj, që një shitës që nuk ishte i përshtatshëm për ju, ka pasur sukses, duke punuar për dikë tjetër.

Momenti për të besuar se është gabimi juaj

Ekziston një moment që duhet të besoni se gjithçka është për fajin juaj. Kjo nuk përfshin refuzimin për të njohur faktorët e jashtëm, por përkundrazi, për t'i njohur ato dhe për t'ju përgjigjur atyre në mënyrë të duhur. Edhe pse ju mungon fuqia ose ndikimi, për të ndryshuar faktorët e jashtëm, ju keni fuqinë për të përcaktuar se si të reagoni ndaj tyre.

Të mendoni dhe besoni, se faktorët e jashtëm përtej kontrollit tuaj, diktojnë rezultatet tuaja dhe eliminon veprimet tuaja, nuk ju fuqizon por ju pozicionon si viktimë. Ju mund ta pranoni këtë, duke fajësuar dikë ose diçka tjetër, si shkakun kryesor të sfidave tuaja. Por kjo sjellje mund të krijojë një spirale në rënie (ose një rreth vicioz). Në vend që të punoni për të përmirësuar rezultatet tuaja duke kontrolluar përgjigjen tuaj, ju hiqni dorë dhe futeni në një vorbull.

Duke besuar se gjithçka është faji juaj, ju e përgatisni ekipin tuaj, e fuqizoni veten të veproni dhe të pozicionoheni si protagonist. Ju nuk jeni viktima. Në vend të kësaj, ju jeni duke punuar me gjërat që ju mund t’i kontrolloni ose të ndikoni, dhe duke bërë këtë, ju jeni duke krijuar një rezultat ndryshe. Nëse duhet të gaboni, në njërën mënyrë ose në tjetrën, më e mira është të besoni që duke vepruar mund t’i përmirësuar gjërat, sesa të qëndroni duarkryq, e pastaj të dalë ku të dalë.

Çfarë nuk është

Nuk është çmimi juaj që ju bën të humbni marrëveshje, ndaj konkurrentëve me çmime më të ulëta. Është aftësia juaj, për të përcjellë vlerën më të madhe dhe rezultatet më të mira, në atë që po u kërkoni atyre të investojnë. Ndryshorja më thelbësore është mënyra sesi shisni dhe fitimi i përvojës, për klientin tuaj të ardhshëm.

Nuk është e vërtetë që nuk ka punonjës shitje të mirë e të disponueshëm për punë, dhe as nuk është e vërtetë, që diferencat e brezave janë aq të mëdha sa të pengojnë çdo të ri, që të jetë një punonjës shitje i suksesshëm. Në vend të kësaj, është ajo që ju bëni me njerëzit që punësoni, që ka ndikimin më të rëndësishëm, në rezultatet tuaja.

Dy lista

Nëse doni kontroll, filloni duke bërë dy lista. Në listën e parë, shkruani të gjithë faktorët e jashtëm, që mund të kenë ndikim në rezultatet tuaja. Titullojeni atë listë, "Gjërat jashtë kontrollit tim". Pastaj, bëni një listë të dytë, me ato se çfarë mund të bëni, për të përmirësuar rezultatet tuaja, pavarësisht nga faktorët e jashtëm. Titullojeni këtë listë, "Plani im i veprimit, për të ndryshuar gjërat".

Çdo here, që doni të shikoni listën e faktorëve të jashtëm, shikoni gjithashtu edhe në listën e gjërave që mund të bëni, dhe veproni sipas asaj që shfaqet në atë listë. Sa më shumë punë të bëni në listën e dytë, aq më pak do të ketë rëndësi lista e parë, pasi lista e parë nuk parashikon veprime, ndërsa e dyta, po.

Asnjëherë nuk duhet të prisni që dikush t'ju fuqizojë. Ju mund të fuqizoni veten të veproni menjëherë, sapo të vendosni ta bëni këtë.